有一个漂亮的犹太女人，她进了一批油灯8元一个，卖10元也没人要，后来她干脆贴了一

有一个漂亮的犹太女人，她进了一批油灯8元一个，卖10元也没人要，后来她干脆贴了一则广告：油灯不要钱，包退包换，还免费送一盒火柴！别人笑她，脑子进水了，谁料，女人最后却成了当地数一数二的富婆。 2023年夏日的一个傍晚，以色列特拉维夫市中心一栋豪华写字楼的顶层会议室里，灯火通明。莎拉·科恩，这位身着优雅套装的犹太女商人，正在向一群年轻创业者分享她的创业故事。大屏幕上显示着她的照片：一个年轻女子站在简陋的小店前，身后是一排排油灯。 ＂你们看到的这个女孩，就是三十年前的我，那时我刚刚开始我的第一次创业。＂莎拉微笑着说，＂而现在，我拥有了特拉维夫最大的能源集团之一。今天，我想和大家分享我是如何从那个连油灯都卖不出去的小店主，成为如今的我。＂ 莎拉出生在一个传统的犹太商人家庭。从小，她就跟着父母在市场上学习做生意。每个安息日，全家人都会围坐在餐桌旁，父亲会从《塔木德》中读出智慧的箴言，讲解其中蕴含的商业智慧。 ＂资产越多，梦越低；老婆越多，平静越少；女佣越多，贞节越少；男仆越多，社会治安越乱。＂这句话，莎拉至今记忆犹新。父亲解释说：＂这告诉我们，人生要有节制，只有控制好自己的欲望和行为，才能稳步前进。＂ 1993年，23岁的莎拉带着积攒的8000美元来到特拉维夫创业。经过市场调研，她发现当地油灯市场有潜力，于是租下了一间小店，将全部积蓄投入进货，采购了1000盏油灯，每盏成本是8美元。 ＂我的定价策略很简单，别人卖12、13美元，我就卖10美元。＂莎拉回忆道，＂我天真地以为，低价就能吸引顾客。＂ 然而，现实给了莎拉沉重一击。一周过去了，她只卖出了20盏灯；两周过去了，销量仅增加到35盏；第三周结束时，总销量不到50盏。按这个速度，莎拉计算过，即使卖完所有油灯，扣除店铺租金、水电费，她最多只能赚回成本，根本没有利润可言。 ＂我记得那天晚上，我坐在店里，面对着那些没人问津的油灯，几乎要哭出来。＂莎拉的声音有些哽咽，＂第二天就是交租的日子，我甚至考虑过放弃。＂ 就在这时，隔壁一家开了十几年的老店主走过来，看到莎拉的样子，主动搭话：＂姑娘，看你这几天生意不好，是不是想不通？＂ 莎拉点头承认。 老店主笑了笑：＂我看你是犹太人吧？《塔木德》上有句话：＇到了一家香水店，即使你没有购买任何东西，它也能闻到一股香味。＇你明白这句话的意思吗？＂ 莎拉恍然大悟：＂是的，意思是即使不购买，也能从中获益。＂ 老店主点点头：＂在这条街上，新店很难做起来，不是因为你的灯不好，也不是因为价格不合适，而是因为没有口碑，没有客户基础。人们更愿意去他们熟悉的地方。＂ 凌晨三点，油灯店里还亮着灯。莎拉坐在柜台前，面前摊着一本皱巴巴的笔记本，上面写满了她这些天的思考。突然，她的眼睛一亮，笔尖快速在纸上划过。 ＂就是这样！＂莎拉轻声说道，＂我要改变游戏规则。＂ 第二天一早，当街上的商铺还没开门，路人就被莎拉店门口的一张大红纸吸引了目光。纸上写着：＂油灯不要钱，包退包换，还免费送一盒火柴！＂ 很快，附近的店主们注意到了莎拉的广告，纷纷围过来看热闹。 ＂这姑娘疯了吗？不要钱怎么做生意？＂一个胖店主嘀咕着。 ＂免费送？那不是直接亏本吗？＂另一个店主摇着头。 莎拉微笑不语，只是耐心等待着第一批顾客的到来。 不到九点，店门口已经排起了长队。莎拉站在柜台后，向每位顾客解释她的＂免费＂政策：＂只需交10元押金，油灯就是您的了。如果不想要了，随时可以带回来退换，押金全额退还。使用过程中，只要在我这里购买灯油，灯坏了也免费更换。＂ 许多人听完都觉得自己占了大便宜——10元押金相当于买了油灯，而且还有终身保修服务。更何况，他们本来就需要灯油，在哪买不是买呢？ 1993年9月15日，莎拉在账本上记录下第一天的成绩：发出油灯87盏，售出灯油23瓶，收入478元。这比她之前三周的总收入还要多。 然而，并不是所有人都看好莎拉的做法。隔壁的老约瑟夫找到莎拉：＂姑娘，你这样做是在亏本。那些人拿了灯，用坏了再来换，你不是血本无归吗？＂ 莎拉拿出一张纸，上面密密麻麻地记录着每位顾客的信息。＂约瑟夫先生，您看，第一位顾客昨天取走了油灯，今天就回来买了两瓶灯油。每瓶灯油我的成本是3元，卖价8元。他今天就给我带来了10元利润。如果他使用这盏灯一年，至少需要24瓶灯油，那就是240元利润。而一盏灯的成本才8元啊！＂ 三个月后，莎拉不仅收回了全部成本，还开始盈利。她发现一个有趣的现象：很少有人来退还油灯。大多数人使用一段时间后，已经习惯了，也不在意那10元押金了。 更重要的是，莎拉通过这种模式建立了稳定的客户群。她每周都会向老客户发送新款灯油的消息，有时还会提供特别优惠。 到1994年底，莎拉的小店已经成为特拉维夫最受欢迎的油灯店之一。她开始扩大经营范围，引进各种灯具和照明设备。