作者/利晋

主编/苏淮

3.1万人，这是2024年上半年贝壳找房（NYSE：BEKE，02423.HK）新增经纪人的数量。

8月12日晚，贝壳找房发布了2024年中期财报。其中，经纪人数量，达到45.87万人，相比2023年末足足增加了3.1万人。

截图来源于公司公告

在目前恶劣的就业环境下，贝壳找房妥妥成为了吸收就业的大户。不过，这新增的3.1万名房产中介，却也给贝壳找房创造了多达26.85亿元收入。

今年以来，房地产市场一直处在“待复苏”的状态，无论是新房市场还是二手房市场，成交量都出现了不同程度的下滑。

然而，商业社会就是一个简单的经济学原理：供需关系。市场成交量下滑，大量就业人口涌入，必然会让卖房这件事卷到极点。

况且，贝壳找房凭借自身在行业的龙头地位和市场掌控能力，为了营收、盈利进行“内部创收”已经不是新鲜事。其2023年就通过压缩佣金、门店成本、减少直营品牌门店、研发费用等方式，实现毛利暴涨57.25%、毛利率上涨5.2个百分点。

今年上半年，贝壳找房理所当然会故技重施——控制成本、减少佣金，以便度过寒冬。

看清房产交易市场的形势，今年上半年，贝壳找房着重扩张家装、租房两大业务，对应的收入也迎来大爆发，一个增长24%，一个增长176.7%。

贝壳找房或正在悄悄构建一条“工作到贝壳，租房到贝壳，买房到贝壳，装修也到贝壳”的商业链条。

01

个人卖家难伺候，重点拓展国央企

先来看一下当前整体房产交易情况。因为市场形势，直接影响着每一位房产中介的收入。

贝壳找房被视为国内房地产市场交易的风向标，市场好与坏，从贝壳的中期财报就能窥探一二。

我们从贝壳找房的财报可以看到两点重要趋势：

1、整体上房子更加不好卖了，总交易额同比下降16.2%至14,689亿元。新房交易暴跌是成交下滑的主要原因，二手房交易下跌幅度较小；

2、房地产行业“内卷”加剧，国央企成为重点扩展对象，并且给贝壳找房带来不错的变现收入。

在贝壳找房中报中，今年上半年新房成交额3871亿元，同比减少32.4%；二手房交易额10,238亿元，同比减少8.7%。这份数据直接体现了当下房地产市场的现状：新房交易低迷，二手房交易相对活跃。

来自国家统计局的数据，今年1-6月，新建商品房销售额47,133亿元，下降25%，其中住宅销售额下降26.9%；销售面积47,916万㎡，同比下降19%。

消费需求开始涌入性价比更高的二手房市场。中指研究院研究报告指出，今年上半年，二手房市场“以价换量”态势延续，百城二手房价格累计下跌3.61%。二手房市场整体保持活跃，表现明显好于新房市场，成交规模整体处于较高水平。

这些数据直接折射出贝壳找房的营收增减情况。

今年上半年，贝壳找房录得净收入397亿元，与上年同期基本持平。翻看数据可以发现，来自房产交易业务的收入减少了20.5%，家装、新兴两大业务有较大增长，合计同比增长63.3%。

截图来源于公司公告

所以，房子真的更加不好卖了。贝壳找房的整体变现能力进一步下滑，今年上半年为1.84%，相比2023年末下降了0.09个百分点。

深究发现，变现下滑的反而是交易活跃的二手房市场，净收入为131亿元，变现率为1.28%，同比下降了0.11个百分点。新房交易净收入129亿元，变现率则同比增加0.35个百分点为3.33%。

这份数据说明，相比开发商，二手房交易触达率更低。翻译成大白话：对于房产中介来说，“个人卖家更难伺候”，需要付出更多时间和人力成本。

关于新房业务，贝壳找房执行董事、首席财务官徐涛在业绩发布当晚的电话会上称，“过去渠道和开发商普遍认为是相互博弈的关系，而随着新房进入买方市场，房子的成交难度在增加，客户需求也发生了很大的变化”。

