中国律师行业商业模式呈现多元化发展趋势

——武汉大律文化传媒有限公司全球律师评级研究中心

2024年的今天,中国律师行业的商业模式,已经非常清晰地形成了多样化。这种多样化,是市场变化所催生的,具有经济学上的价格、需求、供给的规律,是组织经济学的必然结果。但也恰恰证明了,唯有具体律师的专业素质与解决问题的能力,而不是表面的各种因素,才是未来法律市场理性选择的方向与客户价值实现的动力。

一、律师所商业模式的经济学背景

中国律师行业经过20世纪90年代的非国有制及市场化改革,至今已有近30年的历史。在这一历史进程中,基本上是20年左右的主力周期,呈现出更替的现象。

第一批律师主力,是从公有律师转身,最早一批私营化律师所是从司法局下属的公有制律师所转制成私人的合伙制律师所,当时相当多的案件直接被他们承接下来,他们也碰上国企转制、破产等时代红利,以及,改革开放带来的经济市场化产生的法律服务需求爆发式增长的红利,可以说,相当多的律师所,享受了差不多近20年的红利,赚得盆满砵满,这个时候,根本不需要考虑商业模式的问题。

第二批律师主力,大约是21世纪初,特别是2010年开始进入律师行业的,他们赶上了大约几年的红利尾巴,就开始进入了后来进入的大批年轻律师形成的行业内卷的队伍之中。属于非常夹心的状态。

第三批律师主力,自2020年开始,逐渐登入历史舞台,将延续至2040年左右。此时,律师人数大量增加,达到了60多万人,每年还有大量的新人进入,且大多集中在一线、新一线、省会城市。

在上述近30年的历史中,主要是第二批、第三批律师主力,因为行业市场的极度内卷,竞争超级激烈,导致他们中的一些追求成长的律师,为了保持或增加业务收入,吸引更多的客户,从而产生了对商业模式的倒逼式需求。

二、律师所商业模式的多样化表现

据观察统计,目前中国律师所主要有下列几种商业模式:

第一、平台型模式。这种模式,是在平台经济的启发下开发出来的,线下的类似于大家所熟知的大型商业超市(综合型的,如沃尔玛、乐购、大润发、家乐福、吉之岛、卜蜂莲花、天虹、印象城,专业型的如宜家、红星玫凯龙、居然之家等),线上的类似于淘宝、京东、拼多多等。

这种模式,是目前看来最成功的模式,但据传说,只有一两个可能成功,后来再模仿搞同样的模式,就难以赚钱了,可能亏本。这可能是平台的虹吸对象是有限的,因为并非所有的律师都喜欢去大平台,大平台有大品牌,开发客户相对容易,但毕竟绝大多数律师没有实际参与分所的经营管理权力,似乎成了商超里的摆在货架上的商品,所以,它只适合一小部分律师入驻,在每个城市,也只能吸收小部分律师,例如,深圳分所,可能能吸收1000多个律师人,但深圳律师总数超过了2万多,无论如何,这个模式能在一个城市聚焦1000名以上的律师加入,还是相当厉害的。

这种模式的特点是律师所的办公面积超级大,律师人数超级多,专业划分上百个,全国甚至全球都有分所,对外统一品牌,其赢利模式的最大特点是平台的老板并不办案,甚至其幕后人物才是真正的老板,因为他们可能没有律师身份,他们完全靠投资赚钱,是赚加入平台的律师的钱,而不是直接赚需要打官司的企业或个人客户的钱。这种模式的组织特征是,全国各个城市的分所,都是总所直接投资的,风险较大,但收益也成正比。因为分所的收益全部归于总所,分所的财务、负责人、管理人员均是总所派驻。这种模式,相当于给平台上的律师提供品牌赋能与后勤服务,平台上的律师绝大部分是各人干各人的,极少数律师能力强的,会带一个团队,就像商超上的货架出租一样,平台律师也是租赁办公室或卡位,交纳租金、案件管理费、税,剩余的全部归律师个人。就像大型商超会列出名目繁多的收费一样,平台为了发展,也会开发出多种多样的具有吸引力的收费项目,比如合伙人头衔、专业部门负责人身份、外部荣誉等,以维持平台的收益与做大做强的资本。

