编者按：
在全球化与数字化快速发展的当下，企业面临着技术革新、市场竞争加剧以及全球经济复苏缓慢、贸易摩擦和环保法规趋严等多重挑战。消费者行为模式转向追求个性化体验，这对企业的创新能力和服务质量提出了更高要求。
在此背景下，我们专访了资深全球化跨境电商专家黄飞燕女士。
黄女士凭借其丰富的职业经历－从早期涉足电子商务到领导多个获得知名风投支持的创业项目－为我们带来了她独创的“价值循环互惠理论”（ValueCyclicReciprocityTheory，VCRT）。
这一理论不只关注企业与消费者之间的单向交换，而是强调企业与社区、渠道、政府等多方利益相关者之间的互动与合作，倡导通过持续的价值创造、分享、互惠及进化来实现全球范围内的健康共生发展。
通过本次交流，我们希望揭示“价值循环互惠理论”的精髓，并展示其对企业实践的具体指导意义，为企业在全球化浪潮中乘风破浪提供新的视角与路径。
记者问：开始之前，您可以简单介绍一下您个人吗？
黄飞燕答：很高兴有这次机会跟您沟通。
我是浙江人，从小对“浙商”精神耳濡目染，爱闯敢拼。
大学时候理工科，觉得学有余力，同时修了两个学位。一个是国际贸易，外贸方向；另一个是生物，研究小白鼠和DNA，本科期间有发表SCI论文。
2009年，我读书期间，开始做跨境电商，可以说经历过“新老外贸”跨境的几个阶段，传统的外贸商、“新外贸”跨境电商流量窗口期、工厂低价供应链出海窗口期、到目前的产品窗口期和品牌窗口期，不同时期的玩法我都玩过也跑通过。
渠道方面，我从线下到线上跨境电商，再到现在互联网＋线上线下结合做社区会员店或快闪店等，我曾经在阿里国际参与马云牵头的EWTP全球化项目、跨境品牌公司及独角兽创业公司。
近几年，我参与的几个创业项目，先后有红杉资本、GGV纪源等资本的千万元美金级别的投资。
经过这些年的职业历练，我经历过行业红利，取得过不俗成绩；经历行业变动，踩过一些坑，吃了不少苦，交了学费，对互联网＋全球化项目，有较多的职业经历和职业经验以外，也逐渐形成了自己的一套成熟的系统的指导思想和方法论。
记者问：您的经历丰富多彩，可以说是经历过新市场从V1.0到V2.0，现在进化到V3.0时期的“领航者”。您刚刚有提到系统的方法论，您能详细解释一下您所提出的理论的核心内容吗？
黄飞燕答：我的这套系统理论，叫做“价值循环互惠理论”（ValueCyclicReciprocityTheory，简称VCRT）昵称：反内卷价值互惠理论。
核心内容，是为旨在全球化的品牌提供了一个战略框架，强调通过品牌、国际消费者和跨境合作伙伴之间持续、互惠互利的价值交换实现可持续增长。企业出海，做新国家市场不再是一味抢占目的国的所谓的蓝海市场，过度侵害目的国企业、用户、社会的利益，而是寻求价值互惠，长期健康、多方受益、共生发展。
记者问：关于做全球化的“价值循环互惠理论”，包含了哪些主要原则或实践方法？
黄飞燕答：“价值循环互惠理论”（ValueCyclicReciprocityTheory，简称VCRT）VCRT基于四个核心环节－价值创造、价值分享、价值互惠和价值进化－为品牌提供了一个结构化的方法，以进入新市场、适应文化细微差别和建立弹性的全球关系。
1.价值互惠ValueReciprocity：
价值互惠是整个理论的核心，强调企业与各利益相关者之间的相互价值，与利益相关者建立互惠关系。这些利益相关者包括直接客户、社区、渠道、行业生态、投资者和政府，不应采取一刀切的方法抢占所谓的蓝海市场或者卷份额，而应建立互惠价值循环－通过这些利益相关者的互动，企业可以实现价值的双向流动。例如为当地影响者提供独家交易或根据区域消费者行为量身定制的忠诚度奖励、CRM管理等－以加强信任和承诺。通过将对当地的欣赏和支持融入品牌行动，公司可以与全球合作伙伴和消费者培养长期关系，促进相互利益。