国央企是过去几年重点拿地群体，项目开始进入入市销售阶段。这些对象，恰是贝壳找房在房产交易端切入的重点。

贝壳找房在财报中透露，国央企开发商佣金收入占比也由2023年第二季度的约47%，提升到今年第二季度的约55%。

“今年我们也持续拓展对核心国央企和优质头部房企的覆盖，通过创新的新房服务更好地满足他们的诉求。”徐涛表示。

保利(600048.SH)、中海(00688.HK)、越秀(00123.HK)等国央企房地产企业都有自建营销渠道或分销公司，但中铁建(601186.SH，01186.HK)、中建系(601668.SH)等营销能力往往相对薄弱。

而且，保利在广州大本营一样需要拉来贝壳找房帮忙销售去化。

中铁建、中建系这类企业现在依然是拿地主角。根据中指研究院今年1-7月的数据，中建壹品、中铁建、中建智地等登上了拿地金额前十名。

对于在渠道上拥有绝对掌控力的贝壳找房来说，还有一片蓝海等着去开拓。

02

新增经纪人创收26.9亿，佣金率又降了

新增2131家门店、3.1万位经纪人，贝壳找房积极布局新房业务，结果成为了吸纳就业的大户。

快速扩张之后，今年6月末，贝壳找房的门店、经纪人数量分别为45,948家，经纪人458,690名，同比增加为6.9%、5.2%。

新增门店和经纪人规模，硬生生把贝壳找房的业绩撑了起来。贝壳方面透露，“在渠道去化能力上，我们牵引扩大新房经纪人规模，而买方市场下更好的新房业务货币化率也给了经纪人更大的激励”。

徐涛则不认为是通过“人海战术”实现创收的。“过去我们采用的是人海战术，今年在技术工具的助力下，夯实新房精细化运营，激活二手市场中潜在的新房客户的转化，实现新房去化能力的显著提升”。

那么，一家门店、一个经纪人，可以创造多少收入？答案是：86.4万元、8.66万元。按此计算，3.1万新增经纪人，给贝壳找房创造了多达26.85亿元收入。

相比去年同期，钱确实更难赚了，门店均营收比、经纪人均营收比都有所下滑，为6.65%和5.23%。

但不要忘了一个重要背景：房地产行业还在等待复苏中。如此大规模的新增门店和经纪人，贝壳找房自然不希望也不需要投入太多成本，简单调整加盟费和佣金率就实现了。

几近无本套利，这才是贝壳找房恐怖的渠道掌控力。

三个关键数据可以说明：

一是门店成本，今年上半年门店成本为14亿元，与上年同期基本持平；

二是內部佣金及薪酬不增反减，同比减少13.8%至81亿元；

截图来源于公司公告

三是一般及行政费用为41亿元，增加了4亿元。但这笔费用的增加，贝壳找房给出的理由是：“主要由于家装家居及房屋租赁服务的扩张致使人力成本增加”。

房地产行业仍待复苏的形势，更能彰显贝壳找房的话语权。只要它愿意舍弃加盟服务费、平台服务费这些“蝇头小利”，就能在佣金上赚取更大的利益。

今年上半年，贝壳找房下调了佣金率。其中，内部佣金率为1.67%，外部佣金率为0.96%，平台赚钱差价值为0.53%。相比2023年末，佣金率出现了较大幅度的下降。

贝壳找房转头就把“内部创收”的钱投放到了三个地方：家装家居业务、房屋租赁和拿地开发。

其中，家装家居业务、房屋租赁合计新增成本达到了48.6亿元。投入的多，赚的也多，两项业务分别增长24%、176.7%，合计新增收入达到了61.3亿元。

特别是“二房东”生意上，贝壳找房在管房源翻倍增长。今年6月末，省心租在管房源规模超过30万套，集中式长租公寓在管房源规模超1.4万套。

在拿地开发上，贝壳找房终于有所收获。今年上半年，西安嘉家致和置业有限公司以1.34亿元拿下西安未央区两宗涉宅用地。根据天眼查显示，该公司为贝壳找房控股公司。

拿地后，贝壳找房成功完成搭建“房屋租赁、房产交易、家装家居、房产开发”全链条。

45.87万经纪人的房屋相关需求，在自家平台上就能得到满足。而入职贝壳找房，就是第一步。

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