作者 | 张帆

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

“为什么 GMV 涨了不少，但利润却越来越低？”

最近一位电商操盘手小李（化名）告诉运营社，他在某电商平台连续做了 5 年大促，近两年异常不顺心：明明 GMV 逐年增长，利润却越来越低。

他的情况还算好的，至少没有亏钱。前几天，某快消品牌发布了财报，过去半年，凭借直播带货等方式做促销，GMV 涨了不少，但利润却猛跌，过去 6 个月，净亏损超亿元，堪称越卖越亏。

小李无奈地感叹，直播带货越来越难做，利润越卖越薄，类似的情况不是个例，很多商家都在追寻新的增长渠道。

与此同时，运营社却发现，很多得物商家却在逆势狂奔，很多商家去年的整体增速达到 3 位数。数据显示，去年得物 GMV 过亿商家数量增长了 70%，GMV 超 5000 万的商家增长了 50%。

不仅如此，得物对新入驻商家还非常友好，很多商家刚入驻就能实现动销。

比如，某美妆商家，入驻第一周就有 30 万营收；

有数码商家新品手机上新 40 天，成交额达 3500 万；

SKG 按摩仪新品期 60 天，GMV 破 1000 万元；

数据还显示，近半年得物动销商家数同比增长 294%，平台新品上架同比增长超 250%，很多商家入驻即动销、部分品类平均 30 天破百万销售额。

为何新商能在得物逆势狂奔？商家入驻得物后有哪些独特打法？

为了让更多新商熟悉得物，我们复盘 40+ 个商家后，分别从“人、货、场”的不同方面总结了 3 个帮助新商在得物实现增长的妙招。

得物可能是国内主流电商 App 中用户最年轻的平台之一。据悉，得物用户已经突破 3 亿大关，其中 90后占比超九成。

因为人群足够年轻，得物与其它电商平台用户重合率非常低，所以往往也存在差异化的消费需求。对商家而言，尤其是新入驻的商家，得物是纯增量，“卖一单赚一单”。

相应地，在得物如果能挖掘不同场景下用户差异化的购买需求，实现精细化运营，就很容易收获生意突破。

比如按摩仪商家 SKG 发现，大部分得物消费者在 18~25 岁之间，他们购买按摩仪等产品很少自己用，更多时候是用于礼赠，送长辈。

依据这一用户需求特性，SKG 选择在 5 月上新，抓住 520、母亲节、父亲节等送礼节点，推出仪式感更强的礼盒装产品。再结合得物社区种草预热，一举将新品按摩仪打爆，60 天销售额突破 1000 万元。

又比如某家庭清洁类头部商家，在其它平台主攻大包装清洁用品。入驻得物后，他们发现平台内大多是年轻学生和独居青年，“量大便宜”不一定是优势，能满足差异化清洁需求的小包装产品反而更受欢迎。

于是，他们在供货逻辑上做了调整：以小包装产品为主打。没过多久就起到了成效，仅用 3 个月就让 GMV 增长了数十倍，月销售额由不到 10 万元激增至数百万元。

总体看来，得物用户年轻化、有个性，与其它平台消费者有相似之处，但又具备个性化的消费需求，这些需求大多在得物平台内被满足。

具体表现是，在得物渠道，具有稀缺性的限量款潮流单品、有 IP 属性的联名快消品、有礼赠属性的礼盒商品销量都非常好，即便有些许溢价也完全不影响喜爱者的购买热情。

所以，能满足年轻用户个性化、差异化消费需求的商家，很容易在得物赚翻。

通过与得物商家们的复盘，运营社发现，得物的优势是人效高、退货率低，热门商品起量快，而且其采用半托管模式，平台内 90% 的流量不用付费，商家不用额外投流即可起盘。

在此背景下，运营社发现，在得物，货盘就是最好的流量来源。具体而言，商家货盘越宽，商品流量就越多。每个商家应尽可能多地在得物上架货品，形成丰富的货盘结构和层次，从而攫取更多精准流量，尽量覆盖更多人群。

实操上，商家可以通过价优好货、新品首发、IP 款、定制款、专供/专门开发款、礼盒款等各种打法调整货盘结构，满足得物消费者的特定需求。

比如某知名老字号黄金品牌经销商入驻得物仅两个季度就实现了过亿的销售额，其中一个核心要素在于货盘的丰富。他们一个季度上架了上千款产品，80% 的货盘带有站内热门元素。

类似依据社区趋势做选品攻略的商家不在少数，今年 520 前，周大福发现“四叶草”、“碎碎冰”是搜索热词，于是锚定这两个热词作为新品元素，推出了一款四叶草黄金手链。30 天热销百万。

相同逻辑也适用于快消品，伊利入驻得物后，特地上新了独家专供品、迪士尼 IP 联名货品以及差异化风味酸奶（菠萝味），用来满足年轻用户“尝鲜”与“IP狂热”的需求。

在精选货盘的基础上，伊利再结合平台大牌日等营销活动做配套宣传和种草，最终实现了月 GMV 过 500 万元的销售爆发，同时还为品牌商家积累了大量年轻人群资产（30 岁以下用户占比超 80%，25 岁以下用户占比超 67%）。

