撰文 / 吴声（场景方法论提出者、场景实验室创始人）编辑 / 苏楷

排版 / 石柯

“在不确定性和逆全球化周期中，企业和个人应调整自身的“算力和算法”，理解时代命题和技术周期的消费精神，灵活应对市场变化。”场景方法论提出者、场景实验室创始人吴声说。

吴声是在11月9日上午2024第九届新汽车技术合作生态交流会（NAT-CES 2024)行业专场上做出此番表述。

2024第九届新汽车技术合作生态交流会主题是“平衡与突破”，这是在中国新汽车产业发展努力突破内卷环境下举行的汽车行业重要会议。

此次交流会，上百位中国主流车企研发、采购领导人，数百家主流新汽车供应链企业家，齐聚一堂，主零面对面，行业交流、技术探讨、企业赋能、产业对接，持续构建新汽车技术合作生态圈。

吴声表示，参与贾可老师每年举办的会议总能激发新的思考火花。今年，贾可校长期望能在成本控制与质量保证、国内外市场变动间寻求平衡，他认为我们正步入一个“新平衡周期”，并倡导“新平衡主义”，鼓励通过自我反省来升级认知与观念。

近期，马斯克与TikTok的成功案例频被热议，但吴声认为，核心在于主动适应环境变化，而非外部条件的简单加持。在探讨新汽车领域时，他指出，真正的进步源自观念的革新，而非价格竞争或市场份额的争夺。企业国际化征程中，需超越“全球本土化”（Global to Glocal）的传统认知，聚焦于数字化、绿色化以及ESG+AI作为新的增长引擎。

新汽车要突破内卷现象，需超越传统的供应链规划，重新评估供应链体系、产业链价值及生态链能力，创造深度链接社区、文化与产品的价值。他强调了云平台与解决方案的赋能作用，同时倡导对专业保持敬畏，并全面理解云的智慧价值。

关于创始人个人品牌的打造，吴声提醒要避免陷入伪命题，关键在于找到符合自身特色的节奏。副牌战略的核心在于提供愉悦自我的体验，而非单纯降低成本或替换材料，真正的副牌应展现出新物种的独特魅力，吸引特定消费群体，构建场景化的生态圈。

在年初的CES展会上，吴声与贾可老师共同关注了中国瑞声科技并购欧洲PSS公司的案例，强调成为主机厂在音响领域首选合作伙伴的重要性。他进一步指出，当前环境不仅是零部件的盛会，更是共同应对用户、新的AGI周期消费趋势、生活方式变迁的契机，要求企业以平等视角看待用户，深入解决技术难题。基于此，他提出了两大思考方向：

一是场景出海需深度融入当地商业生态，强调文化共建与社区福祉，成为负责任的企业公民与社区伙伴。他认为，出海不仅是地理位置的跨越，更是方法论与战略思维的革新，需在全球视野下重新定义信息与服务，选择最适合自身的发展节奏。同时，专业性应在更广阔的知识体系中获得新的价值评估。

二是原创IP的塑造至关重要。他认为，全链路打造具有独特内容与风格的原创内容、原创IP，是联名、合作品牌、跨界合作的基础。只有基于材料、工艺、流程、研发投入等方面的独特优势，形成真正独特的风格印记，才能创造独一无二的价值，构建竞争优势。

最后，吴声提出，汽车空间应被视为新的治愈与恢复场所，对中年男性尤为关键，是他们重塑自我、恢复活力的私密领地。汽车空间的意义远超过传统舒适性配置，他以音响系统（如PSS）与氛围灯为例，指出在新能源汽车购买决策中，用户更看重能提升车内氛围的配置，而非单纯追求音响数量。通过体验问界M9的激光幕布，他意识到其应用场景不仅限于娱乐，更包括视频面试、远程会议等高频需求。

