今天，我们重点分析广告位报告、已购买商品报告、预算报告的，下一篇重点做搜索词展示量份额报告的的分析和优化。

在亚马逊后台有10大广告报告。分别是：广告位报告、推广的商品报告、已购买商品报告、搜索词报告、搜索词展示量份额报告、广告活动报告、投放报告、预算报告、按时间查看效果报告、总流量和无效流量报告。

虽然亚马逊广告后台有10大报告，但是我们需要重点分析的是4个报告：广告位报告、已购买商品报告、搜索词展示量份额报告、预算报告。

在分析广告报告之前，我们一定要养成一个良好的习惯：某个产品所有的广告活动都要放在同一个广告组合中。

比如，你有10个产品，那你就需要建立10个广告组合。这样我们分析某个产品广告整体情况，只需要筛选对应的广告组合即可。

我们还要做到每开一个广告活动都要问下自己，开启这个广告活动的目的是什么。

是为了推动排名，还是拓词拓流，是为打关联，还是为了盈利?

判断广告的优劣标准从来都不是说我这个广告ACOS有多低，而是广告活动有没有实现广告目的。

那么广告有哪些目的呢？

亚马逊四大广告体系SP/SB/SD/STV都有着付费引流，提高销量的作用。

这个时候我们需要关注的指标就是我的广告活动是否发挥引流作用，是否带来的足够的点击和转化。

①推动排名

如果我们的广告目的是推动排名，那么商品推广的关键词广告可以实现这个目的，尤其是商品推广的关键词精准匹配最有效。

很多卖家会开启SBV、SB商品集或者旗舰店，也去投放某个词，预算给很多，出单也很多， 转化率也不错。

但是关键词自然排位去几乎一动不动。那是因为SB广告对推动排名的作用微乎其微，你去选择商品推广的关键词精准才会更加有效。

②拓词拓流

能够发挥拓词拓流作用的广告活动类型是关键词广告的词组/广泛匹配、自动广告。

我们关注的重点应该是我的拓词拓流的广告有没有能够拓展出比较有效的词，可以用来打手动关键词广告。

③提升关联流量

SP/SB/SD的ASIN定投， 自动广告的同类商品、关联商品都是提升关联流量的广告类型。

④盈利型广告

盈利型广告目的就是为了盈利，ACOS要好。我们常开的盈利型广告是低竞价的捡漏广告、游击战广告。

低竞价捡漏广告一种开的方式是竞价给$0.2 ，固定竞价，预算给$5-$10美金， 花不完也不加预算

另一种开启的方式是，竞价给$0.02，竞价策略用动态降低和提高，TOS给900%广告位调整。

我们开了几个捡漏型广告结果是有的根本没有曝光和点击， 过3-5天关闭即可；有的可能是点个1、2次出一单，偶尔出单，这样的我们保留。

对于游击战广告，我是去年在深圳和一个卖家沟通学到的。

他做的产品CPC比较高，而他对推品的要求是一天出10几单能挣钱就行。他这种是有点精铺模式的感觉。

他给了$100预算，开了100个广告活动，每个广告活动给1美金预算， 一个活动能点击1-3次。

这样广告类型覆盖全面，有的没有没有点击没有出单，他就过个3-5天关掉；有的点击1、2次出一单，对于这些活动他都会选择保留。

搞明白了广告目的之后，我们开始要分析广告报告了。

02 广告位报告

通过广告位报告，我们可以比较不同广告位置的表现，通过后台广告位调整，把广告打到较佳位置上。

①绿色部分广告活动

这是一个ASIN定投的广告。广告目的是为了打关联流量。我们重点关注在哪个位置上有较多的出单量，比较合适的ACOS。

我们可以看到，明显是在搜索结果其余位置上出单最多有20单，ACOS是32.97% 。

那我们可以重点在这个位置上加一些加成，比如加10%-20%,让广告的点击展示尽可能在这个表现较佳位置上。

如果没有有效卡位，可以继续提升对应位置加成比例。

②黄色部分广告活动

这个是商品推广的关键词广告精准匹配，广告目的是推动排名。推动排名需要有高的点击率、转化率和关键词下出单量。

我们看到亚马逊第1个页面的热门搜索，我们可以看到三个位置的表现是：

搜索结果顶部： CTR: 10.31% CVR : 26.42% 出单量:14

