乐居新媒体 发自昆明

走进位于南苑会所的云南光恒地产总部，现场办公氛围紧张又忙碌，在这里，我们见到了云南光恒地产营销副总经理牛馨悦。

一袭白裙干净利落，化着精致妆容的脸上透着职场女性的自信与笃定——无论头天晚上加班到多晚，第二天一早牛馨悦一定会准时出现在办公室。她笑笑说，地产营销人，都是要与时间赛跑的。

6年发展，云南光恒的成长密码究竟是什么？在行业激荡中云南光恒又将如何走出属于自己的路？韧者笃行，韧者行远。短短一小时的访谈时间里，我们从牛馨悦及团队身上，深深地感受到其身上的韧性与拼劲，以及通向更美好未来的求索精神。

以下是访谈实录：

1. 光恒地产成立6年来，已在云南3个城市设立分支机构，销售面积超300万方，资产运营面积达80万方以上，光恒的成长密码是什么？核心竞争力体现在哪些方面？

牛馨悦：光恒的成长密码，（与）人才和责任是密不可分的；对于公司的核心竞争力，光恒是一家资源整合性比较强的公司，除了传统的销售代理外，我们还有全案的商业销售代理公司、渠道整合公司、招商运营公司，都是直属管理的三家公司，执行力要更强一些。

2. 对于光恒“专业、守信、进取”的核心价值观，您是如何解读的？

牛馨悦：“专业”，不管从团队还是我本人来说，从事这个行业很多年了，我本人也做了19年的房地产销售，总体来说，我们团队的稳定性、专业能力是比较强的，综合实力比较高；“进取”，我们的团队成员大部分是90后，90后的进取精神表现在“由我们要他做，变成我要做”的主动性；针对“守信”，大部分销售代理公司的常规操作是，把好卖的房子都卖了，把自己的利益最大化，却把最大的问题丢给了开发商，但光恒不是，对于我们所有合作的地产公司，从开始接手到交房，我们都会坚守到最后。

3. 2021年以来，市场进入下行周期，很多代理公司面临着裁员关闭的局面，甚至销声匿迹，光恒的运营规模怎么样？

牛馨悦：（目前）我们销售团队规模约有60人，是专门做房产销售代理板块业务的，招商运营团队有近15人，苍喆平台也有20多个人在做，目前公司的规模是接近100人左右的一家集销售代理公司、招商运营公司，苍喆平台为一体的1+1+1的整合性公司。

2018年以前，我们主要做住宅全案代理，2018年以后，随着呈贡的房价开始跳水，而我们的住宅业务其实在那会儿也接近了销售尾声，于是，2019年，公司决定做转型，就是去碰了所有代理公司都不敢碰的商业全案代理销售和包销，整个公司的业务范畴也从住宅扩大到了商业，同时组建了泽天商业运营管理公司，从招商到运营管理都在做，（回过头看这几年走过的路），我们其实还算转型比较成功。

4.这两年市场低迷，客源越来越稀缺，光恒地产团队的运营能力如何体现？有哪些成功的案例？

牛馨悦：首先，我们团队的思想高度是统一的；其次，我们的三家公司属于直属公司，在高度的思想统一下执行力是非常强的，不管遇到任何问题，先统一思想，再果断执行。同时我们会站在甲方的角度，会多跟甲方去沟通，以达到共赢的目标。第三，我们全力打造五心案场。现在大家都觉得赚钱难，是因为获客渠道发生了很大的变化，那么在面对这些困难的时候，我觉得更多的重心应该转向团队执行力的打造和对客户的维护上。

5. 我们想了解一下商业包销和传统的房地产销售代理有哪些区别，它的优势又如何体现？

牛馨悦：第一，风险不同，传统的销售代理不需要承担太多的风险，只需要打一点保证金就行，那商业包销则是全兜底模式，相当于谈一个销售价格以后全款买断，如果卖不出去的话，代理公司要承担所有的损失。

第二，实力不一样，不是所有的代理公司都能做商业包销，因为它需要大量的资金投入，比如像我们目前承接的最小的包销项目，都需要几百万的资金投入，大项目的话则需要上千万的资金垫付，这样才做得了商业包销。

