文丨金铎 编辑丨杜海

来源丨正经社（ID：zhengjingshe）

（本文约为4000字）

立身不正，这是岩石股份的底色。

从最初蹭“贵酒”热度到后来贴牌做酒，再到专注白酒，它的正名之路走得困难重重，要守住身前身后名也更艰难一些。

满打满算，自2018年正式更名为“上海贵酒股份有限公司”以来，这家在三百六十行辗转多次的“多面体”企业入行白酒业也不过短短6年，加之争议不断的前身履历，外界对其印象并不算好。

因此，当30多名自称“员工”的销售人员聚集上海贵酒中心时，外界关于其“资金链断裂”“虚构销量”“财务数据造假”等质疑，也就扑面而来。

在白酒行业进入深度调整的现阶段，作为行业发展的重要一环，销售人员（经销商）正扛着巨大压力勉力维持着行业有序前行，几乎可以说是命脉支柱一般的存在。心灰意冷的销售人员情绪激动，誓要与岩石股份有个了断，这无疑掐住了它的咽喉。

接下来，这家年轻的酒企该如何自救又能否自强呢？

1

销售讨薪找上门

近两年，白酒经销商的日子并不好过。中信证券研报显示，有近50%的经销商库存目前超过半年；22.2%的经销商库存一至三个月左右；16.7%的经销商库存一个月内。

白酒越陈越香，但在经济环境并不乐观的语境下，经销商手里的酒每陈一分，手里的钱就被套牢一分。半数经销商库存积压半年，意味着这些人手里的活钱也被死死扣在了沉闷的仓库，资金链告急的警报已经拉响。

这时候，上游厂家的资金拖欠，无疑是致命打击。为了活命，经销商们迫不得已走上了上门讨债的路子。近期，岩石股份总部——位于上海市徐汇区虹桥路500号的上海贵酒中心门前聚集了三十多名经销商，追讨“垫付金”和“工资”。

听过酒厂向经销商催货款的，也听过经销商向酒厂催货的，但经销商向酒企追讨“垫付金”和“工资”的还是第一回。

“与众不同”的厂商矛盾，根源在岩石股份独特的经销模式。

正经社分析师从岩石股份了解到，其对外公开的销售模式主要有三种，分别是团购商、经销商及线上直营店。其中，团购模式及线上直营模式由酒企主导，前者主要针对企业团购用酒客户，后者则面向大众市场，均为企业直达客户的销售链路。经销商模式则是面向具备分销资质、有分销网络或圈层资源的经销商。

从表述上来看，岩石股份对外公开的销售模式与众多白酒企业并无二致。但走进渠道、走近经销商会发现，岩石股份的经销和众人所认知的白酒经销有很大区别。

目前，舆论针对岩石股份经销模式的讨论主要集中在两点：其一是将员工发展成客户，通过用白酒抵工资的形式变相提高员工待遇，提升员工卖酒积极性；其二是靠“多卖多返”政策推动下游经销商囤货，堆积渠道库存。

从公开爆料的信息可以看到，不少岩石股份员工有过先打钱再入职的经历，即先打一笔钱给公司，然后公司通过白酒的形式将这笔钱返回员工。比如，销售人员每月交5000元给公司，公司就会给销售员发5500元工资（及奖金），并附带价值5000元的白酒，除此之外，公司还给员工交社保公积金。相当于白得奖金和一批酒。

而经销商们玩得更大，由于对经销商设有不同力度的“员工收入”（类似于人头费）和“返利”政策，折算下来，百万级别的经销商几乎可以以一折的价格（相对市场指导价）从岩石股份拿到货源，而后再根据市场情况涨价出货，从中赚取差价。这也是岩石股份能够快速吸纳经销商的最主要原因。

有经销商透露，为了保证这一销售模式的持续性，岩石股份曾在2021年推出过“带单入职”的政策，即经销商想要成为某个特定级别的城市代理，需要按照月度考核目标40%带单入职，一个月度任务30万的城市总团队，进门就得先带一个12万的单子。

