又到“开门红”的时候,有的单位专门说,不能再用“开门红”这个名字,只有开门红么?平常不红了吗?而且这还没到新年,怎么就成了开门红。
有人出主意,年底确实不是“开门”,那叫“闭门耕”怎么样?
段子归段子,又到了旺季营销,理财经理经常遇到这样的事:
客户拿着别的公司产品来咨询,不知道该怎么回答。
不能说产品不好
这种情况容易遇到,理财经理心情很能理解。不能不分青红皂白说人家的产品不好,第一,不讲同行的坏话,这是一个基本规则;第二,客户拿着问你,说明对这个产品是有感觉的,直接否定也相当于否定了客户。
在普通的销售中,一般听到客户咨询别家产品的时候,一般会说:
买东西应该像您一样货比三家,您觉得哪些方面让您满意?…
客户回答哪些方面满意后,你可以接上说:不好意思,可能是我还没有介绍的特别到位,这些优势我们产品大部分都有,除此之外,还有两点特色。这两点是很多客户选择我们的理由。
除了上述的回答,作为金融产品,其实同质化是非常严重的,对于客户的咨询,可能需要更复杂一些。我们面对这样的情况,本意当然希望客户来在这里成交,所以不妨用这样的方式应对。
应对步骤建议
第一,心理建设:首先恭喜自己
毕竟当客户发现有产品不错时来咨询你,说明你在客户关系上做得非常不错,毕竟客户能想到来问你,说明你比竞业关系更近;
第二,肯定客户意识
无论是理财、保险、基金或者其他产品,客户能够主动问及,说明具备了“资产配置”的意识,所以适当表扬是容易拉近距离的。互相欣赏是相互接纳的一种方法。
比如说:王阿姨,您有这样的配置意识真的很好,不像之前我给我妈推荐类似产品,就是亲妈也是做了好久工作才接受。这类产品最适合的是***,我也是非常认同。
第三,适当肯定产品探究客户顾虑
这个点最关键,你肯定产品主要原因是你自己也有类似的产品,所以你可以说,“您给我展示的这个产品,从专业的角度,还可以”。注意,我们是肯定产品,但并不是特别肯定,因为这个时候还要问客户“您为什么没有直接买呢?主要顾虑是在什么地方”?
这个时候是站在第三方的角度,可以真正的挖掘客户不确定的地方。
接下来根据客户的反馈,会有很多的可能,不过无非都是放大客户在别家产品的顾虑和找出应对该顾虑自己产品的优势。
在阐述自家产品的时候,可以挖掘客户的初心,从原点上对齐客户的需求。
没有说动怎么办
如果最后客户仍然决定买对方产品怎么办?
这种情况可以再做一次争取,不要轻易同意买人家的。可以以退为进的用请教法:
明白您的决定,恭喜您找到更适合的,我还是真心的感谢您对我的信任。
有了这样的铺垫,客户大概会放松被营销的戒备,在关系上也会更加丝滑,这个时候可以请教了:
对了,遇到您这样有配置意识的客户不容易,我正好请教一下,就是您感觉我们产品是哪些地方不合适您,您的意见会特别有代表性,我做个记录,之后给领导汇报下。您给我指点指点。
接下来其实又是一轮沟通的过程,有可能出现绝地反击的情况。不过如果真的是我们产品确实不行,那也要从客户的角度出发,以客户利益为最重要的关切。