随着国内超高净值人群规模的持续扩大，财富传承的需求日益凸显，他们对家族办公室（简称“家办”）的理解与认可度也在逐步增强，促使家办作为一种服务模式逐渐兴起并受到青睐。 数据显示，全球亿万富豪中的9万亿美元资产，近一半由家办管理，即家办管理着富人们超4.5万亿美元资产。 同时，随着国内创富群体的兴起，家族企业群体对于财富增值、代际传承的需求日益凸显。有业内人士曾表示，多数高净值人群对于家族财富的控制力及管理财富能力非常薄弱，很多家族都提出希望通过家族办公室等理财机构的设立获得更个性化的服务。 不论从市场规模还是发展潜力来看，中国式家办显然拥有着巨大的发展前景，实际上，国内也已经有不少银行、信托、保险等金融机构，开始主动发力家办赛道，尤其是对于当下想要拓宽“护城河”的一众保险公司来说，家办市场就成为了异常珍贵的增量市场，重要性不言而喻。 近日我们在直播中连线了鑫和家办创始人张飓风，张总在直播中和我们共同探讨了家族办公室功能结构与顺利搭建的核心逻辑，同时对于目前中国式家办发展情况如何，以及保险人发力家办赛道有哪些优势与挑战等问题上，也给出了非常中肯的看法，本文的主要内容皆来自该场直播。 1 家办市场发展如火如荼， 核心功能和要素是什么？ 既然家办市场对金融各行各业都如此重要，那么，我们该如何理解什么是“家办”？健康且稳定运营的家族办公室到底又需要具备哪些功能和条件？ 从定义上来看，一提到“家办”一词，大多数人都会想到是一家专门为超级有钱的家庭提供全方位财富管理和家族服务的机构。 的确，在1882年，洛克菲勒建立了世界上第一个家族办公室，他组织了一群超级专业和有钱人来共同服务其家族，核心目的是确保家庭资产在长期发展中符合自己和整个家族的共同愿景和期望，实现资产保全、保值、增值，并一代一代传承下去。 目前，“家办”有单一家族办公室和联合家族办公室两种类型，前者只为一个家族服务，而后者则是一个团队和机构，可以为多个家族服务。如今在整个国内市场，家族办公室的服务类型主要还是由传统金融机构和专业服务团队为主，然后慢慢也延伸至信托、保险公司。 而近两年来，随着投资管理、税务规划、风险管理、债务隔离，甚至还包括慈善基金管理、家庭后代教育等方面全部纳入到整个家办范围之后，一些律师事务所、会计师事务所、专业税务机构，乃至移民公司也开始介入并提供了家办服务，涉及面可谓非常广阔。 但无论怎么发展和变化，家族办公室核心机制是不变的，那就是根据发起人自身的家庭远景规划来制定并且提供一系列专业的家族永续服务。 可以看到，每一个家族客户的需求肯定是千人千面，而且各个阶段的需求重点又不相同。因此，家办的特点也始终在变化，传统顶级家办慢慢往下演进成为功能非常齐全的涉及到财富管理、家族治理、代际传承和全球资产配置等等方面特点。 但坦率来讲，在实际操作过程中，每一个家办体感是非常不一样的，这主要是因为服务圈层需求不同，比如我们服务的是拥有5000万净资产客户，和服务五个亿，乃至50亿净资产客户，其拥有不同数额净资产，就注定了他们对家办需求有非常大的差异化，这点毋庸置疑。 事实上，透过对家办定义的剖析，我们也能够发现，家族办公室要想长久运营下去，其实离不开以下“四颗定海神珠”。 第一，金融资本，是指整个家族拥有并且能够产生经济回报的资产和权益，包括股票、基金、债券、债权、保险、信托和企业股权等等。而客观来说，金融资本在实操过程中，是非常难以界定的，因为家族中有很多项目看起来是资产，但很可能就是负债。 