拼多多最近又火了一把。

3月20日，拼多多集团发布2023年四季度及2023年全年财报。

财报显示，拼多多2023年营收为2476.39亿元，归属于普通股股东的净利为600亿元，两项数字均较上一年增长了90%。

图源：拼多多2023年第四季度及全年财报

这样的一份成绩单在当下的电商市场中堪称十分亮眼。

尽管过去几年来拼多多的经营模式一直备受市场争议，但能在如此激烈的竞争环境中始终保持高速增长，再次证明了其强劲的竞争力和巨大的潜力。

而据官方数据显示，目前拼多多的年活跃用户数量已经超过了9.1亿，实力不容小觑。

显然，这是一个不可忽视的庞大市场，不少敏锐的商家已经迅速采取行动入驻拼多多。

国内知名乳制品品牌经销商，去年12月入驻拼多多，0基础，没免费流量，通过主推款定位、多款布局引流、搜索、场景推广优化等，2个月左右月销达到32w+；某女装卖家今年从淘宝转战拼多多，从0到日销几千单只用了半个月，询单转化率已达36.56%；某商家只花费了235元做推广，交易额达2011元，实际投产比超11%；如某新人小白商家，客单价111元，0推广纯活动，去年一个月销售额便从0涨到8.98万元，支付转化率提升18.54%；

