双向严选，成为关键。
本文为“2024第四届中国餐饮品牌节”上的圆桌论坛环节实录，红餐网整编发布。
2024年，餐饮连锁化率继续提升，预计将达到22%左右，加盟模式成为关键推动力量。
一方面，品牌方越来越成熟，对于合作伙伴的各种支持越来越完善，另一方面，职业加盟商社群也在不断发展壮大，信息获取渠道的不断增加，也让加盟商们加速成长。
那么，当餐饮行业全面进入品招时代，创业者应该如何挑选适合自己的品牌？
近日，在“2024第四届中国餐饮品牌节”上，大鹏聊加盟主理人、鹏友会超级加盟商社群发起人大鹏，正新鸡排副总裁王海，黑白电视创始人邓付红，陕味食族油泼面创始人陈雷，ARTEASGT联合创始人、董事长盛栩花，朴大叔拌饭品牌创始人伏微，霸王茶姬超级加盟商潘辉就“品招时代，创业者如何挑选适合自己的品牌”这一议题，展开了热烈讨论。
以下为论坛对话实录，略有删减。
01
餐饮加盟如何筛选品牌？
看自己、看品牌，还要看市场
大鹏：对于加盟商来说，挑选品牌应该从哪些维度去考虑？请各位给大家分享一下。
盛栩花：我在没有做ARTEASG啊T之前我也是个加盟商，我做了17年的服装，做了15个品牌。后来才转行。在这过程中，我总结了一些选择加盟品牌的要点，希望能对大家有所帮助。
第一点，我必须自己喜欢这个品牌。只有喜欢，我才去加盟这个品牌。第二点，这个品牌在这个品类中是否有差异化和市场竞争力。第三点，我会考察这个品牌的背景实力以及公司的运营是否完善。最重要的一点是，投资预算是否在自己能够承受的范围内。即使最终亏损，也不能影响到自己的正常生活。因此，我建议加盟商不要借钱去加盟品牌。
△ARTEASG啊T联合创始人&董事长 盛栩花
陈雷：我做餐饮已经30多年了，也是由直营慢慢发展到直营和加盟兼顾，中间经历了餐饮行业的变迁。我分享一下对于投资人选择加盟品牌的看法。
首先，你需要了解自己。重要的不是你手头有多少钱，而是你有多强的承受能力，如果你投资的钱是还房贷的钱、抵押贷款来的钱、小孩上学的钱，那我就不建议这笔钱用来加盟。还有就是要考虑自己有多少时间精力投入到经营。
第二，了解加盟的品牌。加盟品牌有快招，也有品招，我们不要光看品牌方的表述，而要多方了解品牌的口碑、闭店率和整体现状，同时也要去门店实地观察一下。
我建议可以重点从三个方面看品牌是否值得加盟，首先商业模型是否优秀，第二是供应链体系是否成熟，接下来运营体系是否成熟。有的品牌做得比快招要负责任，但是他的加盟体系不成熟也不行。
一个好的加盟运营体系应该是多次博弈，而不是单次博弈。品牌和加盟商之间，品牌和消费者之间最好都能够达成复合博弈。
第三是考察营销赋能的能力。以前我们做好供应链，做好运营管理就可以了，但现在的市场环境，没有品牌的声量、没有品牌的营销、没有品牌的存在度，即便是一个好的产品，也不一定能热销。所以，品牌主能不能持续在品牌上投资非常重要。
△陕味食族油泼面创始人 陈雷
还要看一看品牌所处的环境，了解市场。首先考察品牌所处的品类是一个逐渐衰微的品类还是上升的品类。自己所在的区域市场，这个品牌能否被大众接受，价格带适不适合这个城市。
有很多地域风味比较浓郁的品牌可能不适合在全国所有地方拓展，比如很辣的品类，在沿海区域就要差一些。所以要考虑品牌口味的接受度。
其次是区域市场里有没有同品类很强的品牌，如果有很强的竞争对手，能不能挑战它？通常情况下，如果有很强势的同品类品牌，我建议不要轻易选择选择在同一个区域市场开店。
最后一点是市场渠道，每个加盟品牌都会宣传开店渠道，到底是购物中心还是街区，你要看看自己的资源在哪里，能否匹配，比如适合购物中心的品牌，那就不要在社区开。
总结下来就是三看，一看自己，二看品牌，三看市场，然后再决定你是否要加盟。
