李斌正有意识地在自己的理想国里停止狂奔，从当下的实际动作来看，蔚来正开始变得更像一家步入正轨的汽车企业。

文丨智驾网 王欣

编辑|浪浪山上的小猪妖

一个理想主义的企业家在时代的洪流里保持本色是难能可贵的，但如果维持现有成本却让公司陷入困境，他不应该去造车，而是去拍琼瑶剧。

2024开年，李斌向全体员工发布的内部信中强调，未来两年汽车行业变革将更为剧烈，竞争更加激烈。他要求员工做好思想准备，直面挑战，并强调要高效使用投资者的资金。

在这封内部信下发至员工们之前的两个月，2023年年底的冬天，李斌花了两三个月时间，在公开开了三十多场分析讨论会，以确保未来两年的经营计划。很快，蔚来宣布裁员10%，并大力招聘销售人员，全力卖车。

一位蔚来内部员工前段时间向智驾网调侃：“与一旁的理想向员工发8个月年终奖形成强烈对比。”

2023年的蔚来称不上好过，甚至是四面楚歌。李斌曾在2019年被调侃为年度最惨的人，那时蔚来曾陷入严重的现金流危机，李斌直播间被刷频的倒闭言论曾让他本人多次在公开场合反思道歉。

去年年底，如果蔚来不曾收到中东资本刷来的“大火箭”，几乎去年车圈所有的利好消息都与蔚来无关。或是在生死攸关的边缘挣扎过，蔚来高管们才在这次财报电话会议上说出——展望2024年，我们将专注于业务高优先级目标，提高体系能力，并进一步优化成本管理效率、重要的还是提高经营效率等这番话。

看起来，李斌有意识地在自己的理想国里停止狂奔。或者，至少从当下公司实际动作来看，蔚来刚刚开始成为一家正步入正轨的车企。

01.

卖一辆车亏13万，可股价在上涨

蔚来还是不出意外的扮演慈善家的角色，向市场交出了一份更烧钱的财报。

3月5日，蔚来发布美股盘前2023年第四季度财报，财报显示，蔚来在2023年实现的总营收创新高，全年总营收为556.179亿元人民币，同比增长12.9%，但营收增速是自上市以来最低的一次，蔚来2022年总营收的增速达36.34%，2023年几乎要比2022年下降了三分之一。

净利润仍为亏损，2023年亏损额达207.198亿元人民币，相较2022年增长了43.5%。同时，蔚来的毛利率从去年的10.4%降至5.5%，而汽车的全年利润率也从去年的13.7%下降到了9.5%。

这是蔚来继2019年、2022年之后，第三次年度亏损超过百亿元，并首次突破了200亿美元。

不过，蔚来股价却迎来一轮上涨。

财报公布后，蔚来当天以每股5.145美元开盘，收盘价为5.495美元，小涨2.81%。截止发稿，蔚来最新市值将近120亿美元，排在小鹏之前，理想之后第二位。

蔚来2023年销量总计为16.0038万台，较2022年增长30.7%，创下蔚来有史以来交付新纪录。

但算下来，相当于蔚来每卖一辆车就要亏12.9万元。并且只完成年初制定的25万销量目标的60%多。在第四季度中，蔚来单月交付量稳定在1.5-1.8万之间，较第三季度的营收贡献，第四季度的营收环比下跌10.3%。

在去年6月，蔚来首次宣布将全系车型售价下调3万元，把过往免费换电权益从指导价里剥离出来，该策略在第三季度很快见到成效。7月时，蔚来销量突破2万台，第三季度累计销量达55432台。但并没持续到年底。

烧钱原因是蔚来老生常谈的话题，最引以为傲的服务体系、自研芯片、电池、 操作系统、辅助驾驶算法的自研垂直整合模式，放在汽车产业链条里本是件称赞之事，但投资回报周期过于冗长，导致蔚来连续亏损了八年。

截止2023年底，蔚来账目上的负债总额达878亿元人民币。但好在蔚来账上的现金流充裕，去年12月18日，蔚来汽收到由投资机构CYVN的22亿美元现金投资，截止到2023年12月31日，蔚来手握资金高达573亿元人民币，虽不及理想的上千亿现金，但手头并不紧张。

假设2024年仍未实现盈利，还够蔚来续命两年。

李斌一直将自己视为长期主义的信徒。

他曾在去年表示，蔚来全部布局都是站在2030年的节点来考量，并不是拍脑袋做的决定。在当前价格战下，蔚来要比问界、理想、特斯拉制定的价格相对高一些，相对高的定价在当前节点自然吃亏。

价格战是李斌一直想避而不谈却无法回避的问题，毕竟，蔚来高管从始至终坚持“蔚来不会参与价格战”的态度。对于蔚来主品牌，李斌在这次业绩电话会议上再次强调：“蔚来主品牌不会出比 ET5更便宜的车（ET5起售价 29.8 万元），包括正在规划的（新）车型。”

