我做过两次销售，第一次是普通员工，第二次是单位销售部门负责人。因此我对销售渠道的理解，是从实战和实操角度，可能在敏感性上，跟大家有所不同。 黄奇帆在讲新质生产力时说，那些适应渠道变革而做大做强的公司，也属于是新质生产力。 早先进行渠道变革的公司如格力，自建销售渠道，而且渠道的掌控力极强。去年还传出格力与渠道经销商闹矛盾，据说对方有的转做飞利浦去了。但正因为格力的渠道掌控力强，所以他们的毛利率始终高于美的和海尔，盈利能力更强。 近几年也有在渠道变革方面迈步向前的公司，有的做得不错，有的做得很成功；有的完全以线上为主，有的线上线下兼顾。 像国内某日化龙头，正是借助于网络渠道迅速崛起。公司的渠道原本以线下商场、屈臣氏等专卖店为主，2014年线下销售14.66亿,2016年下滑到11.30亿,2019年线下好不容易增长到14.62亿,疫情来了,线下迅速萎缩,2021年就下滑到6.96亿,去年只有6.16亿。 但公司很适应线上营销，据说今年6.18抖音销售就高达4亿。公司的线上销售，2014年2.72亿,2023年82.74亿,9年增长30.38倍,年复合增速46.13%，高得惊人。 线上销售分为经销和直营。经销就是把产品给别人代销，直营是自己组建队伍搞线上销售线上直播。这家公司线上经销，2014年为2.04亿，去年是15.26亿,增长7.08倍,年复合增速25.06%。线上直营店更是疯狂，2014年为0.68亿,去年高达67.68亿,增长99.53倍,年复合增速66.72%。这个增速高得离谱。 可见公司很好地适应和掌握了线上销售技巧，现在是很典型的以线上为主的公司。具体见《公司分析（十一）：7年打造的国产消费品龙头,未来将向国际大品牌发起冲击》。按照黄奇帆对新质生产力的定义，这家公司自然是符合新质生产力的。 另有公司的策略是维持线上线下平衡以适应渠道变革。如《2023年报追踪4：必需品龙头+高复购率+成长性堪比某酱酒+新对手高淘汰率=未来大牛股》，正是做食品中的生活必需品业务，公司具有高成长基因，前10年是高成长股的代表之一。目前定位不高。因此在这波调整中，值得各位高度关注。这家公司的商超渠道2023年也是萎缩的。2018年商超销售5.13亿,2022年最高达到9.78亿,去年下滑到8.47亿,5年只增长了1.65倍,年复合增速10.55%;这个增速比较慢,但是一样是传统渠道,公司的经销商渠道的销售却增长不错。2018年销售36.43亿,2023年销售113.69亿,增长3.12倍,年复合增速25.56%。 传统渠道达到这么高的增速,可见公司在处理网上网下销售方面是采取的一个相互平衡的策略。当然，网上销售更快，2018年销售700多万，2023年销售3.20亿，5年增长43.96倍，年复合增速高达113.12%;公司还有特通直营渠道,就是做大客户的,2018年销售不到9600万,2023年销售10.71亿,增长了11.19倍,年复合增速62.08%。这两块的增速都极高。可见线上线下平衡的策略也是可以的，只要兼顾得好，一样会是不错的结果。 时代正处于高速变革之中，我们这个国家，变革尤其迅捷。个人也好，企业也好，不适应这个变革，闹不好就被时代抛弃了。我们一直强调大家需要在高速运行的列车上，时代这辆高速运行的列车，它是没有感情的，你不在车上，就在车下。可一旦被列车拉下，那就比较惨了。所以我们每个人，还有每家企业，都要适应时代的变革，就像现在的白酒企业，一样要适应时代的变革。网上网下的销售，做得好的企业都有，纯粹靠网上销售为主做得成功的有，网上网下兼顾做得成功的一样也有。 茅台正在变革之中，这种变革的结果，看传统经销商特别是最底层的销售商全部被淘汰，还是网上网下全面兼顾。经销商是一级一级地向下生根，省级、市级、县级，以致街道或乡镇级，越往下层，拿货的成本越高。所以今年网上掀起的这个补贴100亿的价格战，对茅台线下最底层的经销商来说，就是定生死的一战。这一战如果要持续打下去，所有的底层经销商就都会完蛋。如果茅台停止向某网络平台供货，然后重新划分线下销售比例、线上销售比例和自营比例，那底层的经销商就还有活路。这场大戏，精彩至极。 茅台引领食品饮料大跌，对我们来说，未来我们的着重点是：第一，选股。食品饮料行业，我们已经选择了一只股票，消费行业也选出了一只股票，未来还会有新的消费类股票选出。第二，择时，随着今夏二次探底，我们相信今年将会迎来非常好的重仓介入时机。就是我们要用连续两个动作，选择好标的，选择好时机，来为牛市财富成长目标奠定基础。