王海：可以从两个方面入手：首先，用时间验证品牌。看品牌开了多久，原来的那些品牌是否还在，是否活了下来。不要仅仅听信招商业务人员的介绍，自己多花时间去实地考察，多方走访。要通过时间来验证品牌的可靠性。一个品牌如果能够长期生存，说明其功底深厚，团队在产品开发、市场运作和应对变化方面的能力较强。用时间验证品牌是最靠谱的方法。
△正新鸡排副总裁 王海
其次，关注品牌的标准化程度。加盟一个品牌是否会让你感到轻松和愉快，而不是从此失去休闲时间。我们选择加盟品牌的目的，是希望加盟商能是为了以轻松愉快的方式赚钱，这样大家都能获利。
如何判断一个品牌招商加盟的标准化程度？你去看加盟门店的老板是不是开心。加盟商如果想开更多的店，那这个品牌应该不会差到哪里去，值得大家挑选。
邓付红：选择一个品牌，首先一定是选品类，品类赛道是否具备普适性是至关重要的，老话说选择大于努力，我也是比较认可的。
第二点，选好了品类就要选品牌，选品牌要从多维度去考虑，首先品牌的沉淀周期是非常重要的，有没有成功的模型，有没有适应市场的能力，餐饮人经历了三年特殊时期，在三年的大练兵中，有的品牌仍然活着，有的品牌因为种种原因闭店。一切还是回到市场，回到消费者，要讲究品牌的竞争力。
△黑白电视创始人 邓付红
第三点，加盟商或者投资者要评估自身的预算或者经济能力，适合自己的才更容易成功。
伏微：在选品牌之前，我们先要解决选与不选的问题。
过去几年，市场环境的变化给餐饮人带来了巨大挑战。在与全国各地加盟商的接触中，我深刻感受到大家的努力，但市场变化突然，对餐饮人的打击一波接一波。
在这种情况下，大家要深刻剖析自己的经营状况、综合实力和能力，以及是否有足够的精力去应对新的挑战。是否要再搏一把？这不是对市场的悲观，我认为市场正在调整和洗牌，优质的资源将流向真正做得好的品牌和经营者。
△朴大叔拌饭品牌创始人 伏微
但在此之前，大家要足够冷静去分析市场的变化以及对未来的判断，要降低自己的预期值，以及欲望，不要再抱有一夜暴富的幻想。在此基础上找到一个低投入的品类或者品牌、模型，适时而动，顺势而为，借势而上，量力而上。
潘辉：我从加盟商的角度讲一下我的选品心得。
△霸王茶姬超级加盟商 潘辉
第一，关注品牌势能：为什么要选择加盟而不是自创品牌？关键在于品牌的势能、品牌的影响力、知名度和热度在不同区域的表现如何。我们支付加盟费，就是为了借助品牌的势能。
第二，关注经济指标：从赚钱的角度出发，需要重点关注建店成本、毛利率、人效、供应链和品牌对门店的运营支持。这些数据在做决定前要进行充分的调研，并与品牌方进行深入沟通，确保模型数据符合我们的预期，特别是回本周期。这些数据必须做到心中有数。
第三，看真实反馈：不能只听品牌方的一面之词，要与老加盟商沟通，了解他们的真实表现。包括建店成本、毛利率、人效、供应链和运营支持等数据的真实情况。
02
餐饮品牌期待怎样的加盟商？
认可品牌、追求进步、承担责任
大鹏：请问各位品牌方，你们认为自己的品牌适合哪类投资者加盟？什么样的人能够把门店经营得更好？
盛栩花：首先，对行业有热情。有热情的人更容易把事情做好。其次，注重品牌的价值和长期发展。第三点，有持续学习和执行的能力。当时我作为加盟商，我觉得足迹最优秀的点就是听话照做，当你选择了品牌，就是选择信任对方，相信它肯定是有管理力的，那我作为加盟商就去执行。
△图片来源：ARTEASG啊T
说到加盟商怎么把门店管理得更好，要看你的团队是否具备管理的能力，以及团队协作的精神和领导力。同时，加盟商自身服务客户的意识也很重要。再者就是加盟商一定要保持持续学习进步的态度。
陈雷：陕味食族这个品牌对加盟商的要求是中等的投资能力，不需要贷款或挪用其他资金；加盟商个人投资风格相对稳健，对商业投资不追求快速投资回报。尤为重要的是，因为粉面店需要加盟商亲自参与管理，所以需要具备一定的餐饮经验、企业管理或经商经验。这样通过快速培训，他们能够迅速掌握门店管理的知识，快速上手。通常，这样的门店效果较好。如果投资三四十万或四五十万，加盟商当甩手掌柜，门店效果通常较差。
