文 | AUTO芯球

作者 | 李欣

继成立联合销售组之后，华为造车又一大动作来了。

前几天据《晚点Auto》报道，华为将全面接管问界销售体系，问界所有销售人员将加入华为全资子公司——深圳慧通商务有限公司（以下简称“深圳慧通”），成为华为的编外员工，换签将在明年全部完成。

华为很快辟谣并回应称，未来将加大直营门店的建设。但“华为将全面接管问界销售体系”这一消息不实。

但在《AUTO芯球》看来，虽然华为否认全面接管问界销售体系，但是不是可以理解成为：我没有“全面接管”，但“部分接管”问界销售体系是可能的，甚至正在做，毕竟空穴不来风，再说《晚点Auto》之前的很多独家消息最后都成了事实。

如果以上假设成立，那么未来问界部分销售人员由华为统一培训管理和开支后，各地的销售水平参差不齐的情况就会改变。只是这对整个销售体系到底是好事还是坏事？

销售体系不统一 问界“快”不起来

问界遵循的是“快鱼吃慢鱼”理论。与”蔚小理“不同的是，在赛力斯SF5出师不利的情况下，问界一年连发两台新车。（2022年2月，问界M5上市，同年三季度，问界M7上市交付）。所谓“快”是产品技术更新快，市场营销节奏快，销售交付速度快……一系列动作相组合就会形成自己的竞争。只有在“快”的前提下，新晋品牌方能弯道超车。

现实情况是，问界的“快”并没有完全发挥出来。问界销量由2022年年底的1万辆下降至2023年2月的3500多辆。

如果细探一下会发现：导致问界销量下滑表面原因是，其品牌力不如特斯拉，在抢夺用户方面不占优势。另一方面，今年上半年，同为增程式＋纯电的中型SUV的深蓝S7和零跑C11上市，这三品牌有差不多尺寸、空间以及动力参数，还有差不多的配置。在价格方面，深蓝S7和零跑C11的价格要比M5低5万元。对问界销量起到一定冲击。

但从问界内部来审视，这场销量“崩盘”与销售环节错综复杂有很大关系，销售渠道的相互博弈以及内耗，是直接导致公司销量走低的原因。

华为卖车的渠道可以粗略地分为三种：完全由华为自营的旗舰店、经销商主导的智能生活馆或授权体验店，以及赛力斯主导的AITO授权用户中心。

数据显示，问界拥有1100多家销售网点，其中200多家用户中心是赛力斯主导建设的，900多家体验中心是原来华为的手机渠道商改造的。

自媒体”马拉车市“一篇文章中提到，同一款车型在AITO问界在用户交付中心（赛力斯厂家优惠和重庆地方补贴）和华为智能生活馆得到的售价并不一样。对于价格的差异，可能是销售人员对于优惠、补贴的了解不够造成的。

混乱的经销渠道带来了三个问题：首先，有交付售后能力的用户中心数量少，无法满足用户的需求；其次，体验中心与用户中心归属不同，销售与交付、售后之间利益不同步；还有直营销售团队与加盟商之间存在博弈，内耗严重。

例如，问界大客户由赛力斯负责，赛力斯设置了大客户部，市面上很多赛力斯M5“飞车”都是大客户发出来的，价格比用户中心（经销商）的进货价还要低，经销商也是叫苦连连。

从外部因素来看，此次问界销售体系的变革与外部竞争有关。年底为了完成全年业绩，各家企业便开启降价模式。

例如，比亚迪定下全年300万辆的销售目标，但前三季度仅完成全年销量目标的69.3%。为了完成销量，9月，比亚迪宣布多款车型降价，降价区间在3000-6000元之间，有的是2000元抵8000元。

比如，比亚迪秦Plus DM-i降价了5000元，卖出4.5万辆，汉卖出2.28万辆，唐卖出1.04万辆，宋则卖出2.27万辆，元卖出3.29万辆。并且比亚迪降价策略还在猛攻，态势未减。

理想汽车门店销售人员也向财联社记者表示，理想汽车L7和L8可以直接优惠3.1万元，售价跌破30万元大关。还有极氪汽车也推出促销消息，目前至年底，其旗下全系车型开启限时购车、限时增购及置换等权益。蔚来和小鹏等多家品牌都有降价的活动。

同行业竞品不断降价促销，给问界销售带来更多压力。目前问界在售车型M5/M7两款车型中只有M7的销量“遥遥领先”，论品牌丰富度而言，问界与友商比并不占优势。为了提升订单成功率，而提升销售人员的销售能力可能是目前能用到的最好方法。

从问界的销售体系的变革，不难看出未来智选车部分销售人员由华为统一培训管理和开支，能很好的解决问界各地的销售水平参差不齐的情况，接受统一标准化流程管理后，销售与售后会更加的高效，这同时也为新一轮的价格战战以及M9的到来，提前做好准备。