吴声强调，品牌和零部件供应商需具备快速反馈与用户共创的能力，每个品牌、零部件、功能及主机厂都应成为直接的DTC（直面消费者）渠道。新势力汽车品牌如理想、蔚来、小鹏的成功，在于它们始终围绕超级用户，关注真实使用场景。李斌与李想的用户至上理念，以及AI原住民的思维方式，被视为这个时代最为关键的战略认知与真实机遇。

最后，他引用“我们无法改变风的方向，但可以调整帆的角度”这一比喻，鼓励在不确定性和逆全球化背景下，企业与个人应调整自身的适应力与策略，深刻理解时代命题与技术周期的消费精神，灵活应对市场变化。

吴声在演讲前，还与许多中国主流车企研发、采购领导人，以及主流新汽车供应链企业家见面，并参观了同期举行的产品与技术展示。

为期两天的2024第九届新汽车技术合作生态交流会由世界新汽车技术合作生态协会主办，轩辕之学新供应链学院、中国汽车产业出海协作会为协办单位。

NAT-CES 2024的前身是中国汽车供应链峰会，经过长达9年的发展演变，已经成为中国新能源智能网联汽车产业年度交流盛会，标志着中国新汽车技术合作生态交流平台升级启航。

此次交流会是专业会议、技术展示和铃轩盛典三位一体的中国汽车产业主零交流重要活动，包括2大行业专场、8大技术专场，1场产品与技术展示、1场主零交流之夜和1场铃轩奖盛典。供应链优秀企业代表和主机厂相关负责人围绕动力系统、底盘系统、智能驾驶、智能座舱、热管理系统、车用芯片、轻量化与新材料，以及主被动安全等8个方面举行专场会议，就行业技术趋势发表主题演讲并进行圆桌讨论。

以下是吴声的演讲实录，此处有删减。

感谢主持人！

我是吴声，其实每年来到贾可老师的会场，我都有很多完全不一样的思考。今年在这次会议之前，贾可校长希望我能够从成本和质量、国内和国外等一系列我们看到的大的变化里面看一看，怎样能够找到平衡。

最近其实我一直在思考，我们正在进入一个新的平衡周期，我甚至想我们能不能提出一个理念叫新平衡主义？平衡并不是我们理解的厚此薄彼，通过一种算法完成一种矫枉过正，而是在于我们的确能够找到自己，在反求诸己的过程中不断完成认知和观念的升维。

最近几天很多人强调，是不是马斯克精准判断了政经的大事，也有人说TikTok能够安然无虞，是因为SIG海纳亚洲的杰夫作为川普最后重要的金主，能够让它免予分拆、免予出售的命运。我想黑塞曾经说过“命是弱者的借口，运是强者的谦辞”。想表达的核心是什么？我们永远没有办法改变风，但是我们一定可以主动的调整帆的角度。

我们今天在讨论贾可老师一直提出来的新汽车，不要认为这是新加汽车，这是2024年的汽车，它的本质上在于没有观念的突破，不仅卷不出未来，价格战也不可能让市场份额成为可持续。

所以去年开始我们会发现大量的企业谈出海的时候，已经不满足于从Global到Glocal的认知变化，也不满足于生而全球的一种自然而然。他们思考的是如何让数字化和绿色化成为抓手，如何让ESG+AI成为新的引擎。

我想，今天我们讨论新汽车如何超越内卷，绝对不是简单供应链的企划，其实这是我对自己的否定。我在2019年开始，我就认为供应链企划是一种生活方式。大家注意，这是代表一种生活方式，企划什么样的供应链就意味着你在输出何种价值观，表达了你的审美，表达了你文化的指向，但是今天我不得不说，即便所有人认为产业链出海、抱团出海，理所当然，零部件是不是应该就近呢？

就在会前的5分钟，福特中国的陈怡众陈总告诉我，当时我们上汽大众的严洁总也在场，他说你会发现今天选择可能它是德国的采埃孚，可能是大陆，但是他选择中国的大陆，选择采埃孚中国，并不是因为我们的成本更低，而是因为我们的技术先进性，我们质量和品控的稳定性，加上高性价比，能够反向地帮助他履约欧洲的订单，北美的订单。

