酒圈有两个说法：一是名酒价格在向下，而强势区域性酒企价格却在向上；二是300元以下价位带，区域酒企和名酒企业的产品品质无绝对好坏。

这让我想到了当下的酒业形势，大家都聚焦在内卷、倒挂、压库几个关键词上。而8月初，中国酒业协会发布的数据显示，上半年全国白酒量、价、利俱增。我在跟山东几家主要酒企的掌门人交流时，普遍都说上半年还不错，而这些企业基本都是区域强势企业。

所以，几个关键词看你怎么理解了。内卷，哪个行业不内卷？起码白酒只是在自己跟自己卷，还没有参与到世界范围；价格倒挂和压库，我觉得那是强势企业的事情，一般的区域性酒企，别说价格倒挂，就是压库，压也压不出去啊！所以，从整个行业形势看，只是名酒企业和部分热门品类过于聚焦，把现象放大了而已，行业形势并没有传说的那么严峻。

《华夏酒报》总编辑吴贤国

酒行业十年的黄金期，五年小调整，是一个基本规律。而且，前几年狂热进入的金融资本和投机资本被“卷出去”后，理性的产业资本依然看好酒业未来，投入仍在继续。

毕竟，中华民族五千年文明史，三千年的酒文化已经是骨子里的烙印。我从来不认为酒是一个单纯的物质产品，它更是精神产品的物质表现。所以，只要它的社交属性和情绪价值提供者这个根基没有动摇，这个行业就是持续的朝阳产业。

机会还在这里，但是格局已经变化，对于区域性酒企而言，要做的有哪些呢？从鲁酒的发展我们可以得到一些借鉴。

区域聚焦的崛起机遇

山东白酒600亿的市场，130多家鲁酒生产企业的产品只占到200亿。如果说稍微放大一点，占到半壁江山，还有100亿的空间，这100亿怎么分？

山东企业最大的问题在于多而不大、多而不强。20亿规模是区域酒企的兴衰线，上到20个亿，就有区域话语权了。一般来说，一个企业走到20亿，需要20年时间打拼；而从20亿到50亿，只需要10年；50亿到100亿，做得好只需要5年。所以，山东现在亟需形成20亿规模的企业，而且山东也有这个基础，古贝春今年基本可以确定过20亿，还有泰山、兰陵、云门、景芝等，机遇就在眼前。当一个区域有了一群狼，老虎狮子进入领地就没那么轻松了。

做20亿的企业，必须要把拳头收缩起来，一个区域性的强势品牌，最好要有一个过10亿的大单品；要把拳头收起来，在一个区域里有绝对的强势地位，区域是个超级IP符号，而不是天女散花般凑到数。

名酒下沉的民酒机遇

名酒下沉，现在趋势已经很明显了，有的酒企甚至在调研区域的饮食习惯和饮酒习惯，以推出适合当地消费者饮食习惯的酒种。

过去几年，名酒复兴的实力大家有目共睹。而区域性酒企由于历史原因，只有少数企业曾进入名酒行列。但是，市场也给了我们一个机遇，在消费降维的情况下，我们如何做民酒，现在很多企业提出，不做名酒做民酒，做老百姓喝得起、喝得好的民酒，这是一个机遇和趋势。

做好民酒就要善于创新。原来过多强调香型，现在香型的概念逐渐淡化，消费者认为好喝是硬道理。可以说，香型创新是区域性酒企的自救之路，也是生存之路。就是通过不断的创新，酿造出适合消费者口感的酒，让酒好喝。

基地市场的人情机遇

区域性酒企最大的优势是本地化、亲切感，有能力去做好基地市场，在文化相通、亲情加持下，处理厂商关系有着天然优势。因此，扎好篱笆墙是区域酒企能否扛得住冲击的重中之重。如果自己不把自己的市场占好，不兑现自己的诺言，很可能在双向夹击下，容易丢掉根据地市场。

在我们没有成为一个能够扩张出去的品牌的时候，根据地市场如果稍有闪失，对于一个企业来说，可能打击是比较大的。一旦丢了，再抢回来是比较难的。

（本文系《华夏酒报》总编辑吴贤国在由山东省糖酒副食品商业协会主办，华夏酒报社、中国酒业新闻网承办的“革故鼎新励精图治共谱鲁酒发展新篇——2024年（第89届）山东省糖酒商品交易会论坛”上的发言）