问界销售体系该加速了

众所周知，新能源汽车早已经进入拉锯战，数据显示，2022年我国新能源汽车的渗透率达到了27.6%，在今年6月，新能源汽车的渗透率更是达到了38%。

目前市场的竞争已到快鱼吃慢鱼的阶段。几乎每一家车企都在提高新品发布速度，传统车企平均三年研发一款新车，而新能源车企只有两年，甚至更短。譬如，威马、爱驰这样产品力薄弱的玩家，早已徘徊在生死边缘。

进入5月，问界销售数据开始攀升。今年5月，问界更是创下了“15个月内完成10万辆新车下线”的新纪录。而特斯拉完成这一目标用时12年半，蔚小理分别用时1046天、695天、708天。

“每天至少接待10组客户，试驾要提前预约排队，吃饭都是匆匆扒两口，国庆期间我们店里的销冠单日就开了15单。十一之后，来店里的人依旧很多，试驾预约也要排到第二天了。”一名问界销售对21世纪经济报道记者说道。

从此前“门客罗雀”到现在的“车水马龙”，问界销售局面的改变原因不仅只是问界新M7的上市。更深层次的原因是，问界的销售体系已然开始发生变化。

还是界面新闻的报道，华为现有的经销商门店正在部分转化为直营门店，现有经销商销售员工也逐步将劳动合同转签为华为旗下公司。

《AUTO芯球》发现，有问界销售人员对界面新闻确认，部分人的确已经将劳动关系转签到慧通，但并非全部。转签有一定学历要求。对销售而言，转签至华为意味着更高的待遇，员工态度普遍很积极。

问界部分门店销售转为华为销售体系的统一管理和培训。预示着，问界在为年底和明年上半年问界的冲量做准备。

从卖车到造车，华为准备好了？

过去在问界品牌的合作中，赛力斯主要负责生产和售后服务，也负责部分销售工作。而华为则主要负责研发、设计、销售、渠道、营销等工作。

从合作关系中不难看出，华为负责了更多是售前和“台前”的工作。此次，华为部分接管问界销售体系，对赛力斯而言，短期属于利好，因为问界销量暴涨，营收和利润齐增。

但从长远来看，对赛力斯并不乐观，因为研发和销售都掌握在华为手里，留给赛力斯的只有制造端。那么华为与赛力斯的关系，与“蔚来+江淮汽车”合作模式的基本逻辑类似。届时，赛力斯不得不沦为一个二流的代工厂，在华为众多代工厂里，泯然众人。

值得一提的是，近日，江淮与蔚来也要“分道扬镳”了，江准汽车旗下的两家工厂即蔚来F1工厂和蔚来F2工厂要被转让也引起外界关注。

此次销售体系的变革，会对经销商影响比较大。在过去，经销商主要是通过为车主提供售后服务来赚钱。据《中国汽车行业市场前景及投资机会研究报告》显示，售后能占50%以上，而销售新车只占整体利润的12%左右，因为燃油车的发动机需要定期保养，零部件出了毛病需要维修，仅这两项目的费用是经销商盈利的大头。

数据来源：中商产业研究院《中国汽车行业市场前景及投资机会研究报告》

而今新能源汽车的保养项目减少，保养周期拉长，甚至不出现故障基本不用进4S店，尤其此次华为将问界经销商销售纳入自己的体系，后期经销商所仰仗的售后收入大幅下滑。

此外，增程式技术处于向纯电方面的过渡阶段，对经销商而言，到时只能去做类似软件服务端的服务了。

对销售体系的变革，难怪有网友评论道：“这样就消除了顾客在问界以后服务上的担心，一条龙的服务也拒绝了4s店的中间商”。

渠道不稳，品牌很难走远，在各大玩家积极“抢位”的关键期，如何处理好直营、代理与传统经销之间的关系，找到各自的利益平衡点是华为的当务之急。相比渠道模式和网络数量，如何提升单店、单人的产出及转化率才是问界“跑快”的关键。

除销售体系变革外，近日，华为把赛力斯名下除了12类的商标外，将其它所有商标都转在自己名下。这意味着，长久来讲华为要自己来造车的。值得一提的是，华为本身也是具备智能座舱、部分“三电”等技术的能力。

很长一段时间里，华为说自己不造车，现实是，它不但接手了问界商标，甚至还单独开华为汽车发布会，种种迹象表明华为在为造车在一步步铺路。

长远来讲，造车只是华为战略中一步，其真正目的是华为不能错过智能汽车的大潮，因为智慧化时代的红利远比简单造车利润大的多，智能汽车是智能化时代的一个入口。只有在牌桌上，华为智能化研发才能有”用武之地“，而且此次经销体系的变革，也是华为步入未来智能化战略的一步。

*本文图片均来源于网络

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