我做了两年多的直播电商创投，如果让我点评哪个类目最难做，我认为就是女装。我亲自参与投资了两个女装的项目，尽管最后侥幸保本退出了，那也只能说我们很幸运，理论上两个项目都违约了。

在我的粉丝社群杭湾会朋友圈里也有好几位做女装生意的老板，甚至有个别老板做到年销售额两个多亿，最终也是亏钱。女装这个类目实在是太不适合做直播了，原因很简单，退货率实在是太高了。

今天晚上我还看到粉丝群里在热烈的讨论女装的销售方式。实际上做女装的老板真的很多，但是这个类目也真的很难。做好的确赚钱，做不好亏得很厉害。

在我的杭湾会一百多位电商老板里，靠女装赚钱的老板只有两个，一个是在河南做女装工厂的，只做供应链，不承担退货，一个是在青岛即墨做全域女装电商的，同时他有一个十万粉丝的私域社群。

前一种情况就不过多讨论了，赚生产的钱，虽然毛利低，但是胜在风险低，库存压力小。后一种情况，其实胜负的关键点在于那十万粉丝的私域社群，帮他解决大问题了。

众所周知，做女装直播最大的风险就是退货率。现在的电商平台表面看起来是保护消费者权益，实则过于纵容消费者，大大加剧了商家的风险。看似不起眼的退货，好像商家只损失运费或者运费险，实际上商品的包装损耗，以及库存贬值的压力，会严重损害商家的利益。

做任何生意的基础就是公平合理，时尚女装的保质期实际上和短保食品也没啥区别了，可是消费者的友好度差距很大。

然而造成女装的高退货率是多方面的，单纯指责任何一方显然都是有失偏颇的。质量、款式，以及主播的夸大宣传，平台推送的比价策略，尤其是本身女装又包含强烈的个人偏好因素，这些都会造成退货，所以说只要是电商，尤其是直播电商，想要快速降低退货率，是很难实现的。

事实上，针对这种情况，商家并非没有想办法，比如预售快反模式就是针对女装的专属模式。商家预售，然后根据消费者的订单生产。可是这样虽然可以降低前期库存压力，但是依然没有办法解决退货风险。如何解决退货库存，才是商家最大的痛点。

虽然大多数的商家都死在了这个环节，不过总有聪明人可以搞定。第一个就是全域电商了。我之前和宁波一家女装公司交流过，他们每年销售额几个亿，利润很不错，他们采取的是全域电商模式。

C端私域第一轮，直播电商第二轮，拼多多淘宝第三轮，私域小B第四轮，最后尾货商第五轮。下面我详细拆解一下。

通过将之前的公域客户导入私域，在经过运营之后，筛选出优质的私域会员客户，每次新品在私域会员优先销售，第一批的销售不但退货率极低，并且可以售卖上高价。其实给会员的福利只需要一条即可，会员可以享受提早直播间一两个星期的新品。女人的心理我也不懂，他们说这一招超级好用。

第二轮比较简单了，抖音等主流直播间的销售，他们也是达播配合店播，通过店播承接达人外溢的流量。

如果不考虑退货，实际上直播销售还是有利可图的，所以表面上看，直播间是有利润，关键就是去库存了。于是在直播间还没开始大规模降价的时候，他们率先开始在拼多多和淘宝甩货了。这一轮基本是微利就跑，只要有价格优势，在拼多多上甩货还是可以的。

仅仅如此其实还是不够，他们还利用一些四五线城市的私域小B快速清理库存。这一部分基本就是保本处理了。

最后如果还有一些断码和孤品，基本全部不惜代价迅速甩给尾货商了，通过前面四轮的销售，商家利润已经足够，这时已经不太在意盈亏，收回一些残值就行了。

当然了，做生意可不是几句话说起来那么简单，实际落地难点可不少。不过大致的理论就是这样，我也的确看过很多家女装销售公司，只要做线上，想要上规模还不亏，也没啥太好的方法。

我们再说说青岛即墨那位老板是怎么赚钱的。他们去年抖音直播销售额五千万，全域销售额一个多亿，最后利润还不错。他到我公司一起讨论过私域的合作。我和我的私域项目合伙人志凡一起和他聊的。

按照志凡的评价，尽管他们有十万的私域客户群，但是运营的并不算好，完全可以进一步优化。

现在他们的私域实际上起到的只是直播间导流和尾货处理上。

事实上，在私域客户群里处理尾货是把双刃剑。短期的确可以快速处理尾货，但是长期会影响新品的销售，尤其是会降低品牌价值，影响客户忠诚度。

不过他们在私域中发展了小B和分销模式，还是不错的，只不过如何分润，还不影响控价，是一个需要好好设计的事情。

总体来说，即墨这位做女装的老板是我见过为数不多在这个行业做得不错的老板。我总结下来，他有几个优势，第一这个老板很内敛，做事不张扬，稳扎稳扎，这可能由于他早年程序员的工作经历有关。他的这个气质和杭州大多数的电商公司老板的张扬完全不同。

其次他们能够盈利也是依靠全域以及私域的运营。私域这件事只要做了，不管是不是专业，都有效果。只不过私域需要耐心和消耗大量的精力。很多老板偷懒，不重视，现在也是追悔莫及。

第三，还有一个很重要的一点，他们家产品本身也是比较抗打的，多年经营女装，不论从设计理念，还是产品品控上，老板夫妻都是好手。不论私域还是公域，没有过硬的产品品质，其他都是浮云。

最后，这位老板现在还在尝试本地电商直播，通过本地门店直播引流，客户到店试穿，线上下单，这样既可以降低门店库存压力，也可以降低退货。他现在在成都开了几家直营店，以后想要采取加盟的方式拓展，目前刚开始，还不好说效果，也算不错的思路。

总体来说，做女装只做直播基本是没法盈利了，想要盈利，那就必须要搞私域运营，这一点毋庸置疑。最近我正在和志凡筹建一个私域商学院，希望可以找到更多志同道合的朋友，既能解决大家的难题，也可以一起合作赚钱。

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高鸿业：直播电商投资人，尽调过数百家

电商和供应链企业，参与过几十个项目投资。企业家俱乐部杭湾会朋友圈创始人，加入杭湾会朋友圈，多交朋友，少踩坑