在90年代的中国，保健品品牌三株口服液，可谓是红透了半边天。

最巅峰的时候，就这一个单品的年销售额，居然达到了80亿。

然而，这个山东的明星企业，却因为一个湖南老农的意外死亡，在短短一年内轰然倒塌。

那么，这家企业到底是靠啥做这么大的？而老农的死和三株口服液有啥关系？

从贫困少年到国企销售员

三株口服液的创始人，叫做吴炳新。

1938年出生于，山东省邹平县的，一个贫困农民家庭。

他5岁丧父，6岁丧母，最后是靠着大他17岁的哥哥，相依为命长大的。

套用吴炳新自己的话说就是，我是吃百家饭长大的，小时候经常饿得发昏。

不过，他命运的转机，却是出现在了1958年。

当年20岁的吴炳新，被调到包头矿务局工作。

他凭借聪明才智，他很快从一名普通会计，升为销售科长。

此后在国企工作的20年里，吴炳新积累了丰富的销售经验，并为他日后的创业，奠定了基础。

1982年，44岁的吴炳新不甘寂寞，辞去了稳定的国企工作，毅然下海经商。

他先是用200元本钱，做起了豆芽生意，后来又承包了一家糕点厂和小商场。

虽然通过这些小打小闹的生意，让吴炳新赚到了人生的第一桶金，但他的野心却远不止于此。

1989年，吴炳新的儿子吴思伟大学毕业。

父子俩一合计决定来到安徽，开始涉足保健品行业。

一下子，尝到保健品市场甜头的吴炳新，开始决定自己做产品。

从无到80亿的神话

1994年，56岁的他在山东济南，成立了三株实业有限公司，并很快推出了自己的产品——三株口服液。

本来，三株口服液的主要成分是双歧杆菌，号称是可以改善肠道环境。

但吴炳新显然不满足于此，他自作主张给三株口服液赋予了，神奇的功效。

预防感冒、增强免疫力、改善睡眠、缓解疲劳...

甚至还声称对癌症、心脏病等重大疾病，都有辅助治疗的作用。

这番言论在当今看来，明显就是虚假宣传了，可时间倒退回30年，当时的老百姓可没有这些警惕意识。

并且为了三株口服液的成功，吴炳新还搞出了，独特的营销策略。

最后就是，患者现身说法。通过普通百姓讲述，使用三株后神奇痊愈的经历。

更令人称奇的是，吴炳新采取了农村包围城市的策略。

他深知中国有9亿人口生活在农村，这是一个巨大的市场。为此，他建立了一个金字塔形的四级营销体系。

包括最底层的村级宣传员，往上一级的乡镇宣传站，再上的县级办事处，以及最上层的地级子公司

这个庞大的销售网络，总共超过了15万人。

同时，吴炳新还特别注重，农民的消费心理。

他让销售人员穿上体面的西装，开着豪华轿车进村，给农民造成一种，城里人都在喝三株的错觉。

这种疯狂的营销策略，收到了惊人的效果。

三株口服液的销售额，从1994年的1.25亿元飙升到1995年的15亿元。

到了1996年，销售额更是突破了80亿元，其中60%来自农村市场。

在短短三年时间里，吴炳新建立了一个，庞大的商业帝国。

三株公司在全国拥有600多个子公司，2000多个销售网点。

1997年，吴炳新被《财富》杂志评为，当年的中国首富。

1997年，三株还在半年内，吞并了20多家制药厂，投资5亿元准备上马一个饮料厂。

然而，就在三株如日中天之际，一个意外事件成为了，整个帝国崩塌的导火索。

转折点，湖南老农之死

而陈伯顺患有老年性尿频症，希望通过服用三株口服液，改善症状。

起初，陈伯顺确实感觉症状有所缓解。但在喝到第三四瓶时，他开始出现不良反应，全身红肿、瘙痒。

等喝完第8瓶后，情况进一步恶化，出现全身溃烂、流脓流水的症状。

家人赶紧将陈伯顺送医，可医生却诊断为，三株药物高蛋白过敏症。

尽管立即停用三株并进行治疗，但陈伯顺的病情仍不断反复。

两个月后，于9月3日不幸去世。

事后，陈伯顺的家人，将三株公司告上法庭。

经过法院鉴定发现，三株口服液中不仅没有宣称的双歧杆菌，还在小鼠试验中显示出毒性，导致心肺肝脾肾等脏器，出现病理改变。

最终，法院判决三株公司赔偿29.8万元。

虽然这笔钱，对于财大气粗的三株公司而言，可以忽略不计，但这个判决如同一颗重磅炸弹，瞬间引爆了舆论。

三株口服液喝死人的消息，迅速传遍全国，三株公司也陷入了，前所未有的信任危机。

公司的销量出现断崖式下滑，从每月1亿元骤降到不足1000万元。

全国各地的工作站纷纷停业，半数以上的子公司关闭。

后面就是库存严重积压，价值7亿多元的产品堆积如山，无人问津。

而15万人的销售团队，也几乎全部解散。

就连吴炳新本人，也因此一病不起，在医院住了20多天，一度下了病危通知书。

更糟糕的是，三株还面临着，巨额贷款的压力。

由于快速扩张，三株向银行借了大量资金。现在销量骤降，公司无力偿还债务，甚至连申请破产的请求，都被驳回了。

尽管1999年，三株公司在二审中胜诉，证明在陈伯顺事件中并无过错，但为时已晚。

公司的形象已经严重受损，消费者的信任荡然无存。

曾经辉煌的三株帝国，在短短一年内就灰飞烟灭。

三株的倒闭，不仅仅是一个企业的失败，更是整个保健品行业的灾难。

后记

这款产品的宣传语，与当年的三株口服液如出一辙，声称含有200亿个益生菌，可以调节肠道生态，提高免疫力。

然而，这次消费者和市场的反应，却大不相同。

曾经趋之若鹜的消费者，如今已经变得理性和谨慎。

参考资料