编者按：经历三道红线与集中供地，地产业终结20年来的“高杠杆、高储备、高周转”模式，进入“稳地价、稳房价、稳预期”时代。乐居财经推出《韧性——对话经理人》系列，聆听时代转折中经理人的心声！本期【见地】对话嘉宾是华发股份华南大区昆明公司总经理龚德银。

忙碌的工作日上午，华发股份华南大区昆明公司总经理龚德银与乐居财经团队将近一个小时的交流中，随和沉稳、言辞恳切，将项目规划、产品定位、企业文化、行业趋势等采访内容娓娓道来。

在他看来，购房者关于美好生活的畅想，不应该是一场押注房企的华丽冒险，而应该是购房者与开发商在品质生活道路上的双向奔赴。

流水不争先，争的是滔滔不绝。行业调整、市场分化，销售数据固然是关乎房企短期生存状况的客观指标，但企业硬实力和口碑美誉度则决定了未来能够走多远。

稳健国企

“国企、兑现、大盘思维”，在和龚德银的对话中，这是一组高频出现的关键词。

结合目前的市场环境，资金实力雄厚、品牌号召力强、产品品质过硬的国企，无疑是打消置业焦虑，重塑市场信心的最佳选择。

在全国范围内，华发是稳健国企的代表，深受购房者青睐。据克而瑞数据，今年1-8月，华发股份实现签约销售金额647.1亿元，位列克而瑞房企销售榜单第17位，较2021年底排名大幅上升。而让许多房企感觉如泰山压顶的“三道红线”，华发早已实现了全面转绿，成为绿档房企。

截至2021年底，华发足迹遍布北京、上海、广州、深圳、天津、重庆、武汉、南京、杭州、昆明等内地近50座重要城市，打造了超200个精品人居项目，服务业主60余万人。

提到国企身份，龚德银表示，“现在很多客户买房子，受到烂尾楼的影响，觉得能交房就已经是一件很幸福的事了。但在华发的观念里，如期按质交付只是正常操作，我们更关注的，反而是客户的满意度。”

的确，也只有国企才有这样的实力和底气。在大小房企频频暴雷，楼盘停工、降标交付、甚至烂尾的当下，国企背景是华发在昆明占位脚跟的基础，也是购房者为之买单的重要因素之一。

书香云海书院美学示范区现场

数据显示，7月份，书香云海接待有效到访客户1678组，成交268套，成交金额超3.6亿元，领衔热销昆明楼市。横向对比套数、面积、金额三个维度，书香云海几乎都有着断层式的优势。

进入8月，书香云海再次以到访2157组，成交236套，销售3.28亿元的成绩问鼎昆明楼市，荣膺成交面积、成交套数、成交金额三冠王。

“金杯银杯不如口碑”。对房企而言，消费者用脚投票，无疑是最值得欣慰和自豪的褒奖。

复盘总结，龚德银坦言：“2个月顺销6.88亿、蝉联销冠的表现，确实超过了我们的预期，说明经过一年的摸索和分析，我们对操盘思路的调整，方向是对的。”

楼市从来没有什么奇迹，热销也不是无根之水，高光表现之后，凝结着华发以国企责任为出发点、以产品兑现为切入口、以城市发展为大方向的行事法则。

直击痛点

“地产人最重要的是看到机会，而不盯着困难。”

谈及行业发展趋势，龚德银认为，即便市场再差，但需求还是有的。危机危机，有“危”也有“机”。机会点在于行业供给方风险出清后，住房刚性需求仍将长期存在。

同时，市场一定也是残酷的。“客户越来越理性，扎扎实实把产品做好，把客户服务做好，口碑做上去，才有活下去的机会。”

“通过1万多组客户的样本分析，我们发现大部分还是为了学校来的。”龚德银看似随意报出的一组数据，是海量工作后的成果，关系着操盘策略的转向。

行远必自迩。既然客户最看重的是教育资源，那么第一步就是敲定高质量的教育配套。

云大附中西山学校效果图

在昆明，云大附中可谓“金字招牌”，是家长公认、学生心仪的梦想学府。云大附中西山学校正式入驻书香云海，极大缓解了家长们的“教育焦虑”，进而催生了置业驱动力。

根据规划，云大附属学校西山学校为公立公办九年制义务教育，其中小学部60个班，提供约2700个公办学位；初中部60个班，约3000个公办学位，计划于明年9月开学招生。

目前，学校已经动工建设，门头基本呈现，从工程进度上确保了明年9月按时开学，对家长及潜在购房者而言，无异于吃下了“定心丸”。

“现在这个示范区的设计，也采用了文脉书院式的风格，很好地契合了项目的价值点和卖点。”