第二、总所分所加盟型模式。这种模式,类似于连锁,是在传统的加盟连锁的启发下开发出来的。它与平台型模式的最大区别之一在于各地分所并不是总所投资的,分所是当地城市的律师自己投资的,每年向总所交纳一定的管理费,享有完全的经营管理权力。这种模式的分所,律师人数远远少于第一种模式,品牌意识相当较弱,因为总所与分所的关系非常松散,总所没有动力与压力去掏钱搞品牌建设。所谓“零投资,风险小,收益小”。这种模式已经明显地意识到了第一种模式对其的威胁,为了与第一种模式竞争,很多总部位于北京或上海的律师所,采取了零加盟费的政策,导致现在三四线城市也逐渐出现了很多分所,数量越来越多。如果从纯粹发展规模的速度上讲,逻辑上讲,这种模式可能更快,但可能是总所实控人的志向、出于风险控制的顾虑,以及,下派三名律师的限制,导致其发展速度不如第一种模式。这种模式的组织结构比第一种模式要松散,有点类似联邦制国家。

第三、纯品牌联盟模式。这种模式,类似于线下的地产中介比如德佑,线上的云连锁,总部与各地律师所并非总所与分所的关系,而只是在律师所的名字或其它方面采取一致的标识,令外界客户产生了一种它是一个整体的印象。这是一种成本最小、发展很快的新思维模式。它的组织结构比第二种模式还要松散。

第四、律师所+法律咨询公司模式。这种模式是新近大量出现的模式,应当是受到市场营销思维启发,将重心放在销售端与产品端,而不是单纯律师数量的追求上面。以单一或数个律师所为主体,同时,采取与法律咨询公司合作模式,法律咨询公司作为客户服务中心与市场营销终端,能够将律师所的业务拓展至全国各地,其优势在于强大的服务能力与市场对接能力,能够主动出击找到优质客户。这种模式下,律师所是以某个总部为统一指挥中心,采取在当地城市挑选优质律师,虽然这些律师可能来源于不同律师所,给客户造成品牌不统一的印象,但其优点也很明显,它能够采购到更优质的律师,因为并非大平台上的律师就全部是优质律师,毕竟中小型律师所才是主流,有相当多经验丰富、技术精湛的律师没有跑到平台上去,反而是在经营地方的本土律师所。这种模式采取自己挑选其中的优质律师进行合作,成本低,速度快,替换也快,在某种程度上,对客户的服务更到位。但如何防范法律咨询公司上的销售人员采取虚假、欺诈宣传,可能是需要重点关注的。这种模式往往是律师投资的。

第五、法务公司或互联网平台模式。这种模式,也是新近大量出现的模式,在抖音上有很多在招商,这应当是受到B端思维的影响,想将赢利点放在加盟商上。线下的类似比如钱大妈。这种模式,大概率不是律师投资的,而是来自于跨界的其它行业。它们采取直投+加盟的方式,其发展模式与趋向尚不明朗,在观察之中。

第六、会计师事务所模式。这种模式,是国际上的四大会计师事务所,由于掌握了大量企业客户资源,在提供财税服务的同时,也提供法律服务。它们可能是采取与外部律师合作模式,也可能是招聘了部分律师作为职员坐班服务。

第七、法律评级机构模式。这种模式,就是在给律师行业及法务提供排名服务的同时,提供培训、会议、品牌推广服务,同时,也会提供客户推荐服务、案件合作。目前,外资型的公司,在这方面发展得非常庞大,比律师所收益巨大很多。这是一种隐性的法律服务模式。

第八、法律培训模式。这种模式,是以法律培训为主导业务与突破口,逐渐向其它业务品类扩展,同时,因为在培训过程中,会产生一些客户资源,它们也会承接诉讼案件,采取与律师合作的模式。

第九、网络品牌与咨询模式。这种模式,一般是IT人员投资的,现在也有律师所投资做这种网络模式,它们的专长是建立网站,通过搜索排名,在百度或其它信息搜索中,能够长期位列前排,一些微型客户与微型案件,会在百度搜索律师,它们就会安排客服或人工智能进行客户信息搜集,然后,转介给向网络平台付费的或做广告的律师,由律师在线上进行洽谈与交付。这种模式赢利对象是律师而不是案件当事人。

