上期对话标杆特邀广元高考邦志愿联合创始人吴显华老师做客直播间，分享了线下讲座的获客技巧。

这里对本场直播的内容进行了汇总整理，希望能给到各位规划师帮助。

要做好一场讲座，讲座的前期准备是至关重要的，讲座并不只局限于一个时间段，线下讲座的时间线会拉得很长，每一个时间段的讲座主旨是不一样的，要跟着高考的热点内容走，同时要系统性地去讲解每一个知识点。

刚开始上台的时候可以罗列一些数据分析，慢慢地把气氛活跃起来，或者讲一些简单的名词概念，从基础入手让家长明白高考的录取规则。

讲座的内容要由浅入深，先让家长听得懂，这是知识层面的；其次是表现层面，讲师的讲课风格和个人形象，讲座进行到中场就可以谈一些社会现象，以接地气的故事形式让家长产生消费的冲动，这时候案例很重要。

比如说计算机专业，目前计算机就业情况如何？大概的薪资范围是怎么样的？在职场中的上升渠道是怎么样的？这样就能让家长清楚地知道志愿填报之后自己的孩子今后的生涯发展。

有些家长会直接在讲座上问问题，比如我孩子今年高考大概550分可以报什么学校这种范围很大的问题，遇到这种情况不要先去解释，直接给答案，给了答案之后再解释为什么要这么填报，才能说服家长。本身讲座的时间就有限，如果一开始就解释不直接回答问题容易给家长留下不好的印象。

还有一点需要注意的是一定要提前到场，检查投影仪，话筒等设备是否运行良好，以免出现意外。

为什么志愿填报行业的从业者越来越多，很多新人进入志愿填报行业之后不知道从哪里下手。

第一要有专业的知识储备和职业素养。高考志愿填报是一门与时俱进的学问，政策每年都在变，高考分数、全省排名、录取人数、专业发展前景都是很关键的考量因素。

这就需要规划师紧跟时事政策与市场需求，去分析专业的未来走向，也许今年火的专业过几年就市场饱和了，就业就很难得到保证，也许近几年的冷门专业未来有很大可能成为各大公司争抢人才的目标。

第二要有跟学生沟通的技巧，大多数学生高考后对自己的人生和职业规划道路没有太多的概念，十八岁左右的年纪，这个时候让他们对自己的一生做出选择是几乎不可能的，这时候就需要规划师的沟通引导。

家长报名之后成为我们的准客户，跟客户交流也有一个原则那就是：只做建议不做决定。

跟客户线下第一次见面交流主要是了解家长的家庭背景，了解学生的成绩区间；第二次见面就可以做学生的专业定位测评，去分析学生的性格和特长适合走什么专业方向。

一定要把学生和家长的需求统一起来，作为高考志愿规划师就要充分考虑家长和学生两方的态度，推荐选择对学生最有利的专业方向，最后以温和的方式进行沟通，避免家长和学生之间有冲突。

如果规划师服务到位，客户是能感受到的，双方建立信任关系后，就能让客户为你介绍新用户，这样得到的潜在用户也很精准。