近日，慧择控股（以下简称慧择）与新华人寿保险股份有限公司（以下简称新华保险）在深圳前海金融中心签署战略合作协议，新华保险副总裁秦泓波、慧择控股董事长兼CEO马存军出席。
据了解，战略合作框架下，慧择和新华保险已经在互联网保险产品的定制与推广、客户经营、健康管理服务等领域展开了全面的合作，首款双方联合定制的互联网产品——快享福年金保险（以下简称快享福）已上线。
一家是国内老牌上市寿险公司，一家是近几年来国内保险电商的头部经纪公司，双方的合作也势必会引起市场的广泛关注，那么在这起合作中，新华谋求的是什么？为什么头部寿险公司加强了与中介的合作？今天我们来详细分析。
1
合作内容详解，新华更“有所求”
有关于双方合作的内容，我们主要参考的是慧择官方公众号的推文，在推文中，双方高管表达如下：
新华保险副总裁秦泓波表示，在保险市场探索高质量发展新路径的背景下，新时期适应新生代人群线上保险咨询、线上购买保险、线上保单服务等互联网消费新习惯，更好推进好产品、好服务触达消费者，探索保险电商创新模式，是每一个市场参与者共同的愿望。
慧择董事长兼CEO马存军表示，创立和坚持慧择的保险电商模式，正是希望客户可以在慧择的平台能够轻松实现，以自己喜欢的有边界感、无社交压力的互联网消费方式，获得品牌优选+性价优选的多元保险产品配置选项，以及更加长期稳定且持续的专业服务。
先来看秦泓波的发言，在他的发言中，比较关键的词语有“新路径”、“线上保险”、“触达消费者”、“探索创新模式”等，很明显，新华保险此次与慧择的合作主要是看中了慧择在线上保险商城渠道建设方面的优势，希望与慧择在上述方面进行深入且充分的合作。
而慧择的表态则重申了慧择品牌希望给用户带哪些服务，强调了慧择的价值所在。
尽管新华和慧择都是上市公司，但在体量上还是有比较大的差距，前者市值在千亿级别，而慧择的市值仅仅只有3亿人民币左右，但在这起合作中，新华似乎是更加“主动”的那个。
2
“两年不顺”，新华保险急需突围
从侧面来看，渠道的丰富对于目前的新华确实是优先级非常高的一项工作。客观来说，最近两年新华的发展其实并不顺利，在上市保险公司中一度有掉队的迹象。根据最新发布的数据，今年上半年，新华保险今年上半年保费收入为988.32亿元，同比下降8.4%，是国内五家上市保险公司中唯一一家保费同比下降的公司。
有关于新华的问题，其实现任一把手杨玉成去年履新新华后就已经阐述的非常清晰：包括核心竞争力不强、新业务价值下滑在主要主体中比较严重、营销渠道转型相对落后、90后高学历代理人流失严重、绩优人力少、区域布局的方向不清晰及客户经营体系不完善等，几乎字字直击新华保险当下的痛点。
其中渠道问题则是新华目前最为核心的问题。根据报表显示，2023年，新华保险个险渠道实现保费收入1155.76亿元，同比微降0.7%。2023年是个险渠道的复苏大年，新华个险保费收入反而还在下降，说明新华的个险渠道确实有些羸弱。同时新华保险银保渠道去年实现保费收入478.24亿元，同比增长8.9%，在去年停售效应下增长依旧没有超过双位数，有些不及预期。团险渠道则实现保费收入25.03亿元，同比下降10.8%。
另外在产品端，不同于平安、太保等公司，新华保险在产品端并没有自己的拳头产品，特别是在健康险这一块。如平安旗下有平安e生保系列百万医疗险、太保有蓝医保系列百万医疗险，新华保险在产品设计和推广方面，尚有一定欠缺。
而此次新华与慧择宣布合作很显然就是为了解决自己渠道和产品问题。
慧择这边，数据显示，2023年慧择促成总保费58亿元，同比增长18%；总营收12亿元，同比增长3%；实现经调整净利润7,230万元，连续5个季度实现盈利，超预期达成6,000万元年度盈利目标。