所以我对前不久很多人说采埃孚在德国本土裁员1.8万人意味着什么，是不是意味着他错失了电动化的机会，我完全不这么看，我们要重新理解，我们不要想当然的认为我们走出去就是出海，我们需要一定的上帝视角，我们需要从新的价值链维度重新企划我们的供应链体系、产业链价值和生态链能力。

你创造了何种价值？这种价值一定不是成本的优势带来的，一定代表了我们对于社区更加深度的理解，我们对于产品在不同文化背景，不同消费习惯和不同商业契约下我们新的认知。

所以今天早餐的时候，宁波艾科的创始人万总告诉我，他说我们走得比较快，其实我们在斯图加特IDTC中心还没有开展更多的业务，但是给更多的公司带来了很多的安全感，他们会觉得原来汽车后市场的这个售后的服务，完全可以以斯图加特的中心作为我的落脚点。

我从深圳参加了充换电展，我看到了星星充电他们云管端完整的一种一体化的解决方案在做赋能的时候，并不是说充电桩多么厉害，而是在于我的云平台，我的软硬件一体化的是一种解决方案，甚至在整个过程中还可以引入微电网，通过微电网形成高效的能源管理。

所以你们会发现我们企划价值链的时候，已经没有办法完全的执念于传统的爆品思维和单点突破的能力，我们即要去敬畏专业，但是我们又更加需要完整的全场景的智慧来理解我们基于云的价值、云的模型和云的算法。

我列了四个词，可能很多人会觉得这无非都是最近的热点，创始人IP，我前不久接受一个媒体创始人视频访谈的时候，我就提到，创始人IP是一个真正的课题，但是很容易被做成伪命题。“学雷军者生，似雷军者死”，我也不认为其他哪一个人他就是第二个雷军，这都不重要的。重要的是像昨天贾可校长昨天的致辞里面提到的那样，要找到我们自己的节奏。

我在今年8月4日新物种爆炸年度演讲里面，我特别把年度的主题定义为Be the one，And only，成为自己，因为只有真正意义上的成为自己，你才能够设计新自我。你的副牌战略并不是基于消费不断下沉，形成刚需，高性价比消费的不得已而为之。所以今天我们看到如果仅仅是蔚来它的乐道的爆单，或者小鹏P7+的爆单，或者是理想L6的一骑绝尘，我们就认为这是一种高性价比，那么你就完全忽略了今天消费精神之于智能化，之于高度企业驱动的场景化所带来的饱和供给优势，只不过经常表现为一种价格。所以理解副牌战略的核心是在于有没有悦己的能力，让消费者感受到悦己的体验，不是说这儿成本降低一点，那边材料换一个其他的材料，恰恰相反。

我们甚至可以这样说，有时候当我们定义真正副牌的时候，要表现一种新物种的气质。这不是简单的套娃，而是让特定的阶层，特定的人群，特定的受众的，它的圈层货币，有这种特定的化学反应。所以我们在理解新汽车如何超越内卷，也意味着要更加细分场景，更加去形成场景生态圈的建设，尤其在今天会议上，可能是更加適逢其时。

我跟贾可老师在今年初的CES特意看了一家中国公司，叫瑞声科技并购了一家欧洲的公司叫PSS，现场PSS的管理层给我讲了一句话，我到现在印象深刻，他说重要的是让我们兢兢业业的专业的成为每一个主机厂愿意在音响维度里面最信任的专业的伙伴。所以我们才会说“人心惟唯，道心惟微，惟精惟一，允执厥中”，所以这种惟精惟一对我们就意味着新平衡周期，必须以独特性突破。

有人说我们今天是零部件的大会，是铃轩奖的大典，是供应链的峰会，不，我们在共同面对用户，共同面对新的AGI周期里面的消费精神，我们共同面对新的生活方式的跃迁和变革，所以我们需要平视用户的身份，就让深入技术需求成为在场一个问题又一个问题的清单解决。

