”销售等于收入，这个世界上所有的成功都是销售的成功，

当你学会销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。“

----董明珠

提起格力，很多人就会想起董明珠。

她46岁当上格力电器的总经理，58岁那年又当上格力集团的董事长。

而她刚进入格力的时候，只是一个普通的业务员。

在进入格力之前，她并没有销售的经验。而且在此之前，她的人生显得有些悲凉：

董明珠30岁那年，儿子才两岁，感情甚好的丈夫就病逝了。

为了儿子考虑，她一直没有再婚。

她是如何从一个普通业务员做到格力董事长的？

她和儿子的相处怎样？儿子后来从事什么职业？

董明珠1954年出生于南京。

她是家里的第7个孩子，也是最小的孩子。

父母都是普通工薪阶层。父母微薄的收入要养活这么多孩子，真的不容易。

董明珠从小就有一种不服输的劲，她在学校里学习很认真，回到家后几乎不摸书本。即使这样，她的成绩一直不错，每个学期，都能带回来一张优异的成绩单给父母。

她想做的事情，就一定会想办法去实现。

初中时，她向父母提出，自己想去学游泳和自行车。

父母最初没有同意，一是家里经济并不宽裕，二是担心她的安全，希望她能学点比较安全的项目。

不过，董明珠打定主意了要学，再三坚持，父母最后选择了退让。

第一次上游泳课，她溺水了，她内心一度很恐惧，不过幸好没有生命危险。

当时一起上游泳课的伙伴们，以为她第二天不会来了。毕竟心理留下了阴影，可能需要一段时间才能走出来。

但是第二天，她照常出现在游泳课上。后来她克服了恐惧，学会了游泳。

21岁那年，董明珠从安徽芜湖干部教育学院毕业。

然后她到了南京一个化工研究所，从事行政工作。

工作几年后，她结婚了，在28岁那年，她生下了儿子东东。

正当生活刚刚掀开了幸福篇章时，东东2岁的时候，董明珠的丈夫因病离世了。

董明珠当时才30岁。

估计在丈夫的葬礼上，她的眼泪都哭干了。

儿子才2岁，就没了爸爸。曾经充满欢声笑语的一家三口，变成了孤儿寡母。

换做任何女人，面对这种突然变故，肯定一时都无法接受。

周围很多人都劝她再婚。毕竟她才30岁，还年轻，她也有稳定工作。

这样的条件，再婚并不难。但是，为了儿子考虑，她不愿意再婚。

当时她在化工研究所工作，儿子还小，请保姆也请不起，她只好将儿子带到单位。

从家到单位，走路要1个小时。她就抱着东东，从家走到单位，下班后又抱着东东回家。

别人问她：为什么不骑自行车上下班？这样抱着孩子多累啊。（当时东东有30多斤）

她回答： 骑自行车风很大，担心孩子受凉生病。

儿子已经没了爸爸，她竭尽所能的付出全部的母爱，从而弥补东东缺失的父爱。

母子相依为命的日子，过了五六年。

她工作的单位是清水衙门，她又是从事行政工作的，虽然稳定，工作压力也不大，但收入比较微薄。

她不打算再婚，意味着她必须依靠自己来养大东东，而做行政工作的收入就那么点，她常常感到捉襟见肘，她希望有更高的收入。

到了1990年，董明珠这年36岁，她看到了南方沿海城市的巨大机遇。

于是，她辞去了之前的工作，当时儿子8岁，她将孩子托付给老人，然后只身一人来到了深圳。

在深圳，受制于年龄，专业等因素的限制，她并没有寻觅到合适的工作。

之后，她来到了深圳附近的珠海，进入了海利空调厂工作（是格力的前身）

她应聘的是业务员岗位。

当时，这个厂里，也就十几个业务员。而且“海利”当时在空调行业，连前十都排不上。

老百姓买电器的时候，喜欢买知名度高的大品牌。

可想而知，当时董明珠入职时候，做销售面临的难度和挑战不小。

不过，董明珠没有被困难吓退，她从最基层的业务员做起，很快就显露出了自己在销售方面的璀璨才华。

董明珠刚进入格力不久 ，领导安排她跟一个老师傅到北京和东北出差。（顺便完成销售任务。）

当她坐了一整天的火车到达北京时，因为又累又饿，在旅馆办理入住手续时，她晕倒在地。旁边的人将她扶到房间里休息。

第二天醒来，她感觉摔到的地方钻心的疼。

老师傅让她在旅馆多休息两天，但是她坚持爬起来，虽然走起来一瘸一拐的， 但她对老师傅说：

“没事的，我今天和你一起去谈业务。不能耽搁销售目标的完成。”

