在和身边的一些朋友讨论“销售向服务转化”的时候，很多人的第一反应是“产品销售要包含服务”——我觉得这样想未免太过于老生常谈了，在我的认知当中，产品，本身就要包含咨询服务、购买服务、售后服务，这才是完整的产品销售路径——因此，本文要说并不是这些，而是要从心理角度转变一下销售策略，以应对如今“卷得不行”的市场竞争。

用最简单的话来说，我认为的“销售向服务转化”并不是基于自身的产品，而是要把主体视为产品的买方——如果一家产品生产制造企业可以在销售的同时去思考“如何帮助甲方进行销售”——这种服务是产品的买方、也就是甲方无法拒绝且没有道理拒绝的。

思考这一问题，源自于和一位长期从事食品包装粘合剂生产销售工作朋友的交流。在行业认知当中，粘合剂这种专业性比较强的化工产品总是会出现在专业的展览展示场合当中，似乎只有业内人士才存在了解并购买的可能性。因此，我的这位朋友的企业经常参加的即是那些粘合剂展览会、食品包装展览会等相关的宣传活动、以获得更大的知名度与更多的客源。

在与这位朋友交流时，他提出了一个非常“到位”的想法：改变企业现在参加行业展览会的现状，把与外部资源接洽的窗口定位在“食品企业”领域。从我个人的角度而言，我认为他的说法是有可能从根本上解决产品销售问题的。

第一，食品包装粘合剂的甲方是食品包装企业，无论怎样的乙方、面对甲方的时候总是会很被动的。而食品包装企业的甲方是食品企业，如果粘合剂企业可以直接与食品企业沟通，让食品企业与包装制造企业去洽谈粘合剂的使用，会对粘合剂的销售产生质的帮助。

第二，食品包装企业并不直接面对消费者，正常的运营规则是“合法合规即可”。这也会导致食品包装企业的原材料供应商最终陷入“价格战”的竞争的当中，这对于粘合剂企业肯定是不利的。而食品企业所面对的消费者是广普大众，他们所在意的不仅仅是成本价格，同时也在乎环保、安全、健康……等各个方面的市场口碑，这种市场需求，对于在科研方面更加有优势的粘合剂企业来说则可以增加自己的竞争优势。

第三，如果粘合剂企业可以与食品企业建立良好的沟通机制，在充分展示自身“合规、安全、环保、健康……”等方面优势的前提条件下，可以让这种选择合作成为食品企业市场宣传的“口碑点”之一，那么就可以把愿意合作的企业方向介绍于食品包装企业——把大甲方（食品企业）带给自己的甲方（食品包装企业），即等于粘合剂企业向自己的甲方提供了服务——在这样的情况下，销售工作的完成难度会变得低很多。

在之前的《风营销》系列文章当中，我曾经写过有关“服务于甲方的甲方”的文章，实际上这种服务最终目标还是“让甲方买单”，弄清楚这种市场当中的心理状况并随之改变自己的销售策略，总不会有什么“负面影响”吧！