氢能是国家能源体系的重要组成部分，是战略性新兴产业发展方向。在这一宏观指引下，从2018年开始，尤其2020年以来，中国氢能产业实现快速发展，在整个技术储备阶段和产业链构建阶段，已经具备了一定规模应用的基础。在这节奏的另一面，“卷”，也如影伴随产业推进的整个阶段，并且到今天不断升级、愈演愈烈。 “卷”根本上源于我国氢能行业到目前还是存量市场，企业们为了争夺有限资源不得不方法尽用、挣扎求生。回顾过去六年氢能产业发展历程，“卷”在某个范围内确实推动了产业的前行；但是“卷”是卷不出产业的未来的，也没有哪家企业能靠“卷”做常胜将军。抛开商业规则的不加节制的“卷”，对产业和企业都是重大风险；差异化路线、专注聚焦、错位竞争，踏实创新，才有可能跨出红海、穿越周期。 “卷”已成行业主旋律 当下氢能产业，从燃料电池及供应链到中游储运加到上游制氢，“卷“风盛行，卷出了天际。 燃料电池端。国家为推进燃料电池产业发展，制订了示范城市群政策，这很大程度上激发了产业链企业的活力。但因为产业处于发展初期，订单有限，企业们为争夺有限订单、同时角逐头部位置，进行密集的技术和产品的开发与迭代升级，并持续进行产品降价。如六年前电堆成本普遍在4000元/kW以上，系统成本则高达10000元/kW；今天电堆成本已经触碰1000元/kW，系统则在2500元/kW甚至更低。这种产品迭代和降价速度之快，让人瞠目。 燃料电池BOP端。燃料电池BOP是维持电堆持续稳定安全运行的关键，核心产品包括空压机、循环泵、增湿器等。因为燃料电池汽车产销还未起量，为在有限的市场蛋糕中分一杯羹，BOP部件企业之间的厮杀可以说从未停止。空压机企业产品售价倒挂已是常态；循环系统企业在内卷压力下利润已经被压到极致；增湿器企业忙于应对客户产品不断迭代的需要，在高投入情况下已难保利润率。 氢能储运装备端。以压缩机为例，加氢站隔膜压缩机在被价格便宜10-20%的液驱压缩机卷，液驱压缩机之间在互相卷；充装压缩机的价格搏杀更严重，排气量1000Nm³/h-20MPa的压缩机逼至百万以下，甚至付款条件都被拿上桌成为争夺客户的砝码。 上游制氢核心装备电解槽及供应链端。以电解槽密封垫片为例，“价格战”、“内卷”成为国内电解槽密封垫片市场的热词，据高工氢能调研了解，用于1000标方电解槽的密封垫片价格自2023年以来就在大幅下降，有的企业降价幅度更是接近腰斩，甚至有的厂家给出的价格已经快要达到产品成本价。 而在电解槽方面，下游真正的应用需求才刚刚启动，电解槽企业已经为争抢订单大打出手。据悉，为抢到订单，一些新入行的公司不断压低价格，很多项目甚至已经到了赔本赚吆喝的地步。今年3月国内一位电解水制氢设备企业销售总监还告诉高工氢能，1000标方的碱性电解槽单槽产品价格已经逼近500万元级区间，到7月市场已有企业以单槽逼近400万元的价格中标，创下电解槽单槽价格历史新低。 卷，已经成为氢能产业链的主旋律。为什么去卷？多数企业的想法是“先活下来，拿到单子，就能和客户粘在一起，总有办法后面挣钱” 、“剩者为王，伟大是熬出来的”。 如何破“卷”？ “卷”是企业之间为了争夺市场不断降低价格、增加配置、提升服务，但整个市场份额并未因此而显著扩大。一提到氢能行业的“卷”，大家都深有体会，因为几乎每一家企业都有过被卷的疼痛和无奈。当然，“卷”未必全是坏事。如果站在让中国氢能产业发展进步的广阔视角，有的卷它推动了行业向前。 比如燃料电池，众所周知，这六年燃料电池产销量虽在逐步提升，但远没有到规模化阶段，产量提升带来的成本下降比较有限，所实现的成本大幅下降，在很大程度是企业在竞争压力下卷精益制造、卷产业链本土化、卷设计和工程能力的提升。就如膜电极，六年前单位面积铂载量普遍在0.5-0.6mg/cm²，目前成熟技术已经达到0.3mg/cm²，采用高性能合金催化剂技术的膜电极已经达到0.2-0.25mg/cm²；对应的性能指标在六年前基本在0.8W/cm²，而目前已经达到1.3-1.5W/cm²。 在应用层面，燃料电池企业在“卷”的压力下为获取订单积极拓展多元化应用，探索出了城市物流、城市公交环卫、渣土运输、长途运输、矿产运输、两轮车、固定式发电、船舶等多个场景，为燃料电池的商业化应用奠定了基础。 燃料电池的“卷”，在一定程度上推动了企业攻破技术难关、进行创新突破、拓展产品应用边界。卷不是不可以，具体要看怎么卷。如果卷技术、卷产品创新，是好的卷；如果是卷价格，卷利润，卷质量，割肉生存，这就是企业之难，更是行业之艰。环视行业当前各细分领域之“卷”，多数停留于在无底线降价，甚至已颠覆了商业规则（如卷预付款），这已不是好的卷，长远看对整个产业的健康发展弊大于利。 那么该如何正确的“卷”，如何破“卷”？ 首先，如果说当前之“卷”多数是价格搏杀的卷、是同质化竞争的卷，那么破局反“卷”的重点就是要敢于不同——走差异化路线，去做少数企业做的产品和技术，让自己变得稀缺而难以复制。比如当多数企业都在为电解槽中标大打出手时，少数前瞻性企业转向了提供制氢一体化解决方案。与众不同才会价值连城。 其次，专注聚焦，去掉企业经营中可有可无的产品，将最宝贵的时间、资源和精力，all in于企业最热爱、最擅长、又最有价值的领域。“做减法，千万不要做加法，做得多而全是战线的拉长、资源的摊薄和能力的稀释，而且效果并不好。”新研氢能首席技术官齐志刚博士在高工氢能产业大会上如此表示，尤其在当前复杂外部环境下，加法徒增消耗，减法等于活命。 此外，想摆脱卷，要从小处着想，而不仅从大处着想。要脚踏实地，注重微创新，在微小的细节里突破，日积月累，会产生巨大的差异。比如当前电解槽单槽制氢量及制氢能耗水平相对以前虽有了较大提升，但在材料及工艺等方面还是有较多提升空间。如果企业持续在这些方面优化创新并做扎实，很可能让企业在拥挤的赛道上弯道超车、脱颖而出。 想超越卷，要多专注于利他，而不是利己。因为生意的最高层次是利他，能帮助的人越多，社会价值就越大，商业价值往往也越大，这一类事业半径最宽、天花板最高。另外，选择有时比努力更重要。有些产品、有些区域，因为过度竞争会不可避免地陷入内卷，而有的产品和区域，却少有竞争，可规避内卷。这需要企业领袖有敏锐的洞察力。 圣经有言，进入天堂的路是一条窄路，只有依靠信心走过，无怨无悔，不离不弃，才能如跨越红海一样，最终到达你的应许之地。氢能产业如是，难是现实，但如果企业能在深刻的内卷的压力下韧性成长，科学规划，清醒前行，必将迎来天外天，有更好的未来。