在北京谈完业务，她和老师傅又去了东北几个城市。

在沈阳，跑完销售后，董明珠终于体力不支，她被送到了医院。

医生给她拍了片子，董明珠这才得知自己骨盆有骨裂。（是之前突然摔倒导致的）

老师傅见董明珠如此能吃苦，非常欣赏她，被她身上这股冲劲感动了，之后将自己销售方面积累的经验，毫无保留都传授给了董明珠。

这次北京、东北的出差，董明珠和师傅两人一共完成了300多万的销售额。

初战告捷。领导又安排她到安徽市场。

她的任务当时有两个：

一是完成销售任务，

二是把赊账要回来。

当时有一个经销商，一直拖着不愿意结款。

董明珠去这个经销商办公室好几次了， 他都故意避而不见。

董明珠就天天去堵，终于有一天，她见到了这个经销商。

董明珠开门见山：你要么把赊账结了，要么退货。

对方明明是赖账，却显得盛气凌人：

” 我代销人家几百万的货，都是货卖完了才结款。你是新手吧？懂做生意吗？”

董明珠当时被这话噎住了，她只好忍住怒气离开了。回来后，她和几个同事商讨对策。

同事们都唉声叹气，说这是行业内常见现象。之前业务员要账，不但要赔笑脸，还要请经销商吃饭，去卡拉OK消费。

董明珠沉思了一会，果断地说：

“他无赖，我就表现得比他更无赖！"

气场十足。

同事都为她捏一把汗，毕竟当时厂子实力不强，得罪了经销商可不是闹着玩的，会让公司业绩缩水。如此一来，就完不成销售目标。

连续催账了一个多月后 ，董明珠决定来硬的：她提前雇了辆车，准备将货都拉走。

对方一开始觉得董明珠只是说着吓唬吓唬人，他依然优哉游哉，不愿意结款，也不愿退货。

董明珠火冒三丈说：

“从现在起，你走到哪里，我就跟到哪里。

我不像你，我说话绝对算话。”

对方被董明珠的气场给震住了， 最终同意让她第二天来拉货。

这次要账经历，让董明珠思考了很多，从这之后，她决定采取先付款后发货的销售模式。

要账的问题得到解决后，董明珠又马不停蹄地在安徽各地拜访经销商。

一开始，很多经销商觉得董明珠销售的空调名气不大，不愿意放在店里销售。

董明珠也不气馁，依然诚恳的介绍自家产品。

功夫不负有心人，终于有一个女经理被她的执着感动，答应先进20万的货试卖。

当货到了后，董明珠还经常跑到这个经销商的店里，看销售数据，收集顾客的反馈，与经销商聊售后服务一些问题。

很快，这个经销商将20万的进货都卖完了。

董明珠还问这个女经理愿不愿意在自己安装代销的空调，这样会形成一种口碑。

这一招，还真的奏效了。

安徽的市场慢慢打开了。1992年，董明珠在安徽的销售额达到了1600万，大大超出了销售指标。

要知道，1600万，当时占整个公司销售额的1/8.

董明珠由此得了一个“销售女皇”的称号。

当时是董明珠进入格力的第三年，她就取得了如此傲人的成绩。

董明珠虽然入职格力的时候，在业务员中年龄较大，此前也没有销售的经验，但她很快就展示出自己的光芒。

她觉得自己靠的是真诚，靠的是勤快。并非靠口才。

她在销售方面的耀眼光芒，很快吸引了当时在格力厂担任厂长的朱江洪的注意。

朱江洪是技术出身，刚接手格力时，格力空调被投诉噪音太大，他为了解决这个技术难题，住到了单位，没日没夜的研究。

几个月后，这个技术难题终于被攻克了，厂里推出的新空调品质有了很大进步。

这时，朱江洪为了与原来旧款空调区分，决定推出一个全新品牌，经过讨论，决定取名“格力”。

从这个角度看，朱江洪是董明珠的伯乐。

实际上，两人是互相成就。

朱江洪很低调，他的精力主要放在提升产品品质上，人事、销售、财务等方面，他无暇顾及，也不擅长，他也需要一个得力助手。

而事实证明，董明珠是最佳人选。

安徽市场取得喜人成绩后，朱江洪派董明珠负责江苏市场。

1993年，董明珠在江苏市场的销售额为3650万。是1992年的10倍之多！

而到了1994年，格力江苏市场格力销售额更是达到了1.6亿!

