四、关于价格谈判的重要方法——要求对方展示价格明细

分解能呈现问题。

让对方展示价格明细，你就会发现其中隐藏的细节；反过来讲，自己在报价的时候最好是越粗越好，报一个笼统的价格。

这次某建工公司报出的2300万价格，我们公司也想到过要对方报出明细。但是，问题在于我们要求报出的是每位工人的具体工资额，对对方来说，这并没有难度，但对我们的复核来说，难度却比较大。正确的作法，应该是报出每个班组的工资结算额度。如果细到每个工人，可能会有上千个工人工资要核实，而如果是班组，最多也就20个，时间将大大减少。

但不管怎么说，让对方给出明细是最容易找出问题的。对于价格的谈判，这种方法非常管用。要注意，对方的细分报价一定要用纸质版签字盖章报过来，这样的形式有正式感，让对方承担报价不实可能受的遣责和处罚。

五、谈判的成果必须用合同来锁定

1、工作的成果是“黑纸白字”——要走完最后一步。

没有书面写下来的事情，终究为沦为一场空。和某建工公司的谈判，无论双方在后期说得多么“融洽”，但在最终的协议签订之前，没有任何人可以松一口气。谁都知道协议书的签署是谈判得以履行的关键，即使我们已经在准备付款流程，甚至相关资金已经可以随时支付了，但没有看到签字盖章齐全的协议书，我们仍然不能轻举妄动。

我们公司老板对资料的要求一向严格。在某建工公司处置结束后的总结会上，老板一再要求收集好相关的资料，各种照片、会议纪要、协议书、承诺函等文件，全部进行存档。是的，贪婪会引诱无辜者忘记自己的美德，还会让恶人记起自己的丑恶。有时候，当人们出于善意和互惠而作出日常妥协时，往往会忽略书面记录的重要性，最终将导致双方决裂。你的对手有多么诚实并不重要，关键是当他嗅到发财的机会时会有多么不诚实——谁不是这样呢？

其实某建工公司也一样。记得在最后签章时刻（这时候已经离春节只一天时间了），已经是晚上10点，某建工公司是将公章带到我们的会议室，在协议逐字逐句修改、确认后当场签字盖章，我们也同样操作。

2、“字斟句酌”——走好最后一步。

不得不提到协议内容的修改和确定，对方派出的律师团队、我们派出的法务及律师团队真的是唇枪舌战，你来我往来对每一个字、每一个词、每一个条款进行审核。

作为本方这场谈判的主导者（不是最终决策者），在双方律师团队的谈判过程中我并没有立即表明态度，而是等整个协议条款梳理完成——对方的诉求已全部表达后，才对哪些可以改、哪些不可以改进行了表态——并且，我说的话是“对那些要按对方改的地方我将向上级领导争取”，事实上我已经征求过领导的意见这些条款可以修改，但这些修改的权利现在是我的“筹码”，我不会轻易是交出去的。我的意思很明显——除非那些不能修改的条款获得（对方）的承认，否则我不会修改其余任何条款。要注意，千万不要相信对方所说的“这里修改一下没有太大关系”、“基本不会发生”等等之类的话，只要是写到合同上的内容，必须要谨慎对待，哪怕发生的几率很小（所谓“万一”），也必须保证公平或者对己方有利。谈判者也千万不要软弱——在面对白字黑字时千万不要软弱，绝对不要认为“一般不会发生”、“应该不会发生”等等想当然的情况，写合同就是要基于肯定会生来写。

这里有一个平衡点，我们到底是想尽快完成合同以便于解决问题，还是把合同签得尽善尽美以保证己方的利益呢？这是谈判者要面临的一个问题，需要根据具体的情况来看，必须要控制那些不能承受的风险，但也要接受一些可控的风险。毕竟，我们不能把所有的风险都转移给别人，把安全留给自己，那样不现实，没有人是傻子。

3、不要偷懒，合同要自己写。

在和某建工公司的谈判过程中，我并没有把合同确认的权利交给律师，因为我知道律师的立场和公司还是有所不同——他更倾向于他的服务不出错，而不是公司想解决问题的目标。所以我和法务人员逐字审核了协议书并提出了意见——公司才是协议书的主体和责任人，律师并不是，他只提供专业的知识，承担有限的责任。维护自身利益不能靠运气，也不能托付给别人，只能靠自己，必须要自己去确认。