最近有网友问我,在直播间卖二奢产品好做吗?实际上在我进入直播电商行业的两年多时间里,对二奢这个类目真的算是很熟悉,甚至我还参与了两个项目的股权投资,虽然都没赚到什么钱,但是的确有很多早期的商家和主播靠二奢类目赚到了大钱。
不过二奢这个类目并不简单,要比很多人想象的复杂。我今天就给大家分享我早期尽调的一个二奢项目。
应该是 2022 年十一月份的事情了,那时候我也做了大半年的直播电商账期融资的业务,对直播电商行业已经不是菜鸟了,有了独立尽调的能力。找我们寻求融资的是一个 93 年的年轻老板,好像是江西人,在杭州的九堡做了一家专门做二手奢侈品包包的直播电商公司。
那位老板姓吴,以前是做金融公司的,应该是做现金贷那种的,总之不太正规,在进入直播带货行业之前公司出事了,花了不少钱才搞定。好在瘦死的骆驼比马大,开始做公司的时候,他投资了七百万。这在那个直播刚刚开始的时候,这个规模的投资不算小了。
事实上,那个老板并不是很有钱,只不过之前做金融来钱快,做生意比较激进,所以尽管对直播和二奢行业完全不懂,他还是选择投入了全部家当。
不仅如此,他还找了一个资方,给他们投资了 800 万作为货物托盘。算起来这个项目总计投资了 1500 万,算得上大手笔了。
原想大赚一笔的吴老板,没想到很快栽了跟头,短短十个月,公司就亏损高达数百万。甚至当他发现危机的时候,已经发不出工资了。
他的公司是在 2022 年初启动的,找到我们寻求融资的时候,经营仅有十个月时间。按理说 2022 年整个直播行业很火,不至于亏这么厉害。可是吴老板把能踩的坑都踩了,所以亏损惊人。
我对他们公司进行了简单的尽调,总结出了几个大问题。
第一个,在没有形成商业闭环之前,吴老板盲目追求规模,上来就直接上了四个直播间,高峰时雇佣了五六十号员工,承担了巨大的人力成本损耗。尤其这个老板之前来钱容易,花钱大手大脚。有一个在飞鱼仅仅混过几个月的运营,到他这里直接拿到了两万多的月薪,还有那几个主播,水平不咋地,薪酬比市场平均值高了 50%, 吴老板很明显被员工割了韭菜。
第二个,他们还搞了两个线下店面,2022 年正是疫情严重时候,开线下店就是白扔钱,这两个小店虽然只开了几个月,最后也扔出去大几十万。
第三个,由于对直播和二奢行业完全不懂,吴老板公司的店铺屡屡遭到差评、降分,甚至封店。击垮他公司最后一根稻草就是他们卖未经授权的轻奢品牌新货,导致店铺因为售假被封。账户里一百多万的货款直接被冻结,而且不知道什么时候解冻,或者最终能否解冻都是未知。导致他们公司的现金流断了。
对于这件事,他一直耿耿于怀,他说同行都这么干,都没事。其实按照我们的分析,他的资金被冻结,大概率就是同行举报的。这种事不能抱侥幸心理,否则必死无疑。
其实还不止这些问题,他们给托盘方 10% 的加价分成,太高了,并且我们评估了他们的采购价,普遍比同行高不少,这里面大概率有猫腻。
找到我们的时候,吴老板其实已经焦头烂额了。还有一个星期要发工资,账面上只有几万块钱。由于店铺被封,开新店还需要时间。最关键的是,托盘方发现危险后,天天追着他要撤资,逼着他低价甩卖库存。
二奢类目仅仅做账期垫资基本解决不了商家的资金需求。只有做采购托盘和股权投资才行。可是吴总公司的状况没有任何的投资价值,即使是托盘,也是不行的,因为只要强行甩卖库存,公司就是负资产。
我和吴总坦诚的把他公司的困难分析了一下,在他软磨硬泡之下,我也给了他一些建议。
他们公司也并非没有任何转机,但是必须要采取非常手段才行。当时公司四个直播间,只有一个处于盈利状态,那么第一步就是裁员,或者降薪放假,砍掉多余的人员,只保留一个赚钱的直播间维持运作。
然后就是和托盘方摊牌,明说如果直接甩卖,大家就是同归于尽,如果给时间慢慢销售,还有翻身机会。在没有新的资方接手之前,原资方不可以退出,否则就是玉石俱焚。最理想是让资方入股,把债权变成股权,至少一部分要变成股权,绑到一条船上,减少项目方压力。
最后积极和平台沟通申诉,有必要可以申请仲裁。这种情况基本平台最终都会解冻,但是可能会冻结三个月或者半年。找关系尽快解冻,解决燃眉之急。
后来吴老板按照我的建议去做了,软硬兼施之下,资金方最终妥协了,入了一部分股份,他也进行了大幅的裁员,最后平台的资金也解冻了。现在好像还在做,具体怎么样不太清楚了,总之没有猝死。
事实上,二奢产品最好的销售方式不是直播,而是私域,尤其是在私域里卖 FK 和尾货,简直就是闭着眼睛赚钱,而且风险要比直播更小。
对于这个行业来说,最难的不是私域运营,甚至不是流量,最难的还是好的供应链,只要能拿到好的货源,公域引流,私域销售,现在依然很赚钱。
高鸿业:愿意分享的职业投资人,目前专注电商和私域项目的投资