第十、其它模式。比如,纯粹法律咨询公司模式,信息咨询公司模式,管理培训公司模式。有些公司专门在看守所门口驻点,招聘一些业务员,与被关押人员的家属洽谈,采取1000到3000元会见一次的方法,与外部律师合作。有些公司专门成了司法掮客,将重心放在与公检法个别人员进行合作上。有些管理咨询或培训公司,在掌握大量客户资源后,也开发出法律服务这一新的业务线。还有些新的模式,由于其创新性并不强,所以,兹不列举。

三、哪种模式最优

这个问题很难回答。面对繁杂多样的模式,不要说客户,就是本行业内的律师,可能都搞不懂,看不透。其实,透过现象看本质,无论模式玩得多么花,最终还是离不开具体办案的律师的业务能力与专业度。比如,平台型律师所,办公室装修豪华,律师人数多,看起来好像放心些,但这只是一个方面的品牌展示,并不代表全部,作为客户来讲,要从这平台上几百个甚至上千个律师中挑选到适合自己案件的律师,也不是件容易的事情。就像你去大型商超购买商品一样,并不是里面所有的商品都适合你,更不代表所有商品都是高档商品。再比如,采取其它模式的律师,办公室可能比较小,人数比较少,但也不代表他们就能力很弱。因为,判断一个律师能力与专业度的指标,应当是他的从业时间长短、学历、办案经验与数量、与客户交谈的分析案件能力,与其它律师相比较的优点。古代有所谓买椟还珠的故事,在现代也是非常普遍的现象。这说明,能够独立自主的、非常聪明的判断一个律师专业度,从而挑选到优秀的律师,并非一件容易的事情,所以,一部分客户特别是小型客户,就只能从律师所的办公面积、律师人数、律师本人的外在形象、律师本人的交谈感觉等表面因素去判断。而大型客户,往往看律师本人的专业内容。这种相对立的思维,反映了认知能力的高低。这就像买股票一样,面对六千多只股票,你如何挑选?小股民看现象,股神看本质。

按照传统的客户挑选律师标准,大多是熟人介绍为主,这导致了大部分律师都有一个朋友圈,都会有一定数量的案件办,但再增加数量就非常困难。这证明了传统的律师业务市场,仍是市场化程度较低的市场。随着00后的逐渐成为经济主力军,这种状况会逐步改善,相信自己的理性判断,不相信介绍或不再单单从外在因素去简单的挑选律师,将会逐渐成为新客户的消费行为特征,这是倒逼上述商业模式多样化的根本动力与原因。我们有个香港大客户,在内地开发房地产,打了二十多年的官司,花了几千万元律师费,他刚开始也是从外在形象挑选律师,后来越来越精明,都是货比三家,要求律师写出代理词来,经过几轮试探后才确定,最终挑选的律师往往不是大平台上的律师。他说,在香港,很多著名的大律师的办公室都很小,往往只有一个秘书,但大陆的律师所,开的越来越大,不太理解。我们理解:这可能是我国法律业务市场尚在初级阶段,客户的认知能力与水平也是初级的、非理性的。随着市场的逐渐高级化,新一代客户的认知能力与水平将逐渐提高,他们对律师个人的专业素养与技能、办案经验将更为看重,而不会从外在的包装来作为挑选律师的唯一或重要标准,这是消费行为升级与理性化的必然趋势。因之,无论律师采取何种商业模式,万变不离其宗,应当将自己的专业素质提高,保持终身学习的精神,不断以工匠精神打磨自己的技能,才能在未来激烈的市场竞争中获得优质客户,并留住客户。如果本末倒置,过度商业化包装与品牌宣传,但实际不学习也不提升专业度,终将被新一代客户所遗弃。与其在内卷中焦虑,不如静下心来,苦练内功,将自己打造成名副其实的专业人才,以专业内容占领制高点,缓称王,高筑墙,广积粮。这将是最深的护城河。

综上,将法律服务交由市场来判断,将是未来市场化进入深水区的一个方向,尽管市场不可避免的会存在欺诈,但相较而言,总比人为选择要更合乎理性。