在这个高端医疗机构不稀缺，资源才值钱的时代，不少高端单体医疗机构并不具有独立造血的功能，自然难以体现出资源价值和盈利发展真正潜力的商业模式。
来源：诊锁界
作者：南翼
封面来源：仁杉医疗
9月份，民营高端医疗市场见证了一场机构的市场退幕。南京仁杉综合门诊部发出停业公告，称自开业以来，受多方面因素影响，经营状况与预期存在明显差距。仁杉医疗停止运营后，原有的相关资源合并至集团公司旗下的南京同仁医院。
时至今日，在社交媒体上搜索南京仁杉相关内容，最新动态的关键词仅停留在“退费”上。来自医美、口腔的消费者齐聚一堂，互相分享着各自的退费进展。
“9月12日发现闭店，原来约项目的企业号工作人员销号了，推了新的工作人员对接，登记了信息，说陆续会退款。”
“一看到店铺暂停营业就去咨询过了，可以换到同仁医院继续，医生都还在的，不愿意去的也可以正常退费，确认过2次。”
“9.26已经收到退款，没收到的姐妹可以再等等，仁杉主动打电话要退，还算比较靠谱。”
在一片对仁杉售后的担忧中，有人称赞环境和服务，有人惋惜就近的服务不再，也有人分析仁杉门诊的停业是早有预兆。这家仅开业两年的高端医疗门诊，就这样在讨论声中渐渐淡出了市场。
仁杉医疗的崛起与落幕
“这家公司我去过，集团在上海，河西金鹰店搞得很大，我还想这么大怎么挣钱，果不其然。”
作为一家民营高端医疗机构，仁杉医疗的配置不可谓不高端。
2021年，仁杉同仁医疗产业集团正式创立“仁杉医疗”高端连锁品牌。2022年10月，注册资本为2000万元的南京仁杉综合门诊部正式开业，落地南京河西金鹰C座16、17楼，占地面积4000平方米，为中产家庭提供一站式高端健康服务。
门诊配置上，仁杉医疗定位“精品五官＋”，致力于构筑以眼科、耳鼻喉、口腔、医疗美容、全科为优势学科的五官专科集群。其中全科集医学影像、健康管理、MDT诊疗为一体，细分内科、外科、妇科、儿科、中医科、超声科和检验科。整体共设各类诊室、办公室、功能房132间，其中3间手术室，一间CBCT，一间牙片室。
高端医疗差异化打造上，仁杉聚焦就诊流程和环境优化两大方向，着力解决等候两小时就诊5分钟，以及就诊诊室人员扎堆，病人隐私得不到保障等问题。仁杉综合门诊部给出的解决方案是，采用“预约制”，保持最低20分钟的接诊时间和专家一对一亲诊模式，联合单诊室单密码门。诊疗采取MDT多学科诊疗模式，针对病因多源的疾病，多科室专家介入定制个性化解决方案。
同时，设立仁杉荟进行医患沟通，以家庭式的全科医生服务理念，为个人、家庭及企业会员提供全面的医疗健康尊享服务，用户可通过微信与私人专属医生随时联系，实现家庭成员全响应。
参考今年4月仁杉医疗发布的一则短视频消息，该门诊部负责人在视频中透露，仁杉综合门诊部在南京已拥有8000多名用户，其中三四千名属于家庭用户，主要服务群体面向河西精英世界附近工作的居民和白领。
除了硬件配置、环境、设备，对经营高端医疗的管理者来看，技术、专家、人才才是组成高端医疗的必备要素，是核心竞争力和行业门槛。
据了解，仁杉的医疗人才团队大部分来自同仁医院以及南京本地一些公立医院。作为同属集团的另一分支，南京同仁在资源供给上起到了十分重要的作用。这一点，在仁杉医疗对外的宣传介绍关键词“依托三级综合医院”上也能得到印证。
根据资料显示，南京同仁医院作为同仁医疗产业集团和南京江宁经济技术开发区共同投资兴建的三级综合医院，位列“中国医院竞争力·非公立医院”前20强，特色学科主要为耳鼻咽喉头颈外科、眼科、口腔科、南京同仁儿童医院（儿内科、新生儿科、儿童保健科）、医疗美容科、核医学科等，其中，耳鼻咽喉头颈外科是国家临床重点专科。
“我们70%-80%的医生都来自于同仁医院。”仁杉医疗副总经理周欣在媒体采访中说道。
换言之，在科室配置上，南京仁杉综合门诊的建立是南京同仁几大强势专科如眼科、耳鼻喉科、口腔等与全科基础的叠加。连带着技术、人才、口碑，一并给到了南京仁杉门诊进行高端医疗市场尝试。
仁杉在南京的经营之道
“仁杉的专家资源和医疗技术是传承北京同仁和南京同仁医院的，如果不是因为有一个强大的三级医院在后面支撑，它作为一个体量很大的门诊部，初期的经营运营在专业上、技术上、经营上都会很困难。”仁杉医疗的总经理说。
因而，仁杉的体量大，在维持高质量家庭式诊疗服务的同时，也在负担着成本高昂的经营压力。这是仁杉在定位初期就意识到的现状和问题。
仁杉希望建立的模式是：客户除了托付个人健康之外，连带家庭角色里的“一老一小”一并承接，从而量身打造一个n对一的体系，让后场的多学科的医生围绕在家庭单位身边，形成一种家庭式的诊疗服务。
