一个人人都要学会的重要技能——谈判(五)

职场大师哥 2021-04-05 22:11:18

3、谈判者必须承受威胁。

当对方大吼大叫的恫吓,你去轻言细语地“反其道而行之”的时候,难搞的对方将认为这是你软弱的表现,自然是看不出你的内心有多强大(感觉不到你的力量,对方的气焰就会越来越嚣张)。

我有过这样的经历。曾经,我所在的企业经营不善,不能如期支付各供货商的货款、劳务班组的工资,他们组成群体来要帐,围堵了整个公司。我们与对方谈判——因为我们觉得自己“欠钱”,所以气势上自然地要低一些。而且我们面临的是一群经历过多次“要债”的人,经验丰富。此消彼长,从一开始,我们就显得“示弱”,这反而助长了他们的气焰。他们在堵门的同时,还叫嚣要限制我们谈判人员的人身自由。最后,我们借助警察的力量才得以脱身。

无论对方如何行事,无论对方想要换取什么东西,在他提出令人信服的提议之前(具体的交换条件),你要始终坚持自己的主张。当然,你也可以选择某些可以交换的条件与对方交换。

对专业的态度对待所有人,专心于工作(少关注自己的感受,多关注目标),无论对方如何对待你,尊重每一个人。

4、善于应付对方的还价和善于向对方还价,是成功的谈判者必备的两大技能。

性格软弱的谈判者,遇到对方砍价,往往愿作让步,唯恐形成僵局。他们的决心就像一只湿透了的纸袋。

有些人的性格里天生就好与人斗,所谓的不怕事。但有些人就不一样了,他们从小就被教育要与人为善。其实我观察发现,那些喜欢与人斗的人,并不是与所有人斗,他们是有选择性的,当他们发现对方比自己弱的时候,他们会狠狠的对你,丝毫不留一点儿情面。而当他发现对方比自己强大时,他们是完全放得下“面子”,换成任何一种可以接受的方式“示弱”的。当然,他们一般会将这种示弱巧妙地伪装起来——以便让自己看起来并没有输。还有一类人,他们很自律,总是保持严肃,对比自己弱的人一般不会太过猛烈的批评,但总是能保持对比自己弱的人的高压势态,同时遇到比自己强的人,他们主要通过智慧与其周旋——他们有一种能力,能一眼发现出谁是更强大的人,而自己也能表现出一定程度的强势,不至于被对手碾压或忽视。这种人时时保持给对方压力,绝不轻易放松自己的压力态势,同时懂得识别和对付那些更强的人——毕竟,人不可能强过任何人。

太过“刚”的人易折,特别是遇到更“刚”的人时。然而柔弱的人也不行,用于个人修身可以,但要想成事则不行,要想成为管理者、成为领导,真的是要刚柔兼备才可以。同时,做为管理者,必须与下属保持距离,走得太近,自己的问题便暴露无疑。

七、永远不要在谈判中透露你的感情

1、控制你的感情。

在商言商。无论你所买/卖的东西,或与你交易的人,不要牵到任何情感。

那些无意欺骗你的人,也不可能永远诚实待你。那些诚实的人也会因为环境的变化,或新机遇的出现,而最终选择欺骗你。如果你能随时注意环境的变化(你应该能够有所察觉),便能防止他们欺骗你。

我回想起自己职业生涯中,有一次遇到的情况。项目在年底与班组结帐完,要做支付计划的时候,有一个机械班组长找到我,她说自己的家人生病什么的,要求提高支付比例。说实话我没有经验,甚至没有详细的了解情况,我就被她的“动情”的、几乎是“声泪俱下”的说辞打动了,然后真的提高了支付比例。我到今天都不知道她讲的是不是真的,但是无论如何,一是我可以听她讲完,但我可以婉拒她的诉求,因为每个人都可能有自己的特殊情况;二是如果我觉得有必要,可以核实情况,请她出具相关证明材料——至少在其他人提出相同诉求(提高支付比例)时,我可以拿出有说服力的证据。否则,我没有理由去随意改变已经达成的协议。从那以后,我坚信“需要感情支持的人并不适合在管理岗位上工作”,换句话说,我们不要在工作中掺杂个人感情,这就叫“妇人之仁”。无论对方如何行事,我们都要下定决心,不管对方的态度是软是硬,都不能让其影响我们所追求的结果。

2、也要控制你的表情、眼神、动作和语言。

除非你想花更多的钱,否则就切不可赞扬向你提供商品或是服务的人。这句话我深有体会。任何谈判场景下,都必须控制自己的眼神、表情和语言。我终于明白为什么谈判的时候,有些人表现得漫不经心的,不接触对方的眼睛(不会显得很认真的听别人说话,因为不想表现出来被吸引的表情,对方或许就会以为自己没兴趣);或者与自己的团队成员随意讲话,或者接电话、耍手机;还有,领导为什么会让来谈判的人等上一会儿,甚至很长一段时间;又或者,领导有时候都不带笔记本来参加会议;并不是不尊重,而是一种策略,告诉对方自己不太重视或者不太感兴趣。在谈判过程中,一定不能称赞对方,有什么评价要放在心里,不能喜形于色。这是谈判,不是闲聊!切记切记!更不能附和对方的话,或者点头,或者说“是”。谈判中是不能轻易说“是”,不能轻易说“对”,不能轻易说“可以”的。这是谈判啊,不是闲聊,谈判的是利益啊。

经验丰富的谈判者通常会拒绝所有诱惑,拒绝认同对方的任何优点——注意,是任何优点。因为,这样一来将有可能“软化”自身立场。这样想很危险,因为你可能并没有掌握全部事实,有可能你自身的立场也不太站得住脚。

拒绝认为对方的任何优点,是的,因为我们是谈判的对手,合作是在谈判好之后,谈判之时我们就应该考虑自己的利益。以前,我在谈判中——我没有充分认识到谈判与一般谈话的不同,我居然喜欢点头,喜欢赞同别人,甚至附合对方的某些想法。这其实是很危险的。除非出于礼貌,或者确有必要,绝对不要轻易的赞同,不要轻易的点头——绝不能把这个当成习惯,这是坏习惯。也许别人会以为你同意了他的说法,你或许被他打动了,那么他就快成功了……

我想起四年前的一件事情。我们的项目要采购一批塑胶跑道和相关的体育设施,要命的是时间非常急,可供选择的供应商非常少。我负责这次谈判——实话实说,我真的没有相关经验,只因为我是分管项目的副总。首先我没有在谈判前做相应的调查和研究,比如市场情况(当地市场有多少家类似供应商,价格、质量及生产能力等),比如谈判对方的生产经营和财务状况,比如谈判对手是不是决策者,比如对方的报价在市场上的水平等,最重要的是对手有哪些筹码等。

除了没有进行充分的准备,匆忙上阵,我还犯了几个错误:第一,我没有控制自己的语言和身体动作,在谈话中我表现出不专业的急迫感,并且对方打听到我们的工期很紧急。第二,我根本没有清理自己有哪些筹码,比如付款上、价格上,也没有掌握其他供应商的报价来“杀价”。第三,最大的问题是,我心里想的是项目太急,也许我善意让步后对方会提出降价,结果对方丝毫没有所动,并且表现得更加强硬,一幅吃准了我的心态——他一定是觉得我软弱可欺。最后的结果可想而知,我对自己的表现也很失望。这件事情让我记忆犹新,或许再不会忘记——重要的是要从教训中醒悟。

古人讲的话我觉得应该永远牢记“慈不掌兵,情不立事,义不掌财,善不为官”。这十六个字里藏着无穷的智慧啊!

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