经济不好,白酒消费越来越现实,酒商该如何面对其中的变化

阿诬慢品酒 2024-05-23 08:40:11

今年大环境不好,很多消费都降级了,白酒也受到了影响,那么在这个大环境下,白酒消费有何变化?酒商该如何面对?这是许多酒商都很关心的话题,今天的这篇文章,我就来说说这个。

第一个变化就是降维消费。即原来消费青花郎的场合,现在消费红花郎15,原料消费红花郎15的场合,现在消费红花郎10。酒商针对这种变化,做好相应的备货调整即可。

第二个是降低非必要酒水消费。简单来说就是能不用酒的时候不用酒。除此之外,还有一个要点很重要,就是囤酒消费大大降低。作为酒商,不要围绕这类消费预估市场,因为这类消费最难预估。

当前有些小众风格酒,市场暴跌90%,原因在于这类小众酒,因为工艺稀缺,风格独特,品牌力多,因此,正常喝的消费者少。很多人买这些酒,都是批量购入,他们都是冲着这酒稀缺、独特而购买,买到手上也是囤,并没有喝掉。

对于这些能买来囤的消费者,多少有点消费力,然而去年大环境不好,不少买家手头紧,于是把这些酒卖掉回笼资金。由于没有多少人买这些酒喝,原来不少买家成了卖家,市场一下子崩盘。

这也是我不建议酒商轻易开发产品的原因,尤其是小品牌酒。主要是当前环境不好,部分三四线品牌酒开始降低开条码的门槛,未来几年,找品牌酒开发产品将更加容易。从批发商角度,有品牌酒可选,何必找那些没有品牌的酒。

当前做开发产品,一定要跟踪自己的产品有没有被喝掉。很多批发商卖产品,并没有做这项业务,前期招商容易,大家觉得市场好做,做到一段时间之后,市场突然变难。这一变化的核心原因是渠道库存变多,无法继续接货,一些出货能力差的渠道把货串到了出货能力好的地方,自己的货卖不出去不说,还搅乱了能卖货的市场。

对于这类问题,通常出现在品牌力弱的中高端酒中,低端酒卖得便宜,消费者品牌忠实度低,这类问题反而少。对于做中高端酒的开发商,我建议大家在产品上加一个开盖芯片,这个成本不高,但能实时跟踪产品的开瓶率,有助于决策者判断,并布置产品投放。

第三个是降低品牌酒消费的必要性,这类降低在企业客户中较为常见。当前不少企业客户在用酒上也有评估,随着消费者对白酒的逐步了解,多数人都知道头部品牌酒溢价高。一些有批量用酒的企业客户,会对自己用酒进行细分。该用大厂嫡系酒的时候他们会毫不吝啬的用大厂嫡系酒,能用其他白酒的时候,他们有时更青睐自己定一款酒。这不比之前,会用其他的中小品牌酒。

其实这一套消费思维也是许多头部酒企给他们反向教育出来的。你就看各大电视台、高铁站、机场有多少白酒广告。还有不少大企业高层,经常被头部酒企大经理拜访,上来五件、十件送高端酒。白送人家这些酒,那些老板不知道这是费用吗?最后这些费用从哪里回来,不就从我买酒的地方回来,羊毛出在羊身上,你不值钱,别人凭什么送你好酒?

其实现在的企业家都很精明,因为钱不像以前那样容易赚了,很多采购他们都会精打细算,何况他们多年在贸易场合驰骋,一个商品大概有多少溢价,他们难道算不出来?

对于酒商来说,尤其是终端服务消费者的酒商,你们未来定位可能不仅仅是酒水贸易的最后一站,还是许多企业客户、团购客户的选酒专家。你们需要在中小品牌、原酒企中选品质好、价格好的酒,以灵活的方式服务这些企业、团购客户。对于这些客户,有的是有明确需求,有的是有潜在需求,明确需求的直接做贸易,潜在需求的可以引导转化成贸易。

其实结合前两点变化,不难看出,未来消费者对白酒消费目的更加明确,在不同价位、不同场合、针对不同的人用什么酒他们有很清晰的判断。对于酒商,一定要了解消费者的思维逻辑,当前很多消费者,不知道如何把这种思维表达出来,但在消费行为上,却明显的表现出这种思维。对于这,需要酒商能够观察。