搜索结果其余位置：CTR:1.63% CVR : 8% 出单量:8

商品页面：CTR: 0.07% CVR : 0 出单量 0

站外位置： CTR: 1.37% CVR : 0 出单量 0

我们明显可以看到，搜索结果顶部的点击率、转化率和出单量都是比较好的。我们会优先往这位置打。

大家注意到，我没有把广告的ACOS拿来一起对比。因为是推动排名，只要广告投放词自然位从找不到，然后慢慢到第5、6页，再到第2、3页，再到首页。

关键词能够平稳较快上升，他就是一个推动排名的好广告。即使他ACOS稍微高一些，比如是50%、60%，我们都能接受，因为他实现了广告目的。

等到关键词自然排名推起来后，稳定一周左右， 该广告就可以降低竞价，往其余位置跑跑，改成以盈利为目的也可以。同一个广告在不同阶段的广告目的可能是不一样的。

至于上面的 站外位置广告活动管理的广告位模块看不到，但是在广告位报告可以看到。

目前也不能够调整和否定，但是我们可以收集下亚马逊常用的站外渠道，开case给亚马逊广告团队，让其帮忙屏蔽这些网站，这样就能够减少一些无效站外流量的投放。

这个处理方案，是4月16-17日我去上海浦东做线下分享一个优秀的卖家告诉我的，大家也可以尝试下。

依次类推，我们可以对其他广告活动逐一分析。

我们看广告哪个位置便于去实现我们的广告目的，就对对应的位置给与加成，让其有很多的点击展示份额。

以上的分析是广告位报告的微观分析。我们接下来说下广告位的宏观分析， 我对数据进行整理，得到如下表单：

结论:

①整体转化率是10.31%,搜索结果顶部的转化率最优,如果注重转化,重点往搜索结果顶部打。

搜索结果顶部就是亚马逊第一页面的热门搜索位置。

②搜索结果的其余位置贡献订单最多,注重增量往搜索结果其余位置打

③CPC各个位置差距不大,商品页面最低。

那么，我们再去看新的广告活动的时候， 我想增量就可以预判网搜索结果其余位置打。我想要推动排名我就往点击率高、转化率高、出单量多的位置。

我从已购买商品报告中看到, 第一行数据：广告ASIN是 QW,出单ASIN 是RL ,并且在出单量是9单。

对于这种投放了A，B出单，是不是说明在该投放下B比A占据优势？

我会这样优化操作：

如果广告投放ASIN和出单ASIN完全一致，说明投放没有问题，无需额外分析。

如果广告投放ASIN和出单ASIN不一致， 我就增加AISN的商品投放，在已售商品中添加相关关键词，而且还会做好两个AISN之间的免费自然关联流量。

我举个例子： 我投放A产品B出单比较多， 我投放的关键词词是KW1 的精准匹配，我会这样调整

①B产品开启ASIN定投，投放B ASIN，获取付费关联流量 （流量防护，守护流量）

②B产品也开启 KW1 的精准匹配 （因为B在该词下更受欢迎）

③把B产品做到A的 虚拟捆绑商品、品牌故事的4个ASIN模块、A+的标准对比图模块中、发步Post 守护流量。

预算报告到底分析什么？

你希望你的广告是每天至少多长时间在投放呢？有人说100%时间投放。其实没必要， 我们按照1天24小时，人休息8个小时，那么是有16个小时处于清醒活跃状态的。这个时间比例是66.7%，我们直接进一法，70%以上的广告投放时间就OK了。

那么如果有一些广告活动， ACOS很不错， 但是平均预算活跃时间连70%都不到，我们是不是需要加预算呢？

我们在后台-数据报告-广告位报告中找到预算报告，下载七天的数据， 如果数据少，可以拉长周期，选择摘要下载即可。

我下载的报告是中有3个广告活动，他们的平均预算活跃时间只有34.94%、45.98%、41.10%，但是ACOS都比较低，我需要给他们加预算，让他们能够有充足的点击展示，拥有更多的转化。

以上是关于广告位报告、已购买商品报告、预算报告的分析和优化。你学到了么？加预算也不建议大家加太多，一次加个5次点击费用预算，循序渐进，按照需要加即可。