SNEC展会的最后一天，也是周末休息日的第一天。
参展的人们收拾行囊，大包小包地陆续赶赴下一场新能源盛会——德国慕尼黑 Intersolar Europe 2024。无论产能几何，“内卷”多深，光伏行业不相信眼泪。一同构建绿色世界，依旧是海内外人士美好而迫切的愿景。
而对于安泰新能源来说，一如其主要产品光伏支架，和以蚂蚁为原型的官方IP形象“闪电FLASH”，一同“撑起绿能世界”slogan中的“撑”字，才是属于他们的气魄担当。
6月13日，星期四，穿越三层安保，踏进SNEC展会现场。
路过列队游走在二层展馆、手中高举着“光伏支架看XX”花哨宣传牌的礼仪小姐们，下入1.1场馆。扶梯口散落着分发传单的黑衣小哥们，仿佛一道道闸机，遇人便不知疲倦地问候一句：“光伏支架了解一下吗？”
往往会被摆手拒绝。
这里比楼上更热闹，更拥挤，也被数十万人次呼吐而出的二氧化碳烘托得更闷热。这里折射出的是大众对光伏支架的刻板印象，更是刻板印象之下，光伏支架市场的“两极格局”。
在这里，光伏盒子有幸与安泰新能源中国区总经理王济雄展开对话，关于打破偏见、关于品牌定位、关于《安泰3.0光伏跟踪系统一站式解决方案白皮书》，也关于中国市场。
打破偏见，金身重塑
一、“ANTAI” — ANT
美国昆虫学家、蚂蚁研究泰斗爱德华·威尔逊在其生前的最后一部著作《蚂蚁的世界》中提到，蚂蚁是推动着世界运行的“神奇”小生物，然而千百年来，它们却为人所忽略。
这似乎与人们对光伏支架在光伏系统中定位的认知不谋而和。事实上，光伏支架并非是“光伏系统中的隐形者”与“技术难度低谷”，恰恰相反，它是光伏电站中非常重要的组成部分。
一方面，光伏支架能够支撑、稳固光伏组件，保护免受外界因素致使的损坏，延长光伏系统的使用寿命；另一方面，通过安装不同类型的光伏支架可以调节光伏组件的高度、角度参数，使光伏组件能以较大程度进行能量转换，提高光伏发电量。
二、“ANTAI” — AI
此外，传统看法中，光伏支架还被认为是原始的制造工艺，即核心在于通过钢结构的焊接、排布等方式完成整体电站光伏支架的工作。
实际并非如此简单，跟踪支架在运用过程中拥有四大核心壁垒：风工程与风洞测试、系统结构设计与排布、算法与AI运用、可融资性与项目背书。
这也是光伏支架市场“两极格局”的缘起：入局门槛低，致使底层基数大，核心壁垒高，头部企业技术难度已然跃升至不同维度。光伏支架市场，仿佛一个杠铃，两边沉甸甸，中间极其狭窄。
结合LOGO去解构安泰新能源的品牌名“ANTAI”，就会发现ANT(蚂蚁)以外，还有AI。这既是跟踪支架的壁垒之一，也是安泰新能源引以为傲一条企业护城河——“数智化”。
王济雄介绍，安泰的数智化实际上包含三个维度。分别是产品智能化、生产自动化和管理数字化。
产品智能化：安泰新能源智能跟踪支架系统；智能控制（远程控制、本机监控、管理和维护，专为1P和2P的单轴支架设计智能保护（4种策略，大风、积雪、洪水、冰雹停靠，降低极端天气风险）智能跟踪算法（综合考虑太阳直射、散射、反反射辐照度；基于3D建模和高效优化算法；最小化不规则地形阴影，提高发电量）生产自动化：垂直一体自动化产线，智能制造系统（物联网技术，实现生产设备智能监控），实时数据采集等，涵盖生产过程的每一个环节，提高生产效率的同时，保证产品的一致性和高品质。管理数字化：基于产品智能化和生产自动化的基础，能够让管理基于数据，也就是管理数字化，能够使管理和决策更准确与高效，提升效率创造价值三、“ANTAI” — AN TAI 安泰
不同于“支架不值钱”的刻板印象，王济雄介绍，在整个光伏电站的成本中，光伏支架早已是超越逆变器、仅次于组件的存在了。就固定支架而言，其在光伏设备中的造价占比可达10%，跟踪支架则更高，可以达到15%左右。
在光伏产业链价格普遍下压的态势之下，跟踪支架更高成本所带来的矛盾何解？
答案是，发电效率与造价成本的对冲。跟踪支架让支架不再是摆设，而是成为提升组件效率的关键一环。王济雄说，跟踪支架成本看似是翻一番，实际上不过是0.2元到0.4元，但对于发电效率的提升，可以达到10%~15%，且这个参考基数足够大。