1994年10月，董明珠被调到珠海总部工作，担任经营部副部长。

1996年11月，格力在深圳证券交易所成功上市。

2001年，董明珠当上格力电器总经理。此时，她46岁。

格力是全国首家厂家建专卖店的品牌。这也是董明珠提出的销售模式。

既为了更好的展示产品，也为了给消费者更好的体验。

而且也能牢牢地将市场份额把握在自己手中。

截至2016年7月，全国有7000多家格力空调专卖店。“好空调，格力造”已经成了一个家喻户晓的广告词。格力的品质，赢得了许多消费者的信赖。

为了打消消费者的顾虑，董明珠定出了6年免费保修的条款。

2012，董明珠开始担任格力的董事长。（此时她58岁，进入格力22年）

2015年，格力跻身世界500强。她终于完成了多年以来的梦想。

从1990年进入格力，到2015年，中间整整25年。

董明珠几乎将自己所有的时间都贡献给了格力。

董明珠对员工要求很严格，曾经有一个员工下班时走了机动车道。

董明珠得知后，毫不犹豫将这个员工辞退了。很多人觉得她太严厉了，因为这个小小的错误就将员工辞退。

董明珠说：当时厂里有8万人，如果不这样做，就是拿员工的生命开玩笑。

不过，董明珠对那些有困难的员工，又显示柔情的一面。

曾经有一个女员工，丈夫常年在外，她的收入比较低，与孩子相依为命，经济方面比较困难。

逢年过节，董明珠就会亲自带着礼品去看望这个女员工与孩子。

有一次，这个家境困难的女员工违反了公司制度，按规定要罚款100元。

董明珠一视同仁，没有网开一面。

不过事后，董明珠悄悄塞给她100元，对她说：这是我个人的钱。拿去给孩子买点东西。以后工作上不能马虎了。”

