最近一段时间全网都在围剿仅退款，对于这种商业模式，其实我也很反对，因为我觉得这会滋生人性的恶。我一直认为贪婪和自私就是人的本性，而人性是不能拿来考验的。
十几年前，那时候我还在台州工作，我的住处楼下有家早餐店，生意还不错。有段时间可能是人手不够，店里没有安排收银员，而是弄了一个大纸箱，纸箱里放着零钱，墙上写着价目表。客人自己计算，自己付钱找钱。
最初的时候我对这种做法很赞同，因为的确很多人都在老老实实的付钱找钱。可是没有多久，老板就雇了一个全职的小姑娘做收银员。有天早上我特意和老板聊了一会，问他为啥雇人了，老板笑着摇了摇头，没说话。
其实我早有了答案。人性是不能拿来考验的，占小便宜这是天性。我们从小为什么要学习思想品德，因为人性本恶，只能靠道德和法律来约束。
仅退款的问题就在于此，它无形中让一些人起了歪心思。不过话虽如此，我不认为仅退款是电商行业最大的困难。毕竟有道德和法律的约束，绝大多数的中国人还是守规矩的。我认为昂贵的流量费才是当下直播电商行业最大的问题。
2023 年，抖音全年营收高达 8000 亿，净利润达到惊人的 2000 亿。今年第一季度，拼多多净利润也达到了惊人的 280 亿。
如果仅仅是成交提点，抖音只有两万多亿的 GMV，按照最高五个点计算，营收也不过一千亿人民币，实际上营收是八倍。这里面大量的收入都是来自流量推广。
进入 2023 年之后，很多做直播电商的老板都在抱怨直播间 ROI 越来越差，大家最初以为是疫情过后，平台交易额整体在萎缩，包括我也有这样的怀疑。直到后来，我看到直播平台的财务报表才恍然大悟，不是直播电商大盘萎缩了，而是平台开始收割了。
而这个收割手段就是依靠控制流量，这就是我们的 ROI 越来越差的主要原因。如今只要做直播带货，甭管是品牌还是白牌，是素人还是达人，想要白嫖，想都不要想了。哪怕你是优质的内容创作者也没有用。
平台其实就是直播电商老板最大的敌人。流量就是平台控制商家的套索。只要你还需要依靠平台的流量过日子，那么就不会有舒服的日子。
之前和某直播大平台的一个 leader 聊过，我问他在他们平台做直播电商还有出路吗？他十分肯定的告诉我，是可以的，但是绝对不会舒服。
平台不会杀死所有的商家，因为没有商家，平台就没有钱赚，但是平台的逻辑也很简单，绝对不会让商家吃饱饭，只有让商家一直吃不饱，才能全力以赴的为平台服务。
这个逻辑和我之前公司的一个合伙人一样，他招聘一定要招那些上有老下有小的中年人，他说这些人压力大，工作才肯拼命。
事实上，我也认为直播电商还是可以做的，尽管去年我投资的几个项目收益都很不理想，但是相对于其他的行业，直播电商还算为数不多可以赚钱的行业。我以前是做金融行业的，我的那个行业更加惨不忍睹。
今天上午，有个粉丝到我公司喝茶，他说他们目前负责与辉同行的商务对接，让我帮忙介绍资源。他说找董宇辉带货还是有钱赚的。我认同他的说法，董宇辉每次来个文化之旅，都能搞到几个亿的销售额，而且退货率很低。
所以说做直播电商底层就是流量之争，董宇辉有流量，所以赚钱，小商家没有流量，所以不赚钱。
我之前说可以做优质的内容和平台换流量，如今来看有点痴人说梦了，现在做直播没啥技巧，无外乎是看利润能否覆盖流量成本了。
于是直播电商进入到了供应链深度之争，以及流量运营之争。如果是白牌，有足够的供应链深度，具备成本优势，那么就可以实现盈利。如果是品牌，拥有品牌溢价，有足够的利润空间，也可以覆盖流量成本。对于不上不下的品牌方，只能将突破口放在流量运营了。
以往的时候，白牌经销商可以通过优化话术，优化直播间运营，白嫖平台流量。现在这种方式完全不行了。一方面平台规则越来越完善，堵住了规则漏洞，另一方面现在直播间运营已经开源，没有信息差了，新手老手站在同一起跑线了。
所以说，如果没有更好的方法，直播平台上，白牌经销商是十分困难的。这也就是我所说的没有供应链深度的企业不要做直播电商的原因。
不过总还是有聪明人的。有些老板通过把流量导入私域，然后进行精细化的私域运营，实现流量的反复触达和多次使用，降低流量成本。这样就提高了竞争力。
说白了就是公域电商不指望赚钱，就是赚个流量而已，进入私域后，有了复购就有钱赚了。
逻辑是通的，实际上也有很多成功的案例。不过具体的落地并不简单。很多人认为做私域就是加微信拉群，这种想法是错误的，如果不会运营，只是加个微信，一点作用也没有，尤其是很多企业还用企微加人，这本身就是错误的逻辑。
客户进行复购是因为信任，想要建立信任，除了优质的商品品质外，还需要人与人之间的交流，显然企微做不到这一点。朋友圈的运营，IP 人设的打造至关重要。其实做IP 很简单，只要做好两件事就行，一个是专家型，一个是实战派。只要让人们通过你的朋友圈和内容输出感受到这两点，这生意就成了。
这篇文章先聊到这里，说到底，未来的电商就是流量之争，谁能够低成本的获得流量，谁就能够做好这个行业，要么做私域，要么做IP，做私域也得做 IP，这也是唯一的出路。
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高鸿业：直播电商投资人，参与投资过几十个项目，目前专注电商私域项目的孵化和投资。杭湾会私域商学院创始人，杭湾会朋友圈创始人，加入杭湾会朋友圈，多交朋友，少踩坑。