针对家庭成员而言，妈妈们作为家庭健康消费的主要决策者，带孩子来看牙齿、检查视力的同时，还可以同步进行妇科、医疗美容、中医科相关健康咨询和服务体验；爸爸们可以在等候妻子开展医美项目的同时，体验眼科SPA、全科经颅磁等健康管理项目；针对中老年人高发疾病，仁杉全科特设慢病管理、颈肩腰腿痛专诊、头晕眩晕专诊，家庭中老人的健康也能在仁杉得到全面保障。因而，在科室设置上，仁杉充分铺开，期望在营收上传导出裂变效果。
然而，在门诊定位之外，经营管理还涉及到服务定价、建立医患信任、绩效考核等诸多方面。尤其是市场动态，更是高端医疗从业者关心的重中之重。
作为国内高端医疗市场的中上游市场，南京吸纳了不少实力强劲的民营高端医疗机构布局，如明基医院国际医疗中心、莱佛士医疗等。根据弗若斯特沙利文报告，截至2023年，以医疗服务收入计，明基集团是华东地区最大的民营营利性综合医院集团，占据1.1%的市场份额。
参考南京明基医院在高端服务的科室定位和收费标准来看，南京明基医院重点发展妇产科学、儿科学、老年病和康复医学等特色科室，尊荣门诊挂号费500一次，平均住院费用约为15000元至20000元人民币。仁杉定价初诊500元，复诊300元，商保、医保均可使用，截至2024年4月，仁杉商保直付合作的机构已接入泰康、平安、柏盛等16家。
南京仁杉综合门诊部成立之初，试行的是市场人员的绩效考核制度。会员收入与业绩挂勾，关注高端医疗服务中的大型检查、手术、治疗等大项目成交率，以期不断拓展会员市场，促进机构发展，增强市场竞争力。
到2023年末，仁杉开始大力宣传身高管理中心项目，分别在2023年12月到2024年3月连续开展3场骨龄检测公益活动，主要为南京6-14岁身高不达标的青少年免费测骨龄、评估生长潜力、提供全方位的身高促进方案和咨询管理服务。由此，南京仁杉形成了儿童健长、儿童齿科、儿童眼视光、儿童过敏性鼻炎等四大方向的关注板块。
目前客户数据上只能得知，2023年全年，仁杉接待的外籍客户达到了300位。
此后，初期活跃的宣发身影慢慢减淡，到今年5月，经营上的动力不足已经开始突显，天眼查显示，南京仁杉门诊部于今年5月20日，被房东荣某以房屋租赁合同纠纷为由告上法庭，并于6月12日开庭。具体金额暂未透露。
4个月后，仁杉公告发出，宣布停止运营。
高端医疗的困境和出路
有数据统计，南京地区高净值人群数量逐年增加，他们对高端医疗服务的需求也在不断扩大。《2023 南京高净值人群消费调查报告》中显示，超过 60% 的高净值人群表示愿意为更好的医疗服务支付更高的费用。
政策的放开也让外资医疗机构更快进入南京市场。今年 9 月 8 日，商务部等三部门发布通知，拟允许在南京等 9 地设立外商独资医院。新政发布一月，就吸引了首家台商独资医院南京吾同口腔医院的落地。国际先进的医疗设备和技术的引入，为南京高端医疗市场带来了新的机遇和挑战。
如今，几乎所有医院都开展特需医疗服务项目和针对特需人群的绿色服务通道。公立与民营、民营与民营之间的较量更加激烈，叠加仁杉的经验来说，一面是资本对高端医疗业绩发展长期看好，一面是实际运运营只得其形未得其神，没能做到真正融合。究其原因，主要体现在医疗产业链服务业态处于拼凑状态，资源协同融合不足，医疗服务质量能力跟不上等，这也造就了业务发展瓶颈的出现。
参考业内一位专家的观点：虽然高端医疗每个季度都能保证用户持续高速增长，但在这个高端医疗机构不稀缺，资源才值钱的时代，不少高端单体医疗机构并不具有独立造血的功能，自然难以体现出资源价值和盈利发展真正潜力的商业模式。比如，某医疗集团旗下高端医院，品牌的塑造和营销的助推，都是背靠总部的战略执行、不具有名正言顺的决策力，也没法主动产生太多业务协同，在医疗服务流程创新方面，能获得的资源也十分有限；这就致使不同医院和业务科室在市场应对中不具备足够的应对能力。
机构没有市场嗅觉，在市场竞争中是大忌。高端医疗生态发展缓慢，优势不明显，最核心的原因就是商业模式的高度碎片化。深究根源，行业标准缺失是造成这种局面的主因。
如果我们抛开高端医疗险客户和干部保健群体不谈，主要针对自费群体。那么以下六个问题可以作为思考的核心：
1）客户为什么选择我们的机构？
2）客户为什么选择我们的专科？
3）影响或决定客户选择的关键因素有哪些？
4）影响潜在客户不选择我们的因素是什么？
5）客户下一次还会选择我们么？
6）选择我们的客户具有什么共性？
高端医疗市场本质上属于客户主动选择的市场，竞争更为激烈。然而，由于医疗服务的转换成本高以及高端医疗的隐私保护性，决定了高端客户一旦被锁定，容易建立忠诚度。因此，高端医疗市场需要基于目标客户的精准营销，同时要致力于建立长期的“家庭会员式”的医患关系。
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