我们甚至可以这样说，围绕“平衡与突破”我们给出简单的思考。

思考一，场景出海必须自觉融入在地商业生态位。

去年也是在昆山，我在报告的时候，我也特别提到，文化共建与价值回归。但是今年我不得不说，我们必须在文化共建与社区共益周期里面成为价值的增量，不仅仅要回归价值，你要成为真实的企业公民，你要成为真正的社区的友好分子，你要成为每一个生于斯，长于斯，念兹在兹的朋友，你如果不能成为时间的朋友，你没有办法理解我作为产品销售的可持续还是品牌增长的可持续。

朋友们，当我们讨论从供应链到价值链的变化里面，这种自觉性恰恰意味着这是一种难而正确的事。有人说印尼换了总统，是不是出海的形势大不一样？也有人说川普上台以后，我们面对显而易见的贸易更加剧烈的冲突，昨天量化的周期，昨天人大常委会下午4点钟发布的通报是高于你的预期还是高于你的预期？我说所有这样判断的人都是不可持续的机会主义者。4万亿又怎么样6万亿又怎么样，10万亿又怎么样？打铁还得自身硬，凭什么这4万亿的宽松量化是给你的，这跟你没有关系，这是给地方政府去划债的，当然也跟我们很有关系，这意味着我们可能更加坚决地把消费需求的拉动成为未来相当时间长的抓手，但是这个时候你认为出海意味着什么呢？

我分享一个案例，大家都知道有一家电商公司是特别的基业长青，不是天猫，不是京东，是唯品会，是一家做特卖的公司。唯品会的创始人沈亚告诉我，他说在出海热的时候，他们觉得要出海，他们的创始人选择了在新加坡，前前后后烧了大概一个多亿，做得也不错。但是新加坡做好了，费率品、马来西亚呢？泰国呢？每个国家都是一个不一样的，貌似看上去是一个非常笼统正确的东南亚市场，但是政策和文化属性和商业规则极不相同，潜规则也大相径庭，所以带来直接的结果就在于成本高起。

后来他们review复盘的时候，就发现原来菲律宾还不如广州的海珠区，中国唯品会有多少用户，是1亿用户还是2亿用户，但是我们至少有4人都是奥莱的目标受众，这2亿到3亿的增量对我来说意味着什么？所以很多时候出海也未必是出海，出海本质上，就像我分享陈怡众兄提供的案例一样，其实是一种方法论，是一种俯瞰整体的战略思维。在全球的领域里面，去重新理解我们的信息和服务。

当艾科选择要把基于技术解决方案输出的时候，实际上是解决很多中国汽车企业不愿意做很重，或者很难把很重的事情排上优先级的事情，但是又是体验上不可或缺的战略的事情。当星星充电选择最难全场景解决方案的时候，要给公交站台，给每一个高颗粒度，比如说小桔充电是不可能的，他要寻求的是大量的大厂，他寻求的是最大公约数。但是我们把场景无限细分的时候，细分的场景就成为了卓越的空白市场。

所以理解出海是一种方法论你就不会纠结于我必须是中东，我必须是欧洲，因此我觉得有必要做一些修正，当我们谈论选择欧美最难的市场，因此我们会越走越容易的时候，其实哪有什么先来后到，哪有什么先难后易，没有，只有对我们自己来讲最合适的节奏，但是无论如何，你在中国，在融入中国的商业生态位，刚才我们讲采埃孚大陆的采购，恰恰意味着我们基于成本、效率、体验，基于平衡品控和技术方案的合理，自然应该在全球范围里面形成更加精准合理的下单，这个认知对于我们今天在座的各位至关重要。我们不要认为自己仅仅是一个零部件公司，我是一个内饰公司，我们是一个智能车架公司，我是整车的运营商，我是芯片。我们的专业性应该在更大的知识图谱里面去重新赋予它的定价和应有的溢价。