2.价值创造ValueCreation：
VCRT从设计能够跨越不同文化的产品和服务开始。对于全球品牌而言，这一过程分为四个阶段：Step1，以直接用户为核心，价值关联方为辅；Step2，完成产品，尤其是解决方案的差异化和本土化，是整个价值创造点的产品核心；Step3，验证产品价值点；Step4，实现MVP（最小可行产品）。这一系列步骤确保了产品或服务能够满足市场需求，并在竞争中脱颖而出。
3.价值分享ValueSharing：
价值分享传播是价值互惠理论的传播机制。品牌必须在各种平台，包括数字和物理平台上传播其价值。
3个方面，从操作层面进行低成本、高效率的价值分享，包括了：方式和渠道、价值分享的内容，以及对应的表达方式。
其中，方式和渠道传播方面，通过传播和销售两个维度切入。线上和线下的方式，企业可以有效地传播其价值。线上传播包括社交媒体、搜索引擎、外链合作网站，线下传播是一个长期探索的过程，涉及到户外传媒广告以及社区人群。销售渠道方面，早期是从线上销售切入，涉及到第三方平台、独立站、折扣站。线下主要是品牌体验店。传播内容包括产品、故事、价值观等，表达方式可以是图文，也可以是视频、音频、实物样品等。
4.价值进化ValueEvolution：
随着品牌的全球增长，持续适应至关重要。价值进化是企业持续发展的动力。用户增长是价值进化的直接体现，通过复购、同一人群新客户以及扩展新人群来实现。产品持续迭代和市场拓展是实现价值进化的关键。企业需要积极监控文化变化和地区反馈，以适应新政策和当地原有政策，确保政策适应性。
在全球化背景下，CRT鼓励品牌构建一个弹性的、文化敏感的生态系统，这个生态系统依赖于价值驱动的关系而蓬勃发展。通过在市场之间保持不断的适应和互惠互利的循环，CRT使品牌不仅能够进入新地区，而且能够与国际利益相关者建立有意义、持久的联系。这种结构化的方法培养了信任，促进了当地的参与，并推动了可持续的全球增长。
记者问：价值互惠理论为现代企业提供了一种全新的商业哲学，它强调了企业与各方利益相关者之间的互惠互利关系。您经历过真实的多个战场，实际应用层面，这套理论可以帮助不同企业的快速复用吗？
黄飞燕答：有的。我有一个庞大的“武器库”。
上面的理论更多的是个人多年沉淀，为了更快速、更低成本灵活使用及实践，我总结出了三类工具。
工具一：价值洞悉方法工具100多个，列成了excel表格，可以快速分类检索，灵活现用；
工具二：价值精益产品，找准产品内核，有19个策略工具，可以低成本找准产品价值；
工具三：价值模型确定工具，就是MVP设计的一整套方法，有6个等级，公司可以轻资产快速验证需求方案的可行性。
有了这套武器，不同企业根据实际情况，都是可以灵活适用的。
记者问：您的理论和工具，可以说是道术结合。那您的这套理论，跟西方经典的企业市场或者经营理论，与其他现有的商业理论相比（如4P营销理论、AIDA模型），您的理论有何独特之处？
黄飞燕答：“价值循环互惠理论”（ValueCyclicReciprocityTheory）与当前经典的营销和企业管理理论相比，最大的区别在于它对企业、消费者及其他利益相关者之间关系的全面性和动态性理解。传统理论通常侧重于单向或静态的价值交换，而“价值循环互惠理论”则强调了双向互动、长期合作和持续价值流动，并且特别注重如何在多层次、多领域的利益相关者之间形成一个循环反馈机制。具体的区别体现在以下几个方面：
1.多维度利益相关者的互动
传统的营销理论（如4P营销理论、AIDA模型）更多关注的是企业与消费者之间的单向沟通和价值交换，企业通过产品、价格、促销和渠道（4P）向消费者传递价值。而“价值循环互惠理论”则将客户、社区、渠道、行业生态、投资方、政府等多方利益相关者纳入考量，强调不同利益群体之间的互动与合作。例如，企业不仅要通过传统的市场营销手段吸引消费者，还需要与股东、合作伙伴、政府和社区共同构建一个动态的价值循环系统。