△图片来源：陕味食族
我们希望找到稳健且积极参与管理的加盟商，在一个地方长期深耕，开出更多的门店，逐步做熟市场，实现稳健增长。陕味食族是长线品类，希望加盟商抱着这种心态，与我们共同成长。
王海：以前我们认为任何人都可以加盟品牌，不管是什么样的加盟商，我们可以通过商学院和俱乐部等资源，让他们变得更强大。我们不仅帮助他们在加盟品牌中赚钱，还会培养他们成为优秀的管理者和企业家。
△图片来源：正新鸡排
未来，我们更希望什么样的人成为我们的加盟商呢？
首先，加盟商需要具备一定的文化素质和数字化能力。在数字化时代，加盟商需要运用数字化工具，最起码要熟练掌握这些工具，以便更好地管理门店。未来的发展趋势是智能化管理，不能单纯依靠人管人，这会非常吃力。
其次，加盟商需要心态好，听话，执行力强。品牌做出任何决策，都是经过市场调研和论证的，不会盲目或草率行事。因此，加盟商需要真正信任并配合品牌，这样才能实现强强联合，品牌和门店共同发展，最终赚到钱。
最后，我们期待加盟商不仅是陪跑的伙伴，更是优质的合作伙伴。
邓付红：早期很多人认为餐饮的门槛很低，谁进来都能干，但现在的经济和市场环境已经不允许有这样的思维模式。自己开一家门店，成功率可能只有10%。选择一个好的品牌，成功率可能也只有50%-60%，剩下的则是你的经营能力、投资能力等多方面因素的综合维度来决定。
△图片来源：黑白电视
黑白电视本身就处于小吃快餐的1+1=2的赛道，我们有不同的店型在不断推出。我们更希望找到真正认可餐饮行业，并且有长期主义精神，能够跟着品牌一起把产品理念和价值传递给市场的合作者。只有这样，才能实现从一到二，从二到三，生生不息的发展。
加盟商需要有执行力和对品牌的认可度，如果意识上不认同，那么行动也会受到影响。因为每个品牌都是在激烈的市场竞争中拼杀出来的，品牌也希望所有门店、代理商和加盟商都能在市场上成功地活下去。
现在的市场环境让我们思考的是如何活下去，活下来才能剩下来，剩下来才能胜者为王。我们希望找到热爱餐饮、认可餐饮品牌、有团队合作意识的一群共同的爱好者，一起去努力。
伏微：我们在选择加盟商伙伴时，除了要求他们有一定的经济实力、经营能力和足够的精力外，更看重的是他们为自己负责任的态度。无论是品牌方还是加盟商，我们都希望每个人做事的心态是一样的：为自己而做，一定要负责任地去做，而不是盲目跟风或抱着玩票的态度。否则，最后大概率会受到一定的伤害。
我们希望加盟商不仅与品牌方彼此认可，更重要的是要有做事情的深度，努力再努力，去做好哪怕再小的一件事。只有这样，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现长期稳定的发展。
大鹏：潘总，我知道您有一家店，能够做30多万元的月营收，这家店让别人来做的可能最多做到每月15万元，您能分享一下是如何做到的吗？
潘辉：选品的时候找到与之匹配的点位非常重要，这个品牌有很多种店型，有商场店、街边店，我觉得好的点位，不光是人流多，还要客群吻合。然后就是精细化运营，团队对品牌的标准模型要有深刻的理解，品牌既然能选择放加盟，标准化程度是非常高的，为了有迹可寻，我们会对物料的把控、对人效管控得特别好，不能有过度浪费。
△图片来源：图虫创意
另外一点，我们现在做餐饮，线上的评价也是需要门店精细化运作的重要点。很难说单一一点能带来很高的营业额，但它一定是组合拳，一定是木桶效应，考量的是综合能力。
03
优秀的加盟商共性是什么？
团队管理、资源整合、专注聚焦
大鹏：随着加盟商职业化的加速，各位觉得加盟商在哪些方面需要持续提升？大家各自的品牌有哪些做得比较好的加盟商，他们的特性是哪些？