截至去年Q4末，慧择与123家保险公司保持稳定的合作关系；年内，定制产品占总保费的比例约为61.6%。从保费结构来看，2023年长期险占总保费比例为92.3%，连续四年占比超过九成。其中，首年保费同比增长42%达到26.2亿元；续期保费同比增长4%达到31.8亿元。长期健康险新单保费约为5.1亿元，同比增长19%。
从数据不难发现，慧择在渠道和产品定制方面是具备相当能力的。
3
大型保司、中介合作并非新鲜事，
中介触达能力“不一般”
事实上，在与新华保险合作之前，慧择已经与不少保险公司展开了合作。如此前联手中国太保产险签署战略合作，定制推出老年人意外险产品“孝心安3号”，可针对高龄人群保障难、保障选择少、子女陪护成本高等痛点，强化老龄人群的综合意外保障。
市场上，中大型保司和保险中介合作也并非新鲜事。今年上半年，平安健康就联合水滴保发布“心医保”长期医疗险（女性版），该产品面向女性群体，保证续保20年，最高保障800万元，并且新增13种女性特疾保障，实现133种重疾0免赔，希望为女性群体带来更全面的守护。
泰康人寿也和中介渠道开展了不少合作。例如，泰康人寿与明亚保险经纪的合作始于2008年，双方在2022年重启了总对总合作，在所有重叠机构全面开展线下业务，明亚的高素质团队能够契合泰康定位高客的发展战略，双方在健康、养老等服务上展开了深入、广泛的合作。
另外，泰康在线在2017年就尝试与大童保险服务、好人生集团开展合作，在高端医疗领域进行创新型的产品研发与合作，并发布了创新型全球医疗保险产品。
此外，2018年，人保财险上海分公司就和大童保险销售服务有限公司上海市分公司联手推出儿童高端医疗保险产品，尽管从现在来看，市面上的儿童医疗险比比皆是，但在六年前却还是比较新鲜的产品，人保和大童的合作也相对具备前瞻性。
蚂蚁保也是一个非常典型的与保险公司合作的中介案例。作为蚂蚁集团旗下保险代理平台，蚂蚁保依托于支付宝平台，用户可以在线上完成保险购买、保单管理、理赔报案等一站式服务。上线至今，蚂蚁保已经和全国超过90家保险机构合作，共同服务超6亿保民，超过55%的在保用户来自三线以下城市。
话题回到慧择，作为一家上市保险经纪公司，慧择在产品定制方面同样“十分专业”。就在近日，慧择联合招商仁和人寿定制推出小淘气3号少儿重大疾病保险，该产品专注于少儿重疾市场。而慧择旗下还有“颇具名气”的达尔文系列重疾险，自2018年推出以来，已经历了多次迭代，从达尔文1号到达尔文9号，每次迭代都旨在提供更高性价比的保险解决方案，满足不同年龄段和需求群体的保障需求。达尔文系列重疾险的每一次更新都紧密围绕年轻人的需求进行创新，旨在让年轻人在最具性价比的年龄能够买得起好保险。
根据介绍，达尔文的客户平均年龄是32岁，其中18—25岁人数占比10.3%，26—30岁人数占比35.6%，31—35岁人数占比32.6%。而作为慧择旗下热门重疾产品，达尔文系列重疾险自上线以来已累计承保超过31万客户，承保保额超1000亿元。
主力客群年轻化，复购率高，这些数据也足以证明达尔文系列重疾险的优秀。
尾言：新华的“进场”也宣告传统保险公司加大了对于中介渠道的发力。作为一家相对传统的寿险公司，相较于别的上市保险公司，新华保险在产品设计和营销能力方面相对较弱。
事实上，不少中介公司在用户人群的细分、产品的设计、市场的需求方面确实较传统保险公司有着更深入的理解，保险公司可以瞄准大方向做产品，但当需要关注细分人群的细分需求时，也需要借助中介公司更微观的视角，宏微观结合起来，才能更接近市场的真实需求。
所以此次新华和慧择的合作，对于新华自身来说，是有关于渠道端和产品端的重要尝试，我们也期待通过这次合作，新华能够更加贴近市场，从而实现破局。