回顾今年前两个月蔚来的交付成绩，1月和2月分别是10055台和8132台，和去年持平。

2024年蔚来的销量总目标是23万台，那完成销量的压力又将给到谁呢？

由于蔚来主品牌在2024年不会有任何新款车型，多是小的迭代改款，因此蔚来品牌必然不会用价格换市场，而冲量的任务落到了子品牌阿尔卑斯身上。

此前在接受采访时，李斌曾表示，蔚来主品牌的车型都是双电机版本，而单电机车型计划在第二、第三品牌中出现。

在这次财报电话会议上，阿尔卑斯品牌是李斌谈及篇幅最多的规划点，正是他发布的信息激发了股市的热情：

面向大众市场的新品牌（阿尔卑斯）将在二季度发布，首款产品将在三季度上市，四季度大规模交付。第二款车型是一款SUV，目前已进入开模阶段，研发进展顺利，第三款产品已在开发过程中。

如果是这样，蔚来想要形成稳定的销量，只有等到阿尔卑斯在今年第四季度交付后才可以。

财报当天发布后不久，阿尔卑斯首款车外观谍照曝光。

这是一款轿跑风格的SUV，后挡风玻璃上印有一串醒目的标语——比毛豆Y更棒。

这印证了李斌说阿尔卑斯首款产品对标特斯拉Model Y，且是SUV的事实。对于首款车型，李斌非常自信，称阿尔卑斯的成本会比特斯拉降低10%。

在品牌战略方面，李斌提到，蔚来计划今年下半年销售NIO和阿尔卑斯两个品牌。NIO将保持高端定位，不推低于ET5的价格车型，追求毛利导向。

02.

开始强调ROI，蔚来终于像一家完整的车企

如果有一天，李斌在充换电的基础设施所投入的研发费用转换成了实打实的销量，是值得在商业史里浓墨重彩的去写一笔。毕竟这与李想早期孑然一身坚持增程式技术路线一样，都有种独行侠的偏执。

2023年，蔚来的研发投入高达134.3亿元人民币，而第四季度的研发投入近40亿元人民币。这一年，蔚来在全球新建了1035座换电站，计划今年将再建设1000座换电站，新增2万根充电桩。李斌特别提到，即将部署的第四代换电站可以兼容不同品牌，今年新建的大多数换电站都是第四代，换电站将会从提升销量的角度出发。

换电和服务仍是蔚来手里最重要的王牌，这一次，蔚来需要让“体验”真真实实地创造巨额的ROI，方可证明这项核心资产是有存在的价值。

据券商测算，换电站达到盈亏平衡点，利用率大概在20%时，即每站每天需服务88次才能勉强不亏本。也就是说，需要有更多的车企来发展换电，才能形成规模效应。

李斌对补能体系建设的前瞻眼光是否与当年李想一人押注增程式技术一样，会从行业的普遍质疑变为追随者？

至少，他拉了“国家队”加入换电队伍，不再只有蔚来一家单打独斗。

李斌用“云服务”的市场类比了换电的补能形式，认为两者将是一样的发展轨迹，头部公司会将自己的网络开放给整个行业。

自2023年下半年以来，蔚来已经和长安汽车、吉利汽车、江淮、奇瑞等主机厂，以及中石油、中石化、南方电网等签署了相关能源合作协议。

如果现在服务和换电是蔚来最大核心竞争力，那么蔚来必须要挖掘还未释放的第二产品线、第三产品线的竞争力——即通过品牌下沉获得销量增长。

在关于下沉三四线城市的战略问题上，李斌提到，2024年蔚来将重点解决渠道下沉问题，提升三四线城市的销售效率。自2023年下半年，蔚来已在这些城市加大投入。蔚来表示，正尝试多种方法高效下沉渠道至三四线城市，并计划今年将更多换电基础设施部署在这些市场，以增强用户体验和竞争力。

据悉，阿尔卑斯该车型已在去年第四季度完成验证性建造并下线。李斌表示，阿尔卑斯项目的产品将会和长安、吉利等蔚来的换电合作伙伴共用换电体系，蔚来品牌会独占部分换电网络。

在销售网络方面，阿尔卑斯将建立独立渠道，并将部分售后服务与蔚来的现有网络整合。“今年目标是开出200家门店，会通过蔚来的体系为阿尔卑斯项目储备一定的销售人才。”李斌说。

阿尔卑斯一品牌旨在专注家庭市场，李斌认为，蔚来对家庭用车市场的深入研究使其产品具有较强竞争力。

阿尔卑斯项目是蔚来的第二品牌，同样承担着销量向上的还有第三品牌萤火虫，该项目计划在2025年面世，李斌称这一品牌主要面向十几万元的市场。

NIO品牌定位高端，主要市场在中美欧，其余两个品牌未来覆盖面会更大，蔚来基于此来制定全球市场的计划。但蔚来并没有把全球化放到2024年战略重点上。只是将阿联酋作为今年唯一一个进入的新市场。

