职场上谈事情，都知道先要有个目标。

清楚知道，自己想要的是什么。然后，才能围绕这个目标，进行接下来的工作。

问题在于，我们在谈事情之前，真的能够搞清楚，——

谈判的核心目标，到底是什么吗？

对此，每个人或许都有自己的理解。也会在职场的实践中，按照这个理解去做。比如，我去跟客户谈，目标就是签下某个金额的单子。我去跟老板谈，目标就是下个月升职加薪的机会。我去跟同事谈，目标就是让他认同我的工作思路，然后在工作中给予配合……这些都是职场人再熟悉不过的场景。

一般情况下，我们认为的谈判目标，是固定的靶子。即使不一定有准确的定点，至少是在一个范围内的，可以明确的具体内容。就像前面说的，一笔订单，一个机会，或者一次合作，诸如此类。双方怎么谈，都是围绕着这些目标点。而且，职场上相对而言比较正式的谈判，通常也必须要有具体的内容。否则，拿不出具体的计划和预算，怎么可能走通内部流程，获得谈判所需要的资源支持呢？

但有的时候，或许可以换一个思路。

谈的目标，不一定是固定的。比如在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》中，作者就提出，谈判的目标，是“争取更多”，并非“得到一切”。他认为，“争取更多是人类本能的欲望之一”。（引自《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。如无特别说明，本文如有引用，皆出自该书。）并且，一方获得更多，不一定意味着另一方因此获得更少，“而是说利益本身一定会变得更多。”

考虑到作者的身份背景，以及他所处的时代，对于未来的判断，思考的出发点，他跟今天普通职场人肯定有所不同。卷得飞起的环境下，还有多少人敢相信，只要自己足够能干，就一定能让利益本身变得更多？很多时候，只是因为假如不卷，连口剩汤都喝不着；同时，躺平摆烂的残酷结果，自己又实在无法接受；如此，才不得不卷。因此，芥菜树下看，对于利益一定更多的推论，我们可以保留看法。但是，且不论他的假设是否成立，这个思路本身很有意思。

顺着这个思路，会发现有更多值得探讨的地方。

当谈判的目标，不再是具体的某一个点，也不是能够量化的一个数值，而是讲不清道不明的“更多”时，意味着什么？既然要“更多”，那么一定已经有了一个“多”的参照物。这个“更多”，是跟什么比，在哪个基础上的“更多”？——实际上，还是需要确定一个相对固定的锚点。有且只有一个。只不过，这个锚点不一定就等于全部的目标。而是在谈的过程中，不断发现双方的现实状况，随之调整一个个小的节点。

从而在预设锚点的基础上，进退有据，争取更多。

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