尊重成本抬高的客观事实，是安泰新能源解构自身品牌定位的第一步。直面全球光伏快速发展的产业背景，则是第二步。
当前，光伏行业正处于一个多元化发展的阶段。一方面，市场上存在着大量的低端产能，这些产品往往以低价竞争为主，忽视了产品质量和技术创新；另一方面，随着技术的不断进步，高效率、高质量的光伏产品逐渐成为市场的新宠。
顺应在产业发展变革浪潮，安泰新能源发布了全新品牌定位——数智化光伏支架及系统解决方案专家。
“从全球累计光伏支架出货量超30GW，到入围全球新能源企业500强，再到跻身全球领先光伏跟踪支架品牌第一梯队，安泰达成了一个又一个的里程碑。”王济雄直言，但在全球光伏市场快速发展的背景下，只有不断革新，才能勇立潮头。因此为了应对产业发展变革，我们希望以数智化光伏支架及系统解决方案专家的新定位去面对机遇与挑战。
基于全新的品牌定位，安泰新能源重磅发布了《安泰3.0光伏跟踪系统一站式解决方案白皮书》。
王济雄介绍：“从名字就可以看出，我们想要提供的是一站式全流程的服务解决方案，而不是单一的产品。”
据了解，白皮书涵盖了融资服务能力、智能跟踪解决方案、创新型安装与运维、交付与服务、低碳方案等内容，展现了安泰新能源跟踪系统项目上一站式服务能力，突出了安泰新能源在项目前期融资以及项目中期交付上的提升。
融资服务能力上：安泰新能源已分别通过Solida的技术审查报告与DNV的可融资性报告，代表着安泰新能源拥有领先的智能跟踪产品、先进的技术研发能力和卓越信誉，具备可融资服务能力。与融资银行、中信保进行策略联盟，能够帮助客户优化融资格局，为项目扬帆远航提供助力。全球交付与服务上：安泰新能源具备全球六大生产基地：巴西、印度、印度尼西亚、天津、江苏、福建；年产能25GW（钢支架15GW；铝支架10GW）；八大交付服务中心：西班牙、乌兹别克斯坦、印度、巴西等，基本能够实现全球项目完全网状覆盖，实现跨国合作和项目管理无缝连接“跟踪项目上，客户对系统集成和项目管理的需求日益增加。我们《白皮书》的发布，不仅是为了满足市场需求，更是回应产业变化。在数智化手段与一站式服务的加持下，我们能够为客户创造更大的价值。”王济雄说。
水本无色，海也一样
纵观全球市场，跟踪支架呈现极为明显的分化格局。两年前，以美国为代表的成熟市场，跟踪支架的渗透率已经高达近80%；彼时国内市场跟踪支架市场尚处于发展萌芽期，市场渗透率不足20%。
如今，中东欧美跟踪支架的推广率甚至能够达到90%，这也是为什么安泰展位上，有近乎三分之二的参观者都是外国人。“欧美市场是比较成熟的，国内市场还处于过渡阶段，但跟踪支架的市占率提升是必然的。”王济雄坚定认为。
“事实上国内跟踪支架的推广难点无非就是土地规划和消纳率。”王济雄指出，土地规划方面，随着我国的大基地项目的推广，更多的大型地面电站会在戈壁沙漠这样地方，对土地其实不造成障碍；提高消纳率方面，国家随着电网改造已经在做了，未来也不会成为强阻力。
综合来看，相较于海外市场，国内跟踪支架仍然有所富余，是红海中的一方“蓝海”。
然而，红海与蓝海一向是相对的。
提及国内市场现状，王济雄笑言：“这也正是我这个中国区总经理的压力所在”。
本次展会上，安泰新能源邀请了众多海内外的合作伙伴来访，在现场与L&T、MATGROW、SCG和CINCO签署多个国际项目，总签约量超1GW。“今年对比同期，我们在海内外项目能够得到50%以上的增长。就中国区而言，跟很多组件厂商面临的问题一样，我们支架也很‘卷’，这种情况下，最重要的就是发扬我们自身的优势。”
优势在哪里？
王济雄介绍，第一是细化领域，安泰新能源在分布式之下的细分领域已经做到全国、全球领先了，要继续维持这个优势，争取做到全国第一。第二，提高研发与服务能力，大力推广分公司，把示范企业的战略提高。第三，结合本地客户，运营客户共同发展，配合业主、政府、企业的需求，实现本土化，去做产业配套，实现就近生产，体现成本优势。
总而言之，“要修炼好自己的内功，去应对日新月异的变化。”