蔚来一直对标的对象是苹果，因为关键芯片系统都是自研，和把更多钱投入到工厂、没有在操作系统底层技术上太多投入的特斯拉不同。蔚来和苹果出发点更一致，都遵循体验最大化。但是体验的达成，必须要通过内部一体化研发，才能摆脱供应商限制。

蔚来的确正在谋划布局供应链的版图。

去年年底，蔚来收购了江淮汽车的第一先进制造基地和第二先进制造基地。根据江淮汽车发布的公告，交易价格合计为31.58亿元。这是一次固定资产的投入，收购完成后，蔚来汽车获得了独立的汽车生产资质。李斌表示，如果蔚来汽车完全由自己制造的话，制造成本会下降10%。

成本控制的核心在于供应链优势，直到这，蔚来才完成了从生产到销售的闭环，符合真正意义上的一家车企。

特斯拉一直被公认为是“成本杀手”。在谈到新品牌利润率时，李斌称是20%，如果阿尔卑斯首款车型真的要比Model Y便宜，销量势必会为蔚来带来加持作用。

03.

对标Model Y，火线卖车

几乎所有车企都想与特斯拉Model Y这个强悍的对手展开一番较量。

2023年，Model Y全球销量为123万辆，其中有45万辆是在中国市场卖出。是中国去年乘用车市场的冠军车型，比燃油车还高。

20万元级别的纯电SUV市场向来被视为冲量市场，对标Model Y的还有小鹏G6、比亚迪宋、蔚来ET5T等车型。如果阿尔卑斯在第四季度顺利交付，纯电中型SUV市场又迎来神仙打架的一幕。

不过此前，在蔚来EC6上市时，也曾对标过Model Y，这两款车在上市时的定价颇为接近，Model Y在后续采取了降价策略，但蔚来并未选择跟随降价。

有一点需要提出的是，在2023年，蔚来内部提出了资源整合策略，意在降低不必要的研发开支，并促进更多零部件的共享。

整合之后，阿尔卑斯品牌的车型将与蔚来主品牌车型共享研发资源。并且为了进一步控制成本，阿尔卑斯品牌在智能驾驶技术方面作出调整，决定不再使用激光雷达。取而代之的是，该品牌将依靠单颗NVIDIA OrinX芯片，采用与特斯拉相似的纯视觉方案，以实现城市领航辅助功能。

目前关于“阿尔卑斯”品牌首款车型的信息还十分有限，据公开资料报道，新车可能规划了60kwh和90kwh两个版本，新的电池包尺寸将兼容蔚来第三代、第四代换电站，但电池包的厚度会明显降低，或许会采用蔚来自研自产的新一代电机，以优化尺寸和成本。

于用户层面而言，这需要他们来决定是否公平。毕竟已经有老车主怨声载道："如果阿尔卑斯也能换电，我们这些高溢价的蔚来车主就亏惨了。”

于公司层面而言，整车的成本将大大降低，传导至阿尔卑斯更低的售价区间和更高的利润，这确实达到蔚来做出资源整合策略的初衷。

过去，依靠着李斌的融资能力和资源折现能力，让早期的蔚来高举高打、大开大合。甚至在2019年之前，蔚来车标二字都使用成本几百块的航空铝制造。

但随着竞争局势日渐胶着，幻想都不复存在了，李斌正视起了ROI。

04.

向下的阿尔卑斯，带动蔚来向规模与效率看齐

“一台车、一百台车好造，确保 1 万、10 万台车的质量不是认知问题，而是体系问题。”这番话在蔚来内部诞生，是由蔚来工业化集群负责人沈峰提出。

一直以来，李斌也喜欢谈“效率”，但他的效率是希望用短的时间办成最重要的事情，向外界证明阶段性成果和商业模式的可行性，至于金钱，不是他首要在乎的。

蔚来过去亏损的几年，李斌更愿意把亏损当作投资。但这在资本市场的话语体系里，往往是花了一分钱，产生多大效益。

直到这次，蔚来汽车管理团队在财报电话会议中，被问到外界所关注的蔚来品牌和阿尔卑斯销售网络、销售团队扩展的计划时，李斌给出了相对理性的一组回复：

“从蔚来的角度来说，我们现在有500个店了，我们现在要做的是提高店效，人员已经有5000 多人，我们主要是提升效率。

我们第二品牌，采用的是全新的渠道。我们已经锁定足够多的资源，我们的目标是不低于 200 家的销售门店网络。因为今年只有一款车，它的销售效率会高一些。我们也会从蔚来品牌储备一些销售人员，在车型上市之后，会快速跟上。

阿尔卑斯会根据它的目标用户群会布局销售网络，它会遵从独立的选址原则。它的效率会更高一些，它不需要建立类似于 NIO House 这样的销售网络。它会像特斯拉这样，以效率为优先。”

2024年，属于李斌的年度形容词又会是什么？至少，在2019年的完美风暴过后，李斌的胆子更大了，更接近商业场上一名商人应有的模样。