2.长期合作与反馈机制
传统的企业管理理论往往强调的是短期的经营目标与财务成果，如波特五力模型的竞争战略和平衡计分卡，这些理论侧重于竞争力的提升、成本的控制以及市场占有率的提升。而“价值循环互惠理论”更关注长期的合作与反馈机制，它强调企业需要通过不断的价值创造、验证、传播与进化来满足不同利益相关者的需求，确保各方能够持续共享价值。企业成功不仅仅来自短期市场份额提升，更在于能否维持长期的合作关系和价值持续流动。
3.循环价值的核心理念
在“价值循环互惠理论”中，价值是一个循环的过程，不是一次性的交易或交换。它不仅仅强调“从客户那里获得价值”，而是将其看作一个动态的反馈机制，在各方之间实现反复的价值创造和再分配。例如，企业通过不断地优化产品和服务（差异化、本土化），创造并验证产品价值点，从而影响社区、渠道合作伙伴、投资者等的利益。这与传统的交换理论不同，后者更多是聚焦于一次性的交易或交换行为。
总的来说，与传统的营销理论相比，它更加强调适应性、灵活性、长期合作以及多维度的利益相关者关系，为全球化和本土化的结合提供了更为全面的视角，能够更好地应对当今复杂多变的市场环境。因此，企业在实践这一理论时，将能更有效地构建跨国、跨行业的持续增长和共赢局面。
记者问：这个理论确实非常独特。是什么灵感触发了您去发展这样一个新的经营管理理论？
黄飞燕答：灵感的触发点在于我早期在电子商务领域的实践，在2009年，我大学时期就开网店做海外电商业务，到后面参与外贸实习做出口的工作，深刻体会到了解用户真实需求、解决用户痛点的重要性，以及综合考虑关联方的相互利益，把事做更好，而不仅仅是追求短期利益。
这些实践经验让我意识到，传统商业理论无法完全解释或指导当时这种新兴商业模式的成功要素，特别是在全球化和电子商务迅速发展的背景下。因此，我开始思考如何将这些实践经验转化为一套新的经营理论，简洁且便于理解，能方便实操，以适应不断变化的市场环境。
记者问：您的理论是否受到了某些特定事件或者案例的影响？
黄飞燕答：确实如此。对我理论确定下来的主要事件就是2011年底淘宝爆发的“十月围城”事件，它教会了我关于商业活动的全面性和发展眼光的重要性，即不仅要关注自身的利益，还要考虑到社会、平台规则、行业相关方及消费者等各方面的需求。
另一个重要影响因素是我个人经历中的每一次转型－从学生时代的电商尝试到后来的专业外贸工作，后续在Amazon、AliExpress等平台上开展跨境电商业务”新外贸“业务，到阿里集团参与百亿美金体量的大项目EWTP（编者注：EWTP，全称ElectronicWorldTradePlatform（电子世界贸易平台），是由阿里巴巴集团创始人马云在2016年9月B20和G20峰会中提出的一个旨在通过构建全球化数字基础设施来促进中小企业、年轻人及发展中国家更便捷地参与全球市场的国际合作平台），集合自己参与的多次创业项目的经验教训和成功总结。
这些经历促使我更加注重理解生意过程中各方价值，以及始终保持动态升级的习惯，并最终提炼出了VCRT的核心理念：价值互惠。
记者问：现在的市场情况变化很快，您觉得在现阶段，大部分企业会遇上哪些具体问题？
黄飞燕答：从三个维度来看。
一个是宏观外部的大环境，其次是中观的，国内外市场的情况，第三个是企业内部的问题。
一、宏观外部大环境。当前，全球经济增速放缓，这对所有企业来说都是一个不小的挑战。消费市场的复苏并没有预期中那么快，这使得市场竞争变得更加激烈，企业的盈利空间被压缩。同时，全球经济形势的变化以及贸易摩擦带来的不确定性，特别是对于那些依赖出口的企业而言，影响尤为明显。此外，国家政策的调整，比如税收政策和行业监管的变化，也给我们的运营带来了新的压力。而国际上的制裁措施，如技术封锁和技术引进限制，则进一步加剧了这种不确定性。环保法规日益严格，这也意味着企业在环保方面的投入不得不增加，从而提高了运营成本。