当然，这是理论上的。当市场行情下跌，白酒消费需求疲软，中间商赚差价的难度也会增加。如此一来，岩石股份这套用补贴换销量的打法就会因下游动销不畅而熄火。

本身就有回款艰难的问题，一旦补贴无法及时发放，一条销售链上数十销售人员及经销商都将被死死套牢。

于是，岩石股份资金链断裂时，这套经销模式里的隐雷一下子就被通通引爆。

2

财力薄弱资金告急

对于将员工发展成销售一事，岩石股份相关负责人宣称，公司现有的规章制度已明确禁止公司员工成为公司的团购商、经销商。而对于经销商“讨薪”事件，该负责人说，由于目前存在暂时性的资金压力，在全力保证生产经营正常运行的前提下，需要对资金调配进行统筹管理，利用好现有资金，故存在短期内拖欠员工部分工资、供应商货款及客户现金类返利的情况。当前，公司已经积极寻找对策以缓解资金压力对生产经营带来的不利影响。

这份说辞，早在去年10月岩石股份首次被曝出欠薪事件后，就已经与众人见过面。彼时关于岩石股份资金链告急的猜测就已甚嚣尘上。同样的说辞，过了大半年时间几乎全套照办地再次套用，也从侧面证明，岩石股份资金问题依然没有解决。

白酒企业出现资金压力，放在几年前可能没人信。号称“暴利”的白酒行业，有一年净赚千亿的贵州茅台打烊，“大户”形象早已深入人心。

岩石股份公布的财报显示，2023年，营收和净利润分别为16.29亿元、8,707.04万元，同比分别增长49.30%、133.00%。小归小，但8707万元净利润撑起一家10多亿规模的酒企并不算难。且看同样是10亿级规模的金种子酒、天佑德酒，前者2023年亏损2206.96万元，后者净利润也堪堪8,958.13万元，却不曾遭遇所谓的“资金压力”。

或许，岩石股份的资金压力并非来自经营一家酒企。

正经社分析师注意到，2023年底，海银控股旗下财富公司海银财富暴雷，截至目前，这场兑付危机还悬在4万多投资人头上。而海银控股的实控人韩宏伟正是岩石股份实控人韩啸之父。也正因为如此，岩石股份也一直被外界默认为海银系产业。

隔壁老爹正缺钱，管分家过的儿子啥事？理论上来说，海银系与岩石股份并不存在法律上的绑定关系，据岩石股份撇清关系所称，公司与海银控股及其子公司仅有不足5万元的酒类销售业务。

另外，在海银财富暴雷之后，韩宏伟父子实控的上海贵酒企业发展有限公司及其一致行动人所持岩石股份1750万股股份于2023年12月21日被火速质押，该部分股份占其持有公司股份总数的7.81%，占公司总股本的5.23%。

法律关系可以说断就断，但血脉相连的两方却很难一刀两断。海银系一暴雷，岩石股份就有资金压力，这样的巧合不得不让人产生一些合理的联想。2023年12月4日，岩石股份内部就发布了10月薪酬延期发放的通知。紧随其后，被传得沸沸扬扬的海银财富暴雷也在12月17日以海银财富发文承认“项目出现延迟”而得到证实。

一边是欠薪，一边是业绩暴涨，上交所都看懵了：你这到底是赚钱了还是没赚钱？莫不是搞财务造假？要知道，岩石股份可是有连续四年年报存在虚假记载的“案底”。

2024年1月30日，上交所就岩石股份2023年业绩大幅增长的真实性以及拖欠员工工资等问题下发问询函。当时的回答与现在的说辞一致：我确实没钱了，但我在想办法。但你要说我公司没钱途，这我不认。

钱途如何，财务数据最有话语权。岩石股份2024年一季报显示，其期内营收和净利润分别为1.09亿元，-1966.08万元，不仅营收同比下降71.94%，净利润甚至止盈转亏。