第三，对于开发商来说，传统的销售代理，开发商要等到销售以后才能实现回款，但商业包销，只要谈好了价格，我们即能按照相应的节点进行付款，也就是说不用等到卖完，只要包销合同一签订，就能在规定时间收到回款，这个就是最大的区别，它的责任是全部都放在了包销公司身上，如果一旦卖不出去的话，是包销公司全场买单的。

6.近年来，昆明商办物业库存高企，去化周期拉长，“打半价”、“买一套送一套”等营销手段层出不穷。您认为昆明商业地产何以走到这步？昆明商业的未来出路在哪？

牛馨悦：关于商业和住宅的投资，在投资客户眼中实际上是一个误区，就我自己来说，2019年以前，我本人所有的投资都是住宅，因为当时我考虑的是住宅的投资稳定性和回款周期比较短，但从当前的市场环境来看，我认为目前是切入商业的好机会。

举个简单的例子，像今天的住宅市场，你花个1.1万的单价买个100平米左右的房子，可能每个月你只能租1500左右，这相当于要四五十年才能回本。同样，你可以以1.1万的单价挑到一个位置不错、回报率不错的商铺，你就算最低四五十块钱一个平方的租金，最多10多年就回本了。

正因为大家都不看好商业，商业的门槛也比较低，但它的租金回报比例和回本年限和住宅相比，完全是两回事。所以我认为，现在是投资者买入商铺的最好时机，社区商业是比较好的一个切入点。

7.从光恒地产来讲，在商业地产运营上有哪些经验呢？在您看来做商业地产最重要的是什么？

牛馨悦：如果说做商业地产的全案代理，仅仅一个商业代理公司是完全不够的，最重要的是思维方式和综合资源的问题。如果要做好一个全案的商业代理或者是一个包销的商业代理项目，那么销售代理、招商资源、包括渠道整合，包括运营模式都是相辅相成的，三点缺一不可。

8、您觉得现在当下目前昆明房地产的营销痛点在哪里？

牛馨悦：站在甲方的角度来说，案场的上客成本比较高。对于开发商来讲，钱是花出去了，但可能上客不能得到保障，导致整个销售周期拉长，另外，大家的营销模式都很相近，不能有效打击，我认为主要是这些痛点。

9.作为地产营销人，您在行业摸爬滚打近20年，独立操盘项目多达30多个，有哪些心得体会？

牛馨悦：我的个人价值观和公司的价值理念非常相近，专业守信进取。像干我们这一行的很多人可能都改行了，但我觉得守信是最重要的，专业也是比较重要的，特别是小的销售代理公司，市场越差的时候反而越能体现专业性。

进取也是一样的，因为干销售这个行业，无论在哪一个部门，特别是做到营销总或者营销管理岗位，我觉得是要与时俱进的。需要熟悉当下的商业环境，商业模式，方方面面的东西都要不断地去学习，如果不学习一味倚靠之前经验的话，这样的操盘手在今天这种市场情况下肯定是不行的。

10.光恒的人才体系是如何搭建的？如何提升专业度和服务品质？

牛馨悦：第一，是员工晋升机制的建设，我们的主管经理，都是从基层岗位置业顾问晋升的，包括直属的两个公司经理，一个是云南泽天商业运营管理公司和苍喆平台的经理，从招商人员到主管，再晋升到经理，都给到足够的成长空间，自负盈亏。所以从内部，公司会给到员工很多晋升的机会，只要你有足够的能力，就能冲击想要的岗位和薪水。

第二，我们团队属于学习型的团队。公司有光恒大课堂和光恒学习园地，销售管理中心会买关于一些销售类的、管理类的、生活类的书供大家学习。同时，每个季度还要求每个项目统学习某本书，帮助大家营造一个学习的环境和氛围。

另外，从企业文化上，公司还设立了光恒基金，从置业顾问、经理到总监、总经理，每个月少则50，多则三五百，会固定投到基金池了，如果遇到员工或者直系亲属生病，就会把基金池里的钱拿出来给到员工予以关怀。只要入职达到半年以上的员工，就可享受光恒基金。此外，我们公司的福利待遇，也值得一提的，除了正常购买五险以外，我们所有项目都提供宿舍和食堂，销管中心每个季度还会给到大家一些生日福利，旅游福利等等，大家的认可度和归属感也会比较高。

11、请您聊一聊光恒未来三年的战略规划。

牛馨悦：我想实现的目标，是带领光恒成为云南省商业地产代理的标杆企业，我觉得我们的综合实力是足够强的。