第四个不算变化,但却是一个有意思的现象,就是在这样一个不景气的大环境里,不少人还是希望茅台酒的价格能够挺住,甚至涨价。相比之下,其他品牌酒很多人看跌,然而茅台却有不少人希望涨价,原因有这些:

1、茅台酒作为奢侈品酒,跟老百姓消费一点关系都没有,认知茅台的部分老百姓经常会用茅台APP秒茅台,他们希望茅台酒贵,这样他们可以卖出一个好价格;

2、茅台通过做APP秒杀、茅台冰淇淋、茅台巧克力、茅台咖啡、茅台鸡尾酒等方式与老百姓互动,使之在老百姓心中定位成了国货奢侈品。当前不少年轻人虽然不喝白酒,但他们爱国。不少年轻人巴不得中国的有钱人多喝茅台,这样可以给地方创更多的税,造福老百姓;

3、用茅台酒的老板希望买茅台酒的时候便宜,用的时候贵。毕竟茅台酒在商务场合是办事酒,人家用茅台希望的是把事办成,这样的话,几千块钱他觉得花得值。虽然不少老板对茅台酒态度矛盾,但他们并不希望茅台酒价格猛跌,他们担心茅台酒失去了办事作用,再出一个新的奢侈品替代,他们还要琢磨半天;

4、至于囤茅台的人,肯定希望茅台涨价,这一点不用解释。

其实在酒圈里,多数酒友还是希望茅台酒跌价,不少人还是想便宜价格买到茅台酒。不少老百姓相比酒友更加现实:我生活上用不到茅台酒,他跌价跟我有什么关系?何况茅台酒价格跌了,我也喝不起。

不过茅台酒厉害的就是他愿意跟消费者互动,虽然这个互动不能直接产生营销,但可以产生认知,这也是茅台与其他品牌酒的不同之处。其他品牌名酒是涨是跌老百姓根本不管,茅台不少人还是会关心一下,说不定自己秒杀的茅台可以赚更多的钱。群众参与多了,有的时候对消费还是有一定的影响。

从酒商角度,多数还是希望茅台能够维持高价,因为只有茅台酒卖高价了,其他酒才有空间。其实换个角度,茅台酒卖300元酒厂也有得赚,但如果这样,其他白酒没法过了。在酱酒领域,其他白酒都是在茅台的价格体系下做产品,对标茅台及系列酒。

其实很多酒商做对标、定制也是对标大厂嫡系酒来做的,大厂嫡系酒如果自己没有暴利,别的酒根本没有空间。因为别的酒要做出来,营销成本、各种费用投入都比大厂嫡系高,之所以他们相比大厂嫡系能够表现出性价比,是因为大厂嫡系赚了更多的钱。

对于这一轮白酒调整,我并不能判断会持续多久,头部品牌名酒到底会跌成怎样的价格。但我们可以知道的是,现在消费者对白酒的认知越来越深,用酒目的越来越清晰,消费者尤其是企业客户不像之前那样容易被洗脑,因此我们需要更多研究消费者的思路和消费行为。

对于酒友来说,个人建议,非必要不用买酒。如果真要买酒,还是那句话:大厂嫡系、渠道为王;切勿冲动,不要囤酒;除非自喝,不碰小厂;倒买倒卖,想都别想。说到倒买倒卖,十年前白酒行情调整期,有些酒友买了一些大厂嫡系漏价酒,过了几年涨价之后在二手交易市场销售,还是赚了一些小钱。这种事在以后会越来越难,一来大厂嫡系酒在很多平台销售都要有授权,没有授权不让上平台。再一个,头部品牌已经固化,价格震荡空间也不像之前,之前震荡空间大,不少酒友还可赚利差,未来这个会越来越难。所以过去有酒友因为这个赚了钱,未来大家就不要再动这个心思。

文章的最后,对于白酒消费的这几点变化,作为酒友及行业的您怎么看?欢迎大家在留言区留言,我们一同讨论。

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