但无论如何，金融资本是四大核心资本的底座，让不少机构在做家办业务之时有核心的管理逻辑，并形成一个“金字塔”，最底层是资产保全，然后往上是资产保值，其次是资产增值，到最后一层则是资产代代传承。 第二，家族资本，其含义是指通过家族历史、传承、价值观、家族成员之间关系，以及整个家族的声誉等非物质性的事项，来维护和传承整个家族的利益体系，而基于家族企业生意和家族联合投资等方面，也都是属于家族资本的范畴内。 第三，人力资本，是指家族办公室对家族子女或者是血亲类成员通过教育规划、职业发展规划、婚姻规划、健康规划和福利方式规划，来对整个家族成员在教育、技能和经验等一系列方面进行组合管理，最终使得整个家族内部能够长长久久，互帮互助，这对家族传承和家族办公室管理等方面都极为重要。 进一步通俗来讲，人力资本就是帮助家族内部去做一些社会化和内部的分工，比如规划家族内部成员以后走公务员路线，或是走经商路线，亦或是未来成为医生、律师等职业，甚至家族企业间的联姻结婚，这些都是整个家族在做内部人力资源的规划和管理。 而在人力资本中，一个家族最为关注的是子女教育规划和婚姻规划两个方面，这也是家族办公室去优化整个家族人力资本最高效的两种模式。 第四，社会资本，是指家族通过社交活动和公共关系管理慈善活动去获得机会和资源，来增加整个家族的社会资本，提升家族的人脉，以及整个家族在社会中的影响力，因为这些都是无形资产，甚至有些时候要比金钱更为重要。 总的来看，以上四个资本可以用“有金钱、有文化、有能力、有人脉”一言以概之，缺一不可，有些是进攻型，有些是防御型，形成一个模式闭环。 2 如何发展好中国式家办？ 基于以上分析，我们可以感知到搭建一个家族办公室是先要找到有能力且想让整个家族资产延绵下去的发起人，一般来说，一个家族当中最有钱或者最有权的人是核心。确定之后就需要深入洞悉发起人对整个家族远景规划核心需求，最后通过各种行之有效的策略方法来进行满足。这才是搭建好家族办公室一套核心逻辑。 诚然，在创立一个家族办公室过程中，也需要考虑到四个问题，一个是为什么要设立；第二个是主要的利益相关方是谁；第三个是应该采用什么样的组织结构和管理办法来运营；第四个则是如何针对每一个具体的问题和阶段性的目标来实施规划和流程。 不过，这些问题看似简单，但在实际操作当中这四大问题背后会呈现出成百个细小问题清单，需要家族办公室一一解答，如果可以解决掉，再进入下一个阶段，如果不适合，则不用在这上面浪费时间和精力。 分析完家族办公室功能与构建方式，让我们再将眼光聚焦在中国市场，仍有不少问题亟待解答，首当其冲的就是目前中国式家办发展情况如何？现如今处于什么阶段呢？ 首先，中国式家办从最初的单一家族办公室、联合家族办公室到虚拟家办架构，再到如今以下三种模式推陈出新，共同推动该赛道向前发展。 其一是非常亲切成熟的管家模式，于一个家族来说，该模式好处在于成本很低，管理起来非常方便，更符合中国的人情关系等，但基本上该类型的管家是很少能够直接介入到资产管理方面，这是因为不可能让管家们既懂法律，又懂财务，还要懂得管理家族生活当中方方面面的事情，这显然是不切实际的。 其二是深受不少中国家族认可的以公司方式运作的家办模式，这类公司目的不是为了赚更多的钱，而是为了让家族资产能够得到永续，其组织架构跟一般的公司一模一样。 其三是未来可能最符合几千万净资产，乃至五亿以内的富豪家庭的新型家办模式，是需要基于家族办公室的高度认知，来利用特别好人际关系，然后和广泛的第三方机构合作，大量的接受来自各种专业渠道和外包，包括跟资产公司、律师、会计师进行深度合作，来给家族客户提供全面高价值专业服务。 