公私分明。

原则问题，她从不松口。

私下里，她其实也是心底有柔情的女人。她曾提及自己的母亲，满是柔情。

她说自己曾经住院40天，妈妈每天做好三顿饭，送到医院。

母亲赶到医院时，衣服都湿透了，但她也不喊累。

提起儿子，她也是充满了柔情，有愧疚，也有欣慰。

因为坚持原则，董明珠在90年代将自己的亲哥哥得罪了。

事情是这样的：

1995年，董明珠接到哥哥的电话，哥哥在电话里兴奋地说：我马上来珠海一趟。

董明珠当时已经是经销部部长，她以为哥哥是来珠海玩。

没想，哥哥说：我是来提货的，有个经销商让我来你这里提100万的货，他答应给我2万的好处费。

董明珠一听，就知道哥哥是想走私人关系拿货。

哥哥为了打消她的顾虑，对她说：走正常程序，你给别的经销商什么价格，这批货就什么价格。

这其实并不违法。对于公司来说，也没有任何损失。

不过，董明珠知道这样做，不符合公司的规定。

她严词拒绝了哥哥的这个要求。

除了让哥哥不要来，断了这个念头，她还将哥哥批评了一顿。

这次通话结束后，哥哥一直对她耿耿于怀，觉得她

六亲不认。

之后很多年，这个哥哥，都不和董明珠来往。

而且，这个哥哥甚至将董明珠从家谱里去掉了。

不过，这个哥哥后来晚年得了重病，董明珠还到医院看望他，还悄悄塞了一个大红包。

算是冰释前嫌。

曾经有亲戚，希望靠董明珠的私人关系，到格林工作。

董明珠很明确的拒绝了，她说有些家族企业之所以做不下去，就是因为任人唯亲这个问题。

这种铁面无私，看起来有些不近人情。

但背后折射的是她对企业的责任心。

曾经有人问她，是什么让你能够取得这么大的成就？她回答：是责任感。

曾经有人采访董明珠，问她最不能忍受别人的是什么？

她回答是撒谎。

在事业上，董明珠全力以赴。除了睡觉的时间，她几乎都在忙工作。

她曾说自己多年来从来没有休过年休假。

她也很少有时间陪伴儿子，有一次董明珠回到了家，本想好好陪下儿子。

但她很快又接到了电话，工作上有急事需要马上回去处理，她不得不离开。

离开家之前，她发现儿子躲在被窝里哭。那一刻，她是多想留下来，但是没办法，工作上的事情必须尽快处理。

董明珠也曾经感叹：对女人来说，事业与家庭其实很难兼顾。

等儿子成年后，董明珠与儿子之间，常常是打电话来沟通。

不过往往没聊多久，董明珠又有工作电话要接，只能中断与儿子的谈话。

董明珠在进入格力第三年，销售业绩就有几千万，她的年收入就达到了上百万。

但她从不娇惯儿子，让儿子坐普通公交车上学。

而东东为了节省一块钱的公交车费，他不坐空调车，而是等普通公交车。

东东在成长过程中一直比较懂事，几乎没让妈妈操心过。

在董明珠一个人在珠海打拼时，东东学习和生活上，都是让人省心的那种。

11岁的时候，东东就上了寄宿学校，他学着处理自己的一切事情。

12岁那年，他第一次坐飞机来找妈妈，而且是独自一人。他上飞机前，也许是担心与害怕，一个劲的提醒妈妈， 到时要到机场接他。

而董明珠当时工作很忙，只能安排一个同事去接他。这个同事说，当时东东是跑着冲出来的。可见，他当时第一次坐飞机妈妈不在身边，内心其实充满了不安。

妈妈很少有时间陪伴他，东东比较早就学会了自立，尽量不给妈妈添麻烦。

他大学学的是法律，之后读了硕士。

毕业后他到了距离珠海很远的重庆工作，在一个律师事务所上班，很多同事都不知道董明珠是他的妈妈。

东东30岁那年，董明珠上了一档电视节目，她提及了儿子。

她说：我儿子一米9，开着一辆10万钱的车，这个个头显得车子很小，但他还很开心。

她当时还说：30岁的东东在重庆是租房住，一个月就是5000块钱。

她还说：我儿子与我的工作完全没有交集。

对于东东的选择，董明珠也完全支持。

她说：她不会给儿子规划什么 ，一切都看儿子自己的意愿。

有一次，有一个节目邀请董明珠接受采访，节目组还问董明珠，能否请儿子一起参加。

董明珠给儿子打了个电话，东东很礼貌的拒绝了。

他不愿意蹭母亲的名气来助力自己事业的发展。

他宁愿拿着普通律师的薪资，宁愿靠着自己的积累一步一个脚印，也许结果依然是平淡，但他很享受这个过程。

董明珠也不要求儿子像自己那样优秀。

非常开明。

东东40岁时，依然未婚。董明珠也不催婚。

2021年，董明珠采访时谈及自己退休后的计划，她笑着说：自己想带孙子。

2022年，《董明珠传：营销女皇的倔强人生》一书中提及，董明珠有孙子了。

不过，儿子东东结婚非常低调。外界都不知道。

董明珠曾经放出一张自己和儿子的合照，但那是多年以前的了。

董明珠无论是身家，还是知名度，都是很多人难以企及的。

东东是她唯一的儿子，却能如此低调，不愿意借助母亲的名气和人脉，非常少见。

可足见东东能够沉得住气。

董明珠曾说；如果不是丈夫早逝，她应该不会背井离乡来到广东寻找出路。

曾经生命中的磨难，后来变成了让她成长的动力。

董明珠36岁才转型做销售，在事业方面，她雷厉风行，公私分明，一副女强人的姿态，

实际上，她也爱美，也很注重选择与自己气质相符的服装、配饰。

工作之外，她也有一副重感情的柔肠。

丈夫去世后，她也一直没有再婚。

起初是担心儿子受到影响，后来是工作太忙。

几十年如一日，全力以赴去做一件事，带领一个业内实力并不强的企业，一步步走向世界五百强。

这样的经历，对于一个女性来说，放眼全球，也是凤毛麟角的。

董明珠的经历，让无数女性认识到：女人可以靠自己过得精彩。

女人不一定要通过婚姻，来实现人生价值。

有独立的事业会让女人更美、更自信，更有选择权。

有句话是：

人世沧桑，几多悲欢，一帆风顺的有几个人？

在失败中奋斗，在挫折中追求，在浊世中保持自我，才不会给人生留下遗憾。

这句话在董明珠身上，得到了完美的演绎。

一个有事业追求、且不懈努力的母亲，子女也会受到潜移默化的影响，会有自己明确的目标。

END