来源|Tech星球

文|林京

作为假期曾经最赚钱的旅游生意之一，今年“五一”，旅拍店商家并没有迎来想象中泼天的富贵。

“门店暴增，价格战打得太凶了，遍地黄牛抢客户，今年五一假期门店订单量甚至不如淡季”，一位旅拍店老板对Tech星球说道，她原计划再投资一家旅拍店的想法已经动摇，也开始担心现有门店能否持续经营。

不同于过去的室内影楼写真，旅拍主要面向的客户群体是游客。北京各大景区里的清装格格服饰、延吉民俗园的朝鲜族服饰、哈尔滨的俄罗斯公主服饰……穿上当地的特色服饰打卡拍照，成为年轻人旅游必不可少的环节。

旅拍刚火爆时，从业者几乎是躺着赚钱，订单排到半夜，门店年入百万的财富神话屡见不鲜。

不过，短短一年多时间，全国各地的古镇和景区都开满了旅拍店。在云南丽江，旅拍店的数量从几十家短时间内暴增至上千家，在新疆喀什古城，三步即可看见一家旅拍店。

然而，跟风淘金的旅拍店商家，却发现赚钱越来越难了。一位摄影师告诉Tech星球，他所在的行业群内，每天都有几十个旅拍店转让的信息发布。旅游旺季、小长假之前更容易找到“接盘侠”，在社交平台上，今年“五一”之前，大理、香格里拉、凤凰古城等地的多家旅拍店开始转让。

年轻人捧红的这门旅游生意熄火，造富神话终结了吗？

“在云南见到最多的转让信息，一个是民宿，一个是旅拍写真店。”一位摄影师在社交平台上吐槽道。

旅拍从业者杨阳告诉Tech星球，最初旅拍在西藏和西双版纳开始流行，尤其是藏族服饰和傣族服饰，非常火爆，随后当地的商家去全国其他景区疯狂开店复制，各大景区的商家也纷纷跟风“淘金”开店，一家旅拍店老板多则投资十几家门店。

2022年那波开旅拍店的人，都赚得盆满钵满，杨阳说，但去年开始，这门生意已经没有那么好做。

一方面，去年疫情放开后，开店房租成本大幅上升，投入成本增加。以丽江古城为例，杨阳介绍，疫情前一个30平米左右的门店，每年房租平均六到七万元，最热门地段每年房租也不会超过10万元。但疫情放开后，同样面积的门店，每年房租都至少16万元起步，有的位置一年房租涨到40万元。

“房租成本加上服装、道具、饰品成本，在丽江开一家旅拍店至少要40万元起步”，杨阳说，这比婚纱店的投入都大，因为婚纱店不用开在景区，30万元左右在丽江开一家店，已经算比较高的成本。

另一方面，旅拍店数量短期内暴增，市场迅速饱和。杨阳介绍，相比于全国其他区域，丽江古城算是旅拍发展较早的城市，当地的旅拍店数量原来只有六、七十家，现在丽江古城加上束河、白沙，旅拍店加起来有一千多家，都是集中在去年和今年开店。

在洛阳、西安、新疆等全国其他景区，亦是如此。旅拍从业者王皓告诉Tech星球，去年他打算去喀什古城开一家旅拍店，但发现当地市场已经严重饱和，基本是“三步一家旅拍馆”，非常密集。

多位业内人士向Tech星球透露，目前旅拍店入局者中，一是化妆师、摄影师，他们感受到旅拍市场的火爆之后，会转而自己开店；二是原来做服装租赁、室内影楼写真、老旧的婚纱店等门店，它们或面临着经营业绩不佳，或面临着不升级改造就会被市场淘汰，转而追赶旅拍风口；三是在景区揽客的黄牛，在旅拍行业内被称为“小蜜蜂”，也亲自下场开店。

门店面积也从三十平米扩展到一百多平米，大部分入局者，少则投资两三家，多则投资十几家。在景区里面，很多不同名字的旅拍店，背后实则是一个老板。

很多业内人不禁调侃，旅拍店暴增，游客都快不够用了。毕竟，旅拍店基本没有回头客，全国遍地旅拍馆，意味着一位游客到来之前，也许已经有过N次的旅拍体验，新鲜感大幅降低，对旅拍店都是挑战。

为了争抢客源，现在商家不仅在小红书、抖音等线上平台进行大量投放，在线下也会与出租车司机、租服饰店铺和民宿酒店等合作，比如民宿老板介绍一个客源，可以获得20%～40%的提成。

“旅拍市场太卷了”，多位旅拍从业者对Tech星球吐槽道，而内卷的表现之一，便是价格战。

杨阳介绍，旅拍店的利润率通常在40%左右。以399元的套餐为例，商家通常需要给到摄影师和化妆师各80元、礼服师10元，再给到销售人员10%提成，最后扣除修图片、服装、门店等成本，利润在160元左右。

过往，一套旅拍套餐的价格通常在399元、499元，部分套餐上千元，但现在市场价格已经卷到“199元拍一套送一套”、“99元拍一套”。

旅拍从业者姜园发现，现在开店的成本利润越来越难算了。去年底哈尔滨爆火，“俄罗斯公主”照也成为潮流，零下几十度的晚上，索菲亚广场上一天有上千个穿着俄式服饰的游客在拍照。姜园随即将原来的影楼改成了一家旅拍店，她想坚持走品质路线，维持400元左右价格，但到今年订单少得可怜。

