做案源转化时,如何能够判断一个谈案律师能力强不强?
看他面对一些尖锐的问题,会不会向客户妥协!
阿超哥今天讨论一个问题:绝对不要轻易向客户妥协
-01-解决问题的能力
客户要的是你们律所专业解决问题的能力,而不是妥协!
客户找你,他就想听听你的分析和意见。
听完你对于案件的分析和意见之后,他会结合自己的实际情况,跟你提出;可能觉得你方案不合理的地方。
但说完之后,最怕听到一句,我按您说的办。
好家伙,客户花钱找律师不是为了听一句,什么事情都听你的!
如果什么都听他的,那花钱的意义又在哪里?
律师专业解决问题的能力又在哪里?
哪怕你把他否定了都没关系,他要的就是你否定我。
到底是因为什么原因否定我,提出新的意见是为了更好。
-02-合理的否定
合理的否定客户
提出了自己的意见,你上来一句“你啥又不懂?”,你这么想就完蛋了!
你这么做,纯粹是比较不明智的行为
正确方法:先认同客户,比如说,我认识的大多数的客户,都是您这样的想法,这种想法是合理的。
但是这种方法,不一定适合你,我来说说,真正适合你的办法是什么!
记住任何事情,想要反驳别人的意见,并且让别人接受!
一定是先认同之后,再提出合理的意见。
不是上来直接否定,客户碍于面子,都不会选择妥协。
高明的谈案律师为了达到自己的目的,会有一系列的方式。
他会结合实际情况,用高情商的语言,去完成自己的目的
-03-差异化提炼
提炼你的差异化,建立自己的权威!
在聊到专业性的法律问题上,千万不要人云亦云,而是要建立自己独到的见解,才能快速树立权威。
举例:一个新创公司股东之间因为控制权发生纠纷。客户咨询了几家律所,一般的谈案律师只知道解决客户目前面临的控制权问题,谈案时是“发现问题-解决问题”的传统处理思路。
如果客户来我们所咨询,我们转变思路换成“帮助客户发现问题-判断是否需要解决问题-用最合理的方式解决问题”
首先我们帮助客户发现股权设置不合理的地方,然后判断用什么方式解决这个不合理,再给出解决问题的方案。从风险点挖掘上突破。
做到服务差异化,从顶层的角度结合自己的实际,设计出自己的服务模式来。
当你把这些案件处理上真正有见解的思路,再融合客户的需求说出来之后,他则真正,会对你高看一眼,实现你的价值诉求。