龚德银表示，全新示范区的开放，也为外界以崭新的视角了解和认可项目打开了一个窗口。

书香云海书院美学示范区实景图

事实上，示范区开放当天，昆明流量红盘的底蕴就已经初见端倪：到访人数超600人，3010名经纪人的集中带访，在网络级社交媒体上，超1000W+次全网曝光关注，抖音、头条、各门户网站内容发布超200+稿。

当然，单单兑现一所学校，远远达不到激发置业欲望、点燃买房热情、重塑置业预期的效果。

此前，项目还与艺荷马教育集团、昂芭国际泰拳、创世纪教育集团、宏夏集团等11家优质素质教育机构签约，将教育体系扩展到了美术、体育、科技、等多方面，覆盖全龄段需求，拓宽兴趣教育领域，深化素质教育内涵。

在华发的运营逻辑里，“品质中国，匠心筑家”从来都不是一句口号，为城市提供更多生活场景的可能，融入到了开发环节的点点滴滴。

正确的事情重复做，简单的事情认真做。正是这种真诚踏实的作风，深深地打动了昆明的购房者。

大盘思维

道虽迩，不行不至。从建造房子、到筑家、到护航美好生活，华发一直践行着“优+生活”的理念，包括规划、产品和园林景观的打造。目前，书香云海首批在建地块已经全面封顶，迈入准现房行列。而身为国企，华发更加注重与政府合作改善项目周边环境的机会。

龚德银透露，接下来，项目将推动一系列包括学校、社区底商、园林景观、周边市政道路、公园绿地等配套逐步呈现，加强业主的沉浸感，让业主对项目更具信心。

“市场越不好，我们越是要去逆向升级。”这些升级的硬件设施，不仅是城市界面和硬实力的升级，也让业主的热情期盼将在不久的未来变成现实。

事虽小，不为不成。项目的质感、社区的温度、企业的口碑、区域的勃发，就来源于这些“小细节”饱含着“大诚意”的层层铺垫。

书香云海在售地块已全面封顶

“不谋全局者，不足谋一域。”以大盘思维运营，这种心态可以说是非功利化的，更多的是因为华发对昆明这座城市的热爱，以自身的力量去回应城市、市场与客户的期待。

而这种“谋城”的姿态，也与“十四五”期间昆明“西拓”的规划不谋而合。

去年，西山区“十四五”规划提出了一核两翼的空间布局。其中，一核是指高铁西站TOD项目，两翼即昆明城市会客厅+山海人文生活区。

“一核两翼”

根据规划，昆明西客站定位为渝昆高铁和昆明铁路枢纽客运系统“三主一辅”的主站之一，远期还将成为泛亚铁路西线接入昆明铁路枢纽的重要车站，是未来昆明主城西山区和安宁城区间的“城市中心地标”。

昆明西客站综合交通枢纽项目效果图

同时，昆明高铁西站TOD项目还是一个站、城、产、景融合发展的智慧新城，通过下沉式广场、商业、庭院的多层分区式设计，引入不同业态，助力片区打造成集文化、旅游、商贸、居住于一体的高品质现代化枢纽空间。

书香云海所在的草海板块既是西山区两翼规划中的“山海人文国际生活区”，又汇聚了全省优质国际交通枢纽核心、自然生态、人文教育、商业文旅、医疗康养等全方位资源，蕴含了巨大的发展潜力。

生活配套方面，项目东侧可就近享受云安会都的会议会展、商业服务，南侧是已成熟运营的融创文旅城配套（雪世界、海世界、融创万达嘉华酒店、华文酒店、滇池后海商业街等），与未来的高铁TOD商业中心共同构成昆明最繁华的高铁国际文旅商业；

交通方面，地铁3号线横贯主城东西；杭瑞高速接驳二环，快速直达昆明各个区域；

西山区人民医院三级综合医院效果图

并且，西山区人民医院三级综合医院已经开建，预计2024年开业，届时将方便片区居民就医，加之云安会都康养资源，将进一步提升生活舒适度。

可以说，书香云海的现象级热销，建立在内外资源俱优、教育优势突出的基础上，也预示着房地产行业逆境突围的硬核逻辑：品牌实力、地段价值、配套加成、产品规划、兑现能力缺一不可。

书香云海一线观滇视野实拍图

在昆明多数房企抱残守缺之际，华发逆势而行，落子草海，并以领衔热销的成绩，成功树立了企业发展稳、项目品质精、市场口碑好的形象。

双向奔赴，彼此成就，这是企业与购房者之间最融洽的关系。

以书香云海为起点，华发留给昆明的期待，才刚刚拉开帷幕。