“顾客很容易被低价吸引，但搞低价战的商家是在自我透支”，姜园说，199元的套餐的门店，会用价格更低廉的兼职摄影师和化妆师压缩成本，最后一单赚30元左右，如果无法走量，根本赚不到钱。

低价战的出现，一方面是旅拍店暴增，供给过剩，商家争抢客源。另一方面，这本质是一门低门槛的生意，很多想短期赚快钱的商家涌入，甚至有些商家还没有给用户精修图片、欠着员工薪资，就已经卷款跑路。

旅拍从业者王皓告诉Tech星球，他见过有的婚纱门店已经非常过时，濒临被市场淘汰，但改造成了旅拍店，会有专门的第三方运营团队进行管理，“低价战也好，其他方法也罢，这些团队的业务就是给门店带来订单，不会考虑其他，差评、投诉增加，门店口碑下滑，他们根本不会在乎。”

如今，打低价战的恶果已经开始在旅拍行业显现。一位旅拍从业者告诉Tech星球，2022年他在丽江古城开了一家旅拍店，赶上旅拍市场的早期红利，那时候可以年入百万，但2023年一年，基本把过去赚得钱全赔完了。

不止旅拍店的老板，化妆师、摄影师也面临着收入下滑。云南大理的一位化妆师向Tech星球表示，2023年初时候，市场还没有卷价格，当时她兼职的旅拍店一份套餐价格是298元起步，化妆师可以获得销量提成的20%，每天收入700元左右，月入过万非常轻松。

去年3月开始，她就曾听到旅拍市场将要卷价格的传言，但没想到会卷得如此惨烈。她兼职的一家旅拍店甚至在去年“五一”假期，都没有开张，有的旅拍店开始缩减员工数量，降本增效，摄影师兼职修图师，化妆师兼职销售在门口揽客，“没办法，化妆师没有底薪，没有订单意味着没有收入。”

“太卷了，遍地都是纯新手和黄牛，价格越卷越低”，一位河南洛阳的旅拍摄影师告诉Tech星球，最让他头疼的就是黄牛当面截胡生意，他的套餐为199元30张底片6张精修，黄牛直接降价到90元“截”走顾客，还多送两张精修。

在杨阳看来，按照目前旅拍门店的商家数量，市场严重饱和，九成门店到后面会一直亏钱。部分初期尝到市场红利的商家价格战打得更凶，“它们前期赚得钱，足够打低价战，以及加码线上营销投放，慢慢把这些新开的门店‘熬死’。就像在婚纱领域，伯爵旅拍每年上亿的广告，就可以打败其他99%的门店。”

随着旅拍市场的低价战蔓延，很多商家为了增加收入，开始设置各种隐形消费和套路。

大理的一位化妆师对Tech星球表示，当地旅游从业者会把游客称为“钱来了”，走在路上的游客，对他们来说都是钱。

进入旅拍店的顾客，商家会想办法增加他们的消费，“当顾客被199元一套的写真价格吸引，进店之后，就由不得他们了。假睫毛，小蝴蝶、碎钻、彩绘等贴饰，加一个虽然只要十几元，但加得多了，能多消费上百元。”

商家的另一个套路，则是靠售卖精修照片增加利润。旅拍门店通常会与专门负责责选片的第三方团队合作。这些选片团队，负责把底片发送到用户邮箱，同时想办法销售给用户更多的精修图片，去提升顾客的客单价。

“只要嘴甜、会夸人，懂修图，说到用户心坎上，就能销售出更多精修图片。有的顾客本来只要八、九张精修，最后能加到三四十张，有的顾客为精修图额外多付到2000元。”旅拍从业者杨阳向Tech星球介绍，选片师没有底薪，卖出去更多精修图，就能按照30%提成获得更多收入。

与此同时，商家们会想办法缩减成本，加一张精修照片通常需要额外付40元～80元，但有些旅拍店会取消修图师，直接拿照片去淘宝修，一张精修图片只需5元，有些旅拍店用AI修图软件，一键批量修图。很容易导致的结果是，收到照片的用户投诉不断增加，旅拍市场陷入恶性循环。

在黑猫投诉平台上，以旅拍为关键词搜索，投诉高达5613条，主要涉及提供修图服务与宣传不符、过度营销套路消费者等。在社交平台上，关于旅拍踩雷的笔记，也屡见不鲜。

事实上，这些套路也经常出现在婚纱照市场和影楼写真市场，所不同的是，无论是铂爵旅拍，还是曾经一度递交上市申请的盘子女人坊，这些行业都曾跑出头部企业。但当下的旅拍市场，尚未诞生出一家头部企业，市场非常分散。

而很多淘金者，已经开始及时止损，今年“五一”假期前夕，很多旅拍店转让的信息在社交网络上不断发布。一位旅拍从业者告诉Tech星球，很多人会以为假期特别赚钱，就想着节假日去接盘，比自己重新开一家门店划算，但实际上是被“坑”了。

如今，在各大景区，一边是旅拍店出租转让的信息，但一边是新的旅拍店还在不断开张。“很多人还在幻想着赚钱，而其中大部分又都是行外人”。

（备注：文中均为化名。）