思考二，我们都要有原创的IP，全链路再造独特内容与风格技术原创的内容，原创的IP才能够被联名，才能被Co-branding，才能被Cross over，只有我自身的独特性，无论是我基于材料层面的无远弗届，无论是基于工艺层面的精益求精，无论是基于流程层面的高效短链，还是基于研发投入的快人一步，最终都要表现为真正意义上独有的、独特的内容和风格印记，所以我们才会说与其更好，不如不同，只有创造唯一，我们才能形成爆而不赛的第一。

我们讨论的平衡不是说在生理层面上早上刷牙的时候单独站立训练平衡，我要不要内调外养训练长期的平衡，要不要身心灵的治愈形成平衡？其实企业如人，只有组织本身强烈的风格印记，在芸芸众生中迅速脱颖而出，我们才能说这原来就是品牌。而这一切都有赖于我们对超级用户的思考和超级用户的运营。我们要依据新的数字身份和第四空间的理解，用AI原住民的思维去看待汽车的空间。

我昨天来的比较晚，没有和同仁深入的交流，我们对于汽车空间一定要有新的认知，这是一个新的疗愈场，是一个新的复原的space。我们经常听到那个段子，作为一个中年男人，到了公司，一推车门就是上有老板，下游同事。回到家更难受，一定要在车里面抽上一根烟，因为那几分钟是他自己的。为什么？因为他需要治愈、疗愈和复原，需要重新定义自己的元气满满，因为他必须是孩子眼中的无所不能，在家里面的顶梁柱，在单位里面的骨干和栋梁，但是谁还不只是孤独的，单枪匹马，在一地鸡毛的乱世里面卑微的苟活，但是又有卑微的尊严。

所以你会发现汽车空间的意味比我们想的更加深长，这恰恰是对于音乐我刚才为什么提到PSS，很多人基于新能源汽车的购买，最显性的要素恰恰在于问你有多少个喇叭，14、17、21、29个？对于音乐，对于整个氛围灯，我们一直认为氛围灯是鸡肋，很多人说不要讲氛围灯。我在轩辕之学巨浪的一次课上，有个同学就讲问界M9后面的激光幕布是鸡肋。我当时也深以为然，我也以为是鸡肋。我要体验一下，坐在后排我至少思考了三种应用场景，最重要的恰恰不是我们理解的影音和娱乐。首先是什么？首先是视频面试，其次是远程会议。我突然想我是不是问界M9的目标受众，如果我是，这个激光幕布的功能怎么样优化，怎么调优，怎么迭代，怎么升级？如果说能解决我的远程会议和视频面试这两大刚需，高频、痛点，有意义的场景需求，这种解决方案，我认为就是有价值的。

所以千万不要妄自菲薄说仅仅解决了一个小问题，但是如果你的敏捷反馈不断进化与用户的共建能力，我们每一个品牌，每一个零部件，每一个功能，每一个主机厂都是真实的DTC，这也是我们今天复盘理想、蔚来、小鹏新势力不断高歌猛进的过程中，最值得珍视的点就在于永远从超级用户出发，从第一天开始。

我记得在IDG的一次LP年会上李斌就告诉我，我就是叫用户型企业，从第一天开始。我和李想在他北五环的小办公室里面，他就说一开始思考就是真实的使用场景，今天我们再看待第四空间，就对于大模型上车就不会那么轻易的熟视无睹，因为AI原住民思维是我们这个时代最重要的战略认知和真实的机会点。

回到这句话，“我们无法改变风的方向，但可以调整帆的角度”，调整帆的角度意味着，即便有太多的不确定，即便我们今天认为在一个逆全球化的周期里面，保护主义和民粹不断在全球范围里面形成对我们既有的三观重构的当下，依然可以调整自己的算力和算法，我们依然可以知道原来并不是价格战一言以蔽之，并不是成本的法则能代替我们今天的商场，并不是理解的效率在错误的道路上夺路狂奔，而应该理解这个时代的命题和技术周期的消费精神，我们永远可以调整我们自己作为帆的角度。

谢谢各位！

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