盛栩花：与品牌合作的优势在于品牌通常有完整的体系。作为加盟商，你需要明确自己的目标：是做1家店、10家店还是100家店。如果你未来想成为超级加盟商，那团队建设是第一步，就像盖房子，你的基础有没有搭好，搭好了才能往上面盖。第一步，把自己的团队建设做好，提升运营层面的各种能力。
△图片来源：ARTEASG啊T
其次，作为加盟商最重要就是听话照做，品牌给了方向和标准，你的团队能不能复制粘贴和执行下去，这非常重要。可能品牌方给了你很多的方法，你做了一个月以后发现感觉方案没什么用，但一个方案不是几天或者一个月能看到效果，可能需要两三个月，所以我们要持续坚持去做对的事情。
陈雷：我们的加盟商能开到5家、10家甚至更多店，并且效果好，基本上有几个共性：
第一个，加盟商本人有一定领导力，能够带领一群人做事，如果单打独斗一定开不了那么多店。
△图片来源：陕味食族
同时又具备一定的学习力，如果没有学习力的话，一个品牌落地到原区域以外的市场，比如北京的品牌，落地到山西或者陕西都是不同的，需要针对当地市场做出调整，同时和品牌上新保持同步，能够做线上运营，这都需要学习力。第三点就是资源能力，资金是一方面，商业地产的点位也非常重要。做得好的加盟商基本都具有这三点共性。
王海：第一，加盟商要舍得，如果只想开一两家店，加盟商老板亲自坐镇、亲自操作是没有问题的，一个人顶十个人。但如果想开多店，那加盟商就必须懂得带团队。带团队最直接粗暴的就是舍得，就是分钱，最好的方式就是要让店长变成老板。
第二点，大家还是要集中，不要分散，比如选择在一个地方开店，在自己熟悉的地盘开店，开多店。
所以，第一，舍得，第二，集中。
邓付红：职业加盟商和超级加盟商成为了目前比较火热的话题，有优秀的加盟商成长体系，利用他手上的属地化资源，再加上优秀品牌的影响力共同去经营的话成功率会更高。
加盟商可以从几个方面来提升自己的能力。第一是资源获取能力，选址非常重要，所以你的资源获取能源很重要。第二是门店的经营能力，单店和多店是不一样的，涉及到资金投入、回报周期等。第三点，持续不断的学习力，只有学习能力的增长才会让加盟商更好地带人带店。第四点，要有良好的心力，既然选择了就一定要好好地干下去。最后要有利他共赢的价值观意识。
△图片来源：黑白电视
伏微：我认为目前所有的加盟商朋友除了具备一定的组织力和经济能力之外，还需要提高自身的辨别力，包括对品牌的辨别力和对点位的辨别力。我们需要判断这个品牌是否真的值得去做，点位的数据是否真实，以及对未来市场的预判是否准确。这些都需要大家去提升。
如何提升这些能力呢？大家需要脚踏实地，深入剖析，对点位进行更多了解和观察。只有通过详细的调研和分析，才能做出更加明智的决策，确保选择的品牌和点位真正适合自己的发展。
大鹏：刚才听到各位创始人提到最多的字眼就是要求加盟商听话、照做，潘总，您对听话照做是怎么理解的？第二点，您作为加盟商，从加盟商的角度，对于品牌方有没有什么要求？
潘辉：一个大品牌，做了很多家连锁店，这意味着它一定经历过很多，加盟商听话照做本身是没有问题的。但不同的门店，或者不同的区域在运营过程中确实有不同的状况，我觉得保持顺畅的沟通渠道非常有必要。品牌方不一定会采纳我们的意见，但是起码我们有发声的权利。
第二个问题，我觉得品牌对于加盟商的要求，要与品牌的势能、品牌的业绩相匹配。
刚才聊到加盟商的筛选，很多工作是要前置完成的，现在很多品牌在选加盟商的时候有面试，也设置了各种环节，但在运营过程中还是会有矛盾。其实很多矛盾一开始就出现了，可能是对于加盟商的筛选不够严格，或者对于点位的筛选没有那么匹配。
我想对品牌方说的是，我们不能盲目寻求门店数量的增长，提高对加盟商、点位的筛选要求是更重要的。