这些商家都是怎么在拼多多上闷声发大财的？作为卖家，我们又该如何抓住这波增长红利，在拼多多上赚到钱呢？

玺承企业导师屿川老师在近日的直播中，结合2024年平台的最新政策和玩法，带来了拼多多店铺运营思路的实用干货分享，帮助大家解决拼多多爆款打造的难题。

2024，

拼多多的爆品逻辑变了

天天上新品，没数据没布局，根本没办法起爆链接；想要打爆品，没头绪没思路，甚至看不懂平台算法；

跟着平台打低价，结果流量不仅没起来，利润还下滑了；……

最近跟一些商家沟通，发现很多拼多多卖家在运营方面遇到了困境。

即便一些之前做的还不错的商家也反馈自己店铺数据效果没有之前好了，不知道该如何下手。有些人觉得是拼多多越来越难做了，实际上是因为拼多多的打法变了。

我们都知道，拼多多刚刚起步阶段，是根据用户的需求去进行一个裂变，也就是所谓的“砍一刀”模式。

在野蛮生长时期，它主攻四五线下沉市场，人群以30-50岁的宝妈为主，“低价”就是最好的抓手。

因此，那个时候的爆品逻辑也是以低价为主。靠单一爆款很多商家也可以做的不错。

但进入增量时代，你发现光靠低价便能打上去的概率就小了，因为平台的内外环境都发生了变化。

比如越来越多三线以上城市的年轻用户开始涌入拼多多。

这些消费者他们对价格没那么敏感，反而更看重品质、看重情绪价值。

当客群年龄段下降，城市普及率上涨，意味着平台开始注重品质，已经不再是产品低价什么也不做就能爆的时代了。

这个阶段的爆品逻辑又是什么呢？是产品的多样性、是直通车推广、是各项活动、是综合的性价比。

然后，你又会发现一个问题：流量现在可能不太够了，大家要开始付费抢流量了。

到了第三个阶段变革时代，人群的沉淀和普及让平台再一次发生变革。

在人群不变情况下，随着平台发展逐渐稳定，平台也需要获取更大的流量。

那获取流量的方式是什么呢？广告和植入。比如之前的春节联欢晚会。

当然，平台是不可能免费帮我们去获取这些流量的，那就需要我们花钱买流量。

爆品逻辑在这个时代，则主要围绕品质、服务和性价比去做。

反过来看，这个时候如果你的店铺服务分、DSR评分等各项数据都比别人好的话，你的花费就少一些。

好，有人问还有什么方法可以获得更多的流量呢？

这就要把握住变革时代的流量逻辑——多品爆款。

怎么理解？目前，平台的流量特点是头部流量集中、尾部流量碎片化。

所以，我们如果想要把头尾部流量都拿到，就要采取多品或者多链接的方式。

综合来看，我们看到今年拼多多已经开始在筛商家了。

比如一些实力不足，或者一直在观望的小商家。

这一点，从之前的仅退款事件，平台对个人店铺和旗舰店的态度，以及后面的营业执照、黑标的重新审核，都能看出来。

换句话说，现在已经不再是低客单为王的时代了，高客单的也能做。

所以，我们要在拼多多上赚到钱，就不能一味地再做低价了，未来的方向一定是高性价比。

揭秘拼多多平台算法，了解流量分配的机制！

虽然看懂了时代的变化，但是很多人还是一头雾水，不知道具体该从哪儿下手。

别急，我们先要弄清楚平台算法机制给予我们流量的算法，才能有效攻破平台的壁垒。

我们知道平台算法里有个东西叫赛马机制，一般分为两种，一种叫同频赛马，一种叫错频赛马。

所谓同频赛马，即同产品配置同价格段下进行比拼。

同频赛马它主要是根据哪几个因素去给我们分配流量的呢？

第一个市场。

市场就是我们传统的产品类目划分，指产品主要归属的主要分支类目、线性类目、分支类目下的相关性的类目。

市场同时也决定了你的店铺在该类目能做到的天花板。

所以，有些类目不要去卷，你上高价也可以去卖。

第二个竞争。

竞争，我们可以理解为与平台博弈，与竞品博弈，是否能在竞品那边抢到流量（曝光、点击），与平台博弈，平台给到你的流量能否转化。

第三个节点。

我们常说拼多多最关键的就是节点、是趋势，并不是有活动就要上，而是要找准流量的节奏进行相应的操作。

节点代表的是每一次平台在试探性给你流量的时候，你能否把流量给控住。

第四个坑产。

坑产是平台决定是否要给予你流量的一个最重要环节。

说白了，你坑产越高，获取的曝光也越高。

弄懂了平台算法后，我们还要知道平台确定性的流量入口有哪些。

一般分为三个：付费渠道、活动池渠道、免费流量渠道。

不同渠道池有何区别？

无非就是花钱买流量、上活动与竞品竞争去买流量，然后免费的通过性价比去获取流量。

那流量获取的前提要素是什么？

是市场的选择、

产品的搭建、

产品的品质与服务。

以市场选择为例，主要涉及选品、市场分析和竞品分析三个方面。

这也是我们最重要的一个步骤，因为选择大于努力，你选好了赛道，能让你少走很多弯路。

用好付费推广，

三招打爆新品！

想要打造爆品，花最少的钱获取最大的流量，光明白平台算法还不够，弄清楚活动算法和推广算法也很重要。

其中，推广的重要性不言而喻。

做推广肯定要花钱，但付费推广不能盲目的花钱，要不然有多少亏多少。

那该怎么办？我们来看付费的核心结构是什么，是曝光、点击、转化跟花费。

在此基础上获取流量，再做主动优化。

明白了这点，那平台给予付费的曝光逻辑又是什么呢？

我们从商家的角度去看，就是两个端口：

搜索端口和场景端口。

搜索端口一般包括首页的搜索端和活动的搜索端；

场景端口主要包括个性化首页、首页推荐、详情页底部、多多果园等等。

从平台的角度看就不一样了，因为它要把适用的流量卖给适用的群体，因此它强调两点：

精度和广度。

精度，即匹配你产品的人群；广度，即适配你产品的人群。

比如，你卖的是水杯，它可能还会推茶杯、牛奶杯，会根据你的产品放宽一些流量。

放宽的流量并不代表没用，主要看大家的转化。

重点来了！我们了解了曝光逻辑，那平台给予付费的竞争逻辑到底是什么？

在已知和竞品同频竞争的前提下，主要比的是三个方面：

一是同出价下，GMV越高排名越靠前；

二是同出价、同GMV下，服务分越高排名越靠前；

三是同出价、同GMV、同服务分下，时段转化越高排名越靠前。

这个时候，大家知道怎么玩直通车了吗？

对，我们要降维打击。

比如同样是上新品，有些商家发现他们新品刚上来跑的会比较慢，特别花钱。

原因就在于你是0权重。

你0权重凭什么拿到这些流量？是不是要先提高我们的坑产，或者把我们的服务做好。

而有的商家新品跑的就很好，因为他把他的坑产、服务分这些维度都做好了，再去跟你打他就省钱了。

他一旦省钱，雪球会越滚越大，你就赶不上他了。

懂了这个逻辑，你再去调整产品运营的实操，形成自己店铺的SOP，才能真正建立起我们的竞争力。

大家要明白平台玩法可能时时会变，我们要做的不是每天学习新玩法，而是弄清平台规则的底层逻辑再去优化调整。