岩石股份与海银系之间的金钱联系，暂时以岩石股份的极力否认告一段落。但岩石股份自身造血能力不足的问题却无法忽视。正如上述所说，与同体量的金种子酒、天佑德酒相比，岩石股份自己公布的2023年度净利润规模并不逊色，但若比起“财力”就是另一番景象了。

从货币资金的规模来看，截至2023年底，岩石股份账上货币资金为5353.98万元，同期，天佑德酒、金种子酒分别为5.24亿元、5.07亿元；而同一时间，岩石股份的带息债务为3.27亿元，天佑德酒则分为1.16亿元，金种子酒无负债。

可见，想赚白酒的“暴利”，岩石股份的能力较之老牌的天佑德酒和金种子酒还差一截。

3

半路出家火速入行

对于重视历史底蕴的白酒行业，面对出身动辄追溯千年的竞争对手，岩石股份确实还“嫩”得很。

上海贵酒的名头在白酒业出现要追溯到2018年。彼时，主营房屋租赁、融资租赁、商业保理的岩石股份宣布拟更名“上海贵酒股份有限公司”，并于2019年底正式更名，并宣称将白酒作为主营业务进行转型。

由此，白酒板块19家上市白酒企业新增一员“岩石股份”。值得一提的是，更名之后，岩石股份曾一度欲将股票简称更改为“贵酒股份”，但后续并未成行。

而在此之前，这只代号“600696”股票，在A股曾是“妖股代言人”，其中最为人热议的便是不断“变身”的履历——自1993年登陆A股以来，这家公司的曾用名就有福建豪盛、利嘉股份、多伦股份、匹凸匹。每一次更名之后，其主营业务都会跟上一波热点，从房地产、矿产到互联网金融，八竿子打不着的几个领域在“600696”魔幻地实现了“大一统”。

在转攻白酒之前，岩石股份押注的赛道是红极一时的互联网金融，彼时“600696”还特地将股票简称改成了“匹凸匹”，谐音同“P2P”。2018年8月，监管下发《关于开展P2P网络借贷机构合规检查工作的通知》《网络借贷信息中介机构合规检查问题清单》严管互联网金融，行业加速洗牌，玩家十不存一，岩石股份只能再谋生路。

专注白酒的口号喊出来之后，岩石股份身体力行地将自身打造成一家货真价实的白酒企业。

正经社分析师梳理岩石股份公布的财报了解到，2019年—2023年，其酒类销售额从517.84万元增长至16.25亿元，占总营收的比例也从最初的4.59%增长至如今的99.75%。

（图表来源：正经社根据财报数据整理制作）

尽管这一规模在白酒板块仍然处于边缘位置，但从酒类销售占比情况来看，岩石股份基本已经完成身份转变，成为一家实打实的白酒企业。

半路出家却能在短短5年间迅速打入白酒内部，岩石股份的行动力令人咋舌。但高速狂飙的成长速度，却是用真金白银垒起来了。

数据显示，2023年，岩石股份的销售费用高达7.21亿元，销售费用率达到了44.25%，排在20家A股上市白酒企业首位，而同期板块销售费用率中位数为17.24%。岩石股份在这一领域完成了“遥遥领先”。

如此畸高的销售费用投入，岩石股份已经持续多年。2019年—2022年，其销售费用率分别为2.77%、12.90%、23.31%、41.56%，直到2023年的44.25%，激增走势肉眼可见。

但是故事的结果我们都知道了，资金链告急了。抛开与海银系剪不断理还乱的勾连之外，销售模式的弊端以及品牌推广的持续性都让这家尚未长成的年轻酒企如履薄冰，如走钢丝。对此你怎么看？欢迎评论区留言讨论。【《正经社》出品】

责编|唐卫平·编辑|杜海·百进·编务|安安·校对|然然

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