“逼单”是整个案源转化过程中最重要的一个环节。
要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理;
应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。
阿超哥今天和大家一起来探讨一下如何逼单。
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心态问题
去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?
很多同事提出客户总是在拖,阿超哥认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。
总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?
这是一个心态问题!
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坚定信念
认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?
你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前,再提前。
原因:法律意识不强烈 / 没有计划 / 距离太远 / 太忙 / 价格太贵 / 对你或是律所不了解 / 不信任等等各种理由。
我们一定要坚定自己的信念。
-03-
一场战斗
只要思想不滑坡,方法总比困难多。
不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。
有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的。
我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣。
就像一场战斗。
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同理心
抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
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控场能力
一切尽在掌握中,你就是导演。
你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
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假设成交
假设成交法,是我们签单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例等。
或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,
要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。
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强迫成交
逼单就是“半推半就”。
就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
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制造蓝图
编制一个“梦”。
让客户想想我们的律所给他带来的各种好处,让他梦想成真。
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让利好处
给客户一些好处。
也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心理。
怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?
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聆听
学会观察,学会聆听。
在与客户谈单时,一定要多观察。
通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;
通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
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抓住时机
机不可失,失不再来。
在与客户谈单时,因为你的方案介绍已经引起了客户的欲望。
这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,
一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行业发展状况或对他适当的赞美一下等,
一边把合同和附表填好让其签字盖章。
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临门一脚
抓住客户的弱点,临门一脚。
在与客户谈单时,客户只要说肯定会委托,但再比较一下。
我先回去等我电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先赞美再逼单。
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最后决定
促使客户做出最后决定。
当你与客户谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。
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注意事项
签约时的注意事项:
(1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
(2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示主任批 准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
(3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。
(4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
(5)早点告辞。
(6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
(7)立即提出付款。