不过，无论是采用哪一种家族办公室的架构和模型，有两点一定是核心中的核心，第一个是家族办公室只代表家族利益，为家族服务；第二个则是家族办公室没有任何决定权，只是利用自身专业条件充当起协助发起人做好事业这一角色，要么为其进行资源对接，要么提供专业咨询服务。 其次，当下中国家族办公室正处于超早期属于起步和增长期并重阶段，尤其是经过疫情之后，整个经济结构进入深度调整，叠加经济下行趋势之下，市场红利逐渐消失，反而促使中国式家办蓬勃发展。 在萌芽阶段，中国式家办需求非常旺盛，而这背后是与家族客户完全觉醒密不可分，有些客户不知道自己想要什么，但最朴素的诉求就是如何让家办帮助自身赚到更多的钱，同时要守得住、留得下，并一代代传得下去。这是因为他们深刻意识到自己能够赚到钱，其实是时代造就的，而在如今内外部环境和科技产业迭代如此迅速的新时代，下一代还能不能守得住并留得住资产再创辉煌，是完全不可预知的事情。 因此，采用何种方式才能够让家族金钱和资产能够一直实现增值和传承，就需要看中国家办市场的教育和需求唤醒了。 3 金融机构纷纷发力家办赛道， 保险人有哪些优势与挑战？ 不可否认，近年来家族办公室热度始终不减，已经吸引了不少行业纷纷躬身入局，并争相推出家办品牌，而保险行业更是如此。而与其他行业相比，如今保险人做家办有哪些优势与挑战呢？ 第一，先撇开保险人角度，站在整个赛道来看，我国家办市场拥有非常广阔的发展前景和机会，原因有三个方面，一方面是在未来二三十年中，整个传承的财富体系规模将达到80万亿，市场规模非常大。另一方面，国家也非常重视财富传承事项，因为这会影响到社会安定、经济发展等方面，所以国家政策是全力支持的。此外，随着近年来我国金融科技的更新迭代，也在推动和持续赋能家办市场更加稳健发展下去。 不过，这其中也蕴藏着不小的挑战，首先便是虽然家办市场需求旺盛，但专业的从业人员有限，并不能完全对其满足；其次，我国家办服务模式还没有完全成型，仍有很多伪家办存在。最后，我国相关法律法规中还没有提到家办该如何管理，就连工商登记也只是将其列入商业咨询类目板块，国家政策层面仍需要完善。 第二，同样的，保险人做家办也有一定的优势，主要集中于三点，一是，保险人一定是基于长期甚至是超长期站在客户角度来思考家庭财富管理这块业务，并同时按照这样的整体逻辑和架构进行一步步规划。二是，保险人一定是基于整个家族成员的生命周期，甚至是家庭生命周期，去思考长期稳健的财富策略，而绝非冒险激进。三是，保险人最大的优势是在家庭财富的风险管理上有一整套综合解决方案，以及有资源进行对接支撑。 第三，保险人做家办同时也需要克服一些挑战，其一，坦率来讲，在整个金融从业者当中，保险人在专业技能、服务意识等方面良莠不齐，而在银行、信托行业，人员素养差距并不大，而具象在认知上，保险人的认知差距其实有点大。其二，在所有金融从业者中，保险人最容易认“死理”，也极易陷入保险思维中去，这是因为他们所为客户洞悉的风险，都是想用保险来解决掉，想法很纯粹，但仅仅通过保险并不是能解决这些风险的唯一渠道，这就需要保险人能够跳出保险思维，拓宽思路。其三，保险人一定要有属于自己的“金融工具箱”，不能只是用保险来解决问题，即使个人气场再强大，也得符合客观规律。 总而言之，随着资产管理行业的持续演进与成熟化，我们能够预见的是国内家办市场的竞争将日益白热化。在此背景下，保险公司需充分利用在风险控制方面的专长与优势，弥补相较于银行、信托和证券等公司可能在服务全面性上的不足，从而在家办赛道上积极争取脱颖而出，并持续稳固自己的市场份额。