二、中观层面的国内外市场情况。从市场需求来看，消费者越来越倾向于个性化、定制化的产品和服务，这意味着我们需要更加灵活地响应市场变化，同时也面临着更长的决策链条。订单变得越来越碎片化，市场需求分散，这对企业的资源整合能力提出了更高的要求。在竞争方面，产品同质化现象严重，价格战频繁发生，这不仅损害了利润，也让品牌建设变得更加困难。另一方面，“一带一路”新丝绸之路的倡议为我们提供了进入新兴市场的契机，比如中亚、中东、非洲等国家新市场，但同时也伴随着风险和挑战。随着电商的发展，传统销售渠道受到了冲击，线上线下的融合成为必然趋势，这对企业的数字化转型提出了迫切的需求。
三、微观层面的企业内部问题。说到企业内部的问题，首先要提到的就是技术创新不足。尽管技术日新月异，但我们发现很多企业仍然停留在模仿阶段，缺乏真正的自主研发能力。数字化转型是一个老生常谈的话题，但对于传统企业来说，无论是技术、资金还是人才方面都存在明显的瓶颈。融资难也是一个不容忽视的问题，特别是在当前金融环境趋紧的情况下，获得足够的资金支持变得更加困难。另外，数据安全和个人信息保护的重要性日益凸显，确保这些方面不出问题对于维护客户信任至关重要。最后，高技能人才的流失和短缺直接影响到了企业的创新能力和发展潜力。
总结一下，面对如此复杂的内外部环境，作为公司的核心业务人员，我们需要保持清醒的认识，提前做战略规划，应对问题。
记者问：您提到的问题，有什么解决方案吗？
黄飞燕答：在当前经济形势下，企业面临的挑战越来越复杂，不仅有合规与环保压力、市场竞争加剧，还有消费者需求的变化、技术转型难题以及人力资源管理上的困难。而我提出的“价值互惠”理论，旨在帮助企业更好地应对这些挑战，并实现可持续增长。
这里先补充一下，我的理论核心理念是“价值互惠”，即在企业与客户、市场、合作伙伴之间形成良性的循环关系。在这套核心理念下，再利用整套理论解决这些问题，有一整套的方案。
首先，我们聊聊如何帮企业挖掘价值市场。在这个竞争激烈的市场中，即便是小市场，也有可能成为大突破的关键。我们可以通过深度精准洞察、单品突破、社区或政府合作，以及政策研究利用和知识产权保护，用最小的成本实现市场的最大价值。这就像是在一片未被充分挖掘的土地上，找到那块隐藏的金矿。
接下来，是客户价值洞悉，也就是做产品方案的微创新。我们不需要大规模投资，只需关注用户共创、产品细节的小幅改进，以及提供免费但有价值的增值服务，就能增强客户的粘性和满意度。想象一下，每个小改动都能让用户体验更好一点，累积起来就是强大的竞争优势。
以上两步，可以使用理论配套的武器1和武器2。
第三点，是关于低成本营销策略。有了精心打磨的产品，我们就需要考虑如何推向市场。这时，我们可以利用品牌故事构建、社交媒体推广、KOL或KOC分享等方式进行有效传播。同时，鼓励用户原创内容生成（UGC），这不仅有助于扩大品牌影响力，还能塑造更贴近用户的企业形象。
第四，数字化轻资产运营对现代企业至关重要。为了减轻负担、提高效率，我们可以考虑外包服务、与其他公司共同创造资源池，或者实行“小订单快速反应’模式”。同时，探索众筹平台如Indiegogo等融资渠道，可以让企业在保持灵活性的同时，迅速响应市场变化。
以上第三第四步，可以用到武器3，也就是价值模型确定工具MVP设计。
最后，是价值进化的概念，包括渠道和品类的拓展。
这些长期要做的事情。渠道方面，我们有社交直销、折扣销售和线下社群活动；品类方面，我们可以围绕现有产品线推出相关联的新品，或者向上下游产业延伸。这不仅能帮助企业扩大规模，还能在不同领域之间建立更广泛的合作关系。