选对品，新商也能在得物轻松打造爆款。

据商家透露，得物官方还会向商家提供选品建议服务，小刘（化名）是多个美妆品牌的经销商。此前其主攻线下渠道，几乎没有电商经验，货源丰富是他最大的优势之一，旗下 sku 超 3000+。

2021 年小刘敏锐地发掘到得物年轻人的消费需求正在爆发，成为首批入驻的美妆商家之一。但他不擅长电商运营，对选品有些纠结。

在得物选品服务“货单匹配”和运营人员的建议下，他决定重点布局男士护肤品及套装。没想到很快就取得成绩，入驻 2 个月销售额破 50 万元，5 个月后月 GMV 超 200 万元。去年，其业绩依旧稳步提升，年销售额突破 6000 万元。

得物商家后台“货单匹配”服务

据小刘介绍，新商入驻得物后，不仅会匹配 1v1 的专业运营给予选品建议，平台还会提供情报和爆款清单，向商家传递社区内的热门趋势，几乎是手把手教学，引导新入驻商家学会如何选品、如何打造爆款单品。

节点促销，对于所有品牌商家而言都至关重要。得物的商家同样需要借助节点实现业绩爆发。

今年 618 期间，各商家都在卷价格和大促场景的时候，海澜之家则另辟蹊径搭上了父亲节“为爸爸送礼”的趋势，让男装生意在得物实现爆发。

具体而言，今年 6 月，海澜之家将得物定为经营重阵之一，关注 618 的同时聚焦父亲节。促销开始前，先围绕“爹系穿搭”、“为爸爸送礼”等话题在得物社区内联动 KOL 产出了 3200+ 篇高质量内容，后又借助互动抽奖，鼓励普通用户输出了 700+ 篇 UGC 内容。

这些高质量内容帮助品牌商家获得了一大波流量与关注，活动期间曝光高达 7 亿人次。更关键的是，在“爹系穿搭”、“为爸爸送礼”等话题下，海澜之家直接布置了商品链接，直接让场景与成交打通，撬动了生意高爆发。今年父亲节和 618 期间，海澜之家在得物收获了超 9000 万元的惊人业绩。

类似的案例还有很多。以往美妆品牌韩束的用户中，女性占绝大多数。但入驻得物后，韩束发现站内“送男朋友”这一话题的搜索热度非常高，于是在今年 520 期间果断搭上了“女性向男性赠送礼物”的趋势，顺势推出“男士礼盒”套装。

活动期间，得物成为韩束男士护肤礼盒全渠道表现最好的平台，男士礼盒的 520 订单爆发增速达 1000%。通过此次销售策略，日均 GMV 翻了 5 倍。

在节点促销以外，日销场景下，商家同样可以借助场景趋势实现爆发。

比如，服装商家 MEDM 在得物上新品时邀请明星帮忙拉升起始热度，并在得物和其它社交媒体同步宣发。之后针对“明星同款穿搭”的消费场景做种草，接着激励购买用户晒单，提升商详页面“养眼程度”，成功点燃更多用户下单热情，最终实现正向循环，并带动新品出圈，上新活动期间内热销超 200 万元。

这几个案例背后，能明显感受到得物的电商生态很有趣：商家既不卷流量，也不卷价格。而是努力挖掘消费新场景，并匹配合适的商品顺势推波助澜，构建正向的商业模型。

我们还发现，得物类似“给长辈送礼”、“跟着明星学穿搭”的种草场景、消费趋势越来越丰富多元，还包括“毕业送礼”、“换季先换鞋”等。这些以用户核心需求驱动的消费趋势，是商家种草带货的沃土，常常只用匹配上需求并针对货品做一些种草，即可见证爆款的诞生。

04

总体看来，得物与其它电商渠道的差异化还是挺明显的。我们观察后发现，得物目前的优势主要有 4 个：

1、起量快，新商很容易起步，很多商家销售额破百万仅用 30 天；

2、人效高，平台采用轻运营模式，对人员需求少，所以经营效率更高；

3、退货率低，年轻用户对得物充满热情和信任，平台整体退货率不到 10%；

4、90% 免费流量，”不用额外投流即可起盘”。

在运营社看来，得物是 2024 年商家最值得关注的平台之一。上周运营社就发布了一篇内容专门分析得物的红利和机会《得物年赚过亿商家数上涨 70%，我们找到他们轻松赚钱的原因》（点击可阅读）。

接下来，我们还会持续关注得物，分析更多赚钱秘诀。

此外，运营社还了解到得物最近针对新商入驻提供了不少优惠政策，涵盖百亿流量补贴、0 成本入驻等。特别是运动户外、美妆个护、3C数码、家电、食品饮料、黄金珠宝等行业，平台正大力扶持。

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