十二、永远要做好准备

一定要找到并谨慎保管你的筹码，不要“大度”地将它们送给对方，除非交换。无论如何，谈判前的准备工作至关重要。

这也得出一个谈判前的关键工作，一定要搞清楚对方的真正需求（或者是筹码），所谓知己知彼，百战不殆。

某建工公司的真正需求我们是提前做了解的，其当前经营状况、财务情况，以及拟抵押资产的价值等，我们都经过提前的摸底调查。这种调整为最后的决策起了关键的作用。当双方的优势完全不一致时，特别是对方在信息方面有绝对的优势时，想通过谈判做成交易并不是一件容易的事情。

我记得在很多年前，我们一个项目旁边有一个新开工的项目（本来我们也去投标了，但没有中标），这个项目和我们已经开工的项目相邻——如果由一个施工单位来做的话组织起来更容易，成本也会降低很多。于是由我通过中间人向对方联系合作事宜。我们是在一个茶馆见面的，说实话当时我缺乏谈判的任何经验——我几乎没有做事前的任何准备，既没有清理自己的筹码，也没有更多地挖掘对方的情况。对方出了一个价格，我也抛了一个价格，然后就是渺无音讯。我不得主动联系对方询问情况——我能想到的是他一定同时在和多家企业谈出让合同的事情，我只是其中一个，我报了价，他一定在比较最优的那个。也许我的报价成了他向别人谈判的筹码。不管是哪一种情况，我完全得不到任何信息。我也通过中间人打听消息，同样没有任何进展。最终我们没有做成这笔生意——其实，在我后来总结，我们谈判后，我多次给他打电话，已经没有实质性的意义了，对方只是把我们当成一个谈判过的对象，我们真正要做的是找到能够向对方施压（或者产生影响）的中间人，在给出报价的同时，与对方进行实质性的谈判。我输掉了这次谈判。

聪明的买卖人在事情需要找到补救办法之前，就能预见危机，有准备地参加谈判。

我一定要永远记得，要想做成一件事情，必须要有所准备。无论大事，小事，无论是吃一次早饭，还是整个人生，无不是如此。

十三、那些迷惑人的东西

1、凡行骗必用道具。

人们总认为生活标准高是成功的象征，有游艇、直升飞机之类的都是财富的证明。一切骗局之所以得手，无不是有赖于头脑中有错误的逻辑。如果你被这些道具镇住，很有可能会成为道具的牺牲品。一旦这些道具给你留下深刻的印象，那么你离上当受骗就不远了。（当然，这不是全部，要有智慧区分）

2、常用的恫吓道具。

让对方在接待室久等，屡屡借口推迟碰面。

用手随便一指，让其坐在小椅子上，以示身份悬殊。

让对方面对一盏强光灯或窗户。

秘书时不时进出送材料什么的。

不停地接手机。

不停有职员进来汇报工作或签字。

不时地看表。

旁边站满来找他的人

（反复）说错对方或对方公司 名字。

脸上表情无趣，或者显得心不在焉。

把对方的文字材料随手放在一旁，不用正眼瞧一下。

在对方讲话的时候剪指甲。

对方送来的样品只稍稍看一眼，不看演示。

轻蔑地评价对方的为人、仪表等。

对对方的产品、公司等不屑一顾，对此次交易的能否成功更是丝毫不在意。

谈到对方的竞争对手推崇备至。

拷问一些使对方自感社会地位低下的问题。

对所谈生意故意搪塞，拒不表态。

对方下次再去时，故意换人，甚至地位更低的人。

要求对方一切问题务必书面提出，并是最优惠价格。

还有一种最有效的方法：就是在对方的更大的道具下，比如豪华的办公楼，高大上的头衔等等。

通过道具带来的恫吓很难对付。因为人们在交易中一直都在对对方的形象作判断，而且都习惯于把这种判断等同于对方力量强弱的象征。（你看，所有这些都是用技巧来增强自己的力量）

在实际谈判中，尽量避免直接提及对方所使用的道具，坚定自己对抗他人恫吓的决心。千万不要表现出一幅对对方道具感到震撼无比的模样，这样只会让你败下阵来。