律师最宝贵的就是时间!
你能花1个小时搞定客户,绝对不要多花时间,跟他讲废话。
寒暄是必须的,你要明白如何能在短时间内,抓住客户的所思所想。
阿超哥在陪跑时和各家律所经过不断的总结,就有了【白金三连问】。
提出几个问题,快速知道他想要什么,你们有没有机会合作委托。
#第一问#
张总,您之前有了解过这类法律产品吗?
如果有过了解,那么你切入起来就会容易一些,不用给他从头到尾讲的很细。
如果不是很了解,你就简单用易懂的语言,不同的法律产品对他的案件有哪些推动的作用,分别能达成什么效果。
客户确认了解过法律产品之后,你则开始下一步。
#第二问#
张总,您有咨询过其他家律所的法律产品吗??
正常来讲,有些客户找到你,就是因为他可能咨询过别家,但是发现确实不咋样。或者达不到他的预期和目标,所以他才找你,这个时候你快速切入,他就会告诉你说,我们咨询过某家的。
但是我想多对比对比,那么针对这个话题,你就可以展开讲一讲。
做谈案律师千万不要怕,提到同行,客户但凡找你合作,一定是觉得你很专业,他可能需要对比,你跟对方之间的价格服务。
如果多了解对手一分,就都有胜的机会,相反你就怕同行,或者怕提到对方律所的名字,绝对成长不了!
这是一个道理。
当你聊完第2点时,最核心的还要反问一下客户。
#第3问#
张总您选律所最关心的是哪一点???
你最关心的是什么?
直接问出来,能够解决弯弯绕绕,客户直接说,我想要的就是价格便宜,能够解决问题的方案。
他说的话,并不代表他的内心,他知道这个世界上,有不要钱的东西,为什么还要找你。
他知道来找你的前提是知道他一定要花钱,可能花的钱还不少,但是他不可能追求免费的东西,所以大多数客户可能要的是解决问题的同时性价比高一些
把问题直接提出来,问问客户的需求,根据最关心的点,来进行围绕你的法律产品 组合推荐。
这三个问题问完,如果你顺利的话,可能20分钟都不到。
基本上就能把这个客户,摸到底。