南美是中国军贸的重点攻关方向，该地区的几个军事小强军队规模不算小，装备水平不算高，基本到了升级换代的周期，而且长期使用欧美武器，在政治立场上这些年也没有过度亲欧美。对于中国武器出口来说，比较大的困难有两点，首先是对中国制造的信任需要时间和实际案例去验证，其次是长期使用欧美武器带来的操作惯性，如何克服和扭转。
SH-15卡车炮
今年8月，巴西陆军正式开始招标155毫米车载榴弹炮，取代跟不上时代的M114A1牵引榴弹炮。此前，已经有8家公司提出了产品报价，其中就包括中国北方工业，他们的拳头产品正是已经成功出口巴基斯坦和埃塞俄比亚的SH-15。别的不说咱们的SH-15卡车炮，在战场信息化、弹药兼容性、射程、紧凑性、可靠性以及效费比上，还是很有竞争力的。
巴西陆军还有大量落后的牵引火炮
结果竞标才刚刚开始，就传出坏消息，这一次竞标存在一个对中国非常不利的“游戏规则”，那就是必须兼容北约制式的通信系统，所谓北约制式说白了就是美国制式。巴西方面先后向19家外国公司发出了费用估算委托书，有8家公司已反馈了报价，另外有一家公司表示很快提出报价。参加竞标的产品，除了中国的SH-15，还有法国的“凯撒2”，瑞典的FH-77B“弓箭手”，以色列的ATMOS，土耳其的T-155 “亚武兹”，塞尔维亚的“诺拉”B-52，斯洛伐克的EVA等等。
出口到埃塞俄比亚的SH-15
从性能上看，中国的SH-15车载榴弹炮不弱于任何一家外国产品。参与竞标的这些西方国家榴弹炮，普遍配备了52倍口径的155毫米火炮身管，射程远，战术机动性强，而且也都有数字火控系统。相比之下，中国的SH-15不仅都有这些特点，而且在炮弹射程方面，还有领先优势。
日本防务资讯网站“航空万能论”却认为，巴西陆军的招标书要求火炮必须“兼容巴西陆军现有的通讯系统和指挥系统”，而巴西陆军现有的通信系统都来自于美国。这意味着中国和塞尔维亚的产品将遇到一个“美式标准”的无形门槛，这一点可以说是非常吃亏的。
斯洛伐克的EVA卡车炮
中国SH-15榴弹炮是否能够直接兼容美国的通信系统，我们现在还不好说。但是，类似的“无形门槛”在国际军火市场上很常见，甚至好几次让中国产品在竞标中吃了亏。
例如，某些国家在进口防空导弹、战斗机或者坦克时，指明要用北约的通信指挥系统，或者美国的数据链标准。但是，这些系统和标准，对中国等国家是不开放的，这样等于将中国等国家的产品完全排除在外。
凯撒2卡车炮
从这个角度看，即使我们的出口武器性能更加先进，价格更加便宜，但是由于被这些“西方标准”禁入，以至于正常的市场竞争都没法开展。
所以说，制订一个标准，并且让自己的标准变为市场的唯一，获取的超额利益，远远高于任何其他手段，甚至比产品质量、产品价格更加重要。因为，这种所谓的“技术标准”或“行业标准”，完全可以利用各种琐碎的游戏规则，将竞争对手排除在外。可能是火炮口径，可能是安全标准，可能是环保要求，也可能硬性规定某种“第三方软件”。
我们再看巴西陆军的通信系统，这套系统在几十年前就引进了，放现在既谈不上先进，也说上多好用，但是几十年后却竟然发挥了“市场门槛”的作用。由此可见，美国在军火市场布局方面已经深耕了几十年。一些看似不显眼的设备，用了几十年后，如果想改成另一个国家的标准，却已经被旧的标准“套牢”了。
有一个恰当的比喻，就是公路的左行和右行习惯，某些殖民地国家和地区，想变更英国留下的“左行”习惯几乎是不可能的。带来的后果就是只有英国左行标准的车辆，才能进口到这些国家和地区。如此一来，英国汽车行业至今仍然能获得上百年前殖民时代留下的好处。
塞尔维亚开发的“诺拉B”-52卡车炮
我们的军工产品性能越来越先进，价格也十分公道，但是国际市场份额继续扩大遇到了明显阻碍，除了政治原因外，另一个很重要的原因就是“标准的输出”。近年来国内也意识到了这个问题，比如2018年开始，北方工业集团在珠海航展上就连续几次展出地面作战系统，可以营一级为单位，搭建作战体系。不过这些才刚刚起步，国际市场也需要吃螃蟹的人。
我们对巴基斯坦的武器出口一直非常成功，关键原因也是在该国建立了比较完整的中式武器体系。回到这次巴西的卡车炮竞标，“美式标准”可能会成为一些西方产品的攻关重点，从而影响巴西陆军的判断。不过也不要把巴西那套陈旧的通讯指挥系统想的那么复杂，可能SH15不能直连，但通过一些其他技术手段，也可以转接，并不会太复杂。
科威特陆军的PLZ-45
再退一步说，既然巴西要买射程达到60公里以上的远程压制火炮，那干脆也给巴西陆军的炮兵体系做一个重新的建设，从炮侦、指挥、打击、补给，输出一套中式炮兵营，也不是什么问题。我们在本世纪初，就为科威特陆军搞过一套以PLZ-45自行火炮为核心的炮兵系统。放到巴西也一样能行得通，只要价钱合适就行。
巴西最先进的火炮是美国出口的M109A5+，到达了80年代的先进水平
不过我们还是要长个心眼，既然军工生意已经做到了美国的后花园里，那么我们不能只靠一两件先进产品“单打独斗”，更关键的是积极输出产品标准，输出整个产品体系，最好能够直接替换掉对方的美式标准。否则，类似的“吃亏”现象还会更多。
