老潘说

行业普亏，但龙湖与贝壳都实现了百亿净利润

也该他们赚

他们都提前做了“难且正确”的事

龙湖在商业的前瞻伏笔与持续投入

贝壳在中介标准化战役的长期投资和变革

地产整体低迷

但中介巨头贝壳

迎来了不一样的"高光时刻"。

亮点1 净利润近100亿

贝壳2023年业绩增收又增利

2023年，贝壳收入778亿，同比增长28.2%。相当于地产17强，18强新城控股收入758亿。

净利润调整后高达97.98亿，同比大增245%！

对比房企，2023年则是普亏格局。

目前申万房地产板块有58家房企披露业绩预告，预计2023年将出现扣非净亏损竟高达43家，几乎70%房企都宣告预亏损。

亮点2 贝壳要做开发商

已下场拿地，立志2029年千亿规模

3月15日，北京公开出让两宗土地，贝壳旗下子公司——贝好家置业和一众国央企一起参与了竞拍。

虽然说，地最终没有拿到，但是贝壳也明确表态了，接下来还要继续拿。

甚至有内部人士向媒体表示，贝好家未来的目标，是要在2029年做到千亿规模。

地产普亏，中介赚爆，本文复盘一下贝壳逆增长逻辑！

part1 贝壳四大引擎齐增长多元业务遍地开花、产业链细分赛道红利多看一下贝壳业绩和利润构成23年贝壳多元业务没一块短板，这很难得！贝壳23年新房、二手房、租赁、家装全面发力，多引擎，驱动了业绩飙升。

驱动1：二手房以价换量、交易量回升，中介收入水涨船高。

去年二手房市场由于挂盘量高企，价格率先触底。业主以价换量，导致二手相比新房，市场交易能率先企稳！根据贝壳研究院统计，2023年全国二手房成交5.7亿平米，金额7.1万亿元，同比分别增长44%和30%。

中介行情好，而贝壳作为中介龙头，自然能分到头啖汤。根据财报，贝壳存量房业务实现了交易额同比28.6%的增长，净收入同比增15.9%至280亿元；给贝壳的贡献利润率达到了47.2%，这也大大对冲了新房市场规模萎缩带来的业绩压力。

数据来源：企业财报；制图：明源地产研究院

驱动2：新房不好卖，所以中介渠道依赖度提高，收入逆增长6.7%

市场低迷，开发商包括降价在内的各种营销手段效果，也越来越弱。这导致行业对渠道的需求进一步提高。

一方面，是渠道覆盖率继续扩大。

在贝壳监控的20个城市，开发商和渠道合作项目占比高达82%，不需要启动渠道的项目不到两成。而由于大量中介退出市场，贝壳的市占率还在提高。在贝壳运营的城市中，超过一半的新房项目都在和贝壳进行渠道合作。

尤其是当前线上获客时代，以贝壳为代表的渠道公司“以客推盘”的逻辑，以及更加重视线上内容和商机流量建设，在线上获客和客户转化方面的效率非常高，能更快的实现房客匹配，提高转化率。

另一方面，是预付佣金成为主流，拓宽了安全边际。

渠道依赖度不断加深，中介公司的话语权自然也就更大。快结佣、预付佣，已成为标准操作。

去年，贝壳四季度新房应收账款周转天数已经缩短到43天，首次下降到50天以内。

由于市场覆盖率和回款效率提高，贝壳新房业务收入在2023年不仅没有跟随市场规模一起萎缩，反而实现了6.7%的增长。

驱动3 ： 家装、家居业务快速崛起，同比大增146%

不得不说，如今的地产行业，客户就是最稀缺的资源。得客户者得天下。

贝壳手握客户资源，卖房、置换、装修、出租，围绕客户进行一条龙服务。“一鱼多吃”已经成为贝壳的核心盈利逻辑。

在房产交易领域，当前“刚改”置换是主流客群，“卖一买一”进行一二手联动，是支撑贝壳新房和二手房交易业务韧性的关键点。

而房产交易和家装家居业务的协同，也让贝壳这个业务板块快速崛起。

去年，贝壳通过组织架构融合，将家装服务推荐纳入了房产交易的服务流程，并且培训经纪人成为家居顾问，给贝壳的家装家居业务带来了大量的客源。23年家装家居GTV达到133亿元，同比大幅增145.8%。

去年10月，贝壳继收购圣都家装后，又宣布收购爱空间。贝壳的家装家居板块，还在迅速扩大。可见，开发虽放缓，但围绕“好房子”相关的上下游服务，目前依然有很大机会。

驱动4：踩中租赁风口，长租规模快速扩张，大增195%

去年，开发赛道哀鸿遍野，租赁赛道却是另外一番景象。政策层面上针对保租房的优惠，逐渐拓展到长租公寓。

住房租赁「金融17条」的不断落地，给长租公寓的资金运营，提供了全方位的支持。几乎覆盖了建设、购买、运营、退出各个环节，一揽子给长租公寓企业扫除了所有障碍。

在这些扶持之下，租赁住宅的热度也快速上升。去年租赁头部企业的扩张速度明显提升，TOP30租赁企业的开业规模首次超越100万间，同比增长13.7%。

3月份，万达刚刚成立了新的住房租赁公司，开始布局住房租赁业务。

而贝壳依靠“省心租”模式的轻托管服务，运营规模在去年突破了20万套，实现了新兴业务194.8%的收入增长，净收入达到84亿。

虽然从体量上看，家居家装和新兴业务和房产交易还不在一个量级，但是从收入贡献来看，多元业务对收入贡献已达24.7%，而去年这个数据只有12%。增长速度相当惊人。

这部分业务的快速增长，也成为贝壳去年营收、利润大涨的主要原因。part2 甲、乙方相互渗透、发掘未来新增长点其实，不仅是贝壳，目前行业内最具韧性的企业，基本都是坚定转型多元业务，提升服务类新业务占比的公司。

例如，房企中刚刚发布了超预期年报的龙湖，去年同样逆势实现了超百亿的核心净利，关键点就在于多元业务的强势补位。运营、服务两大业务，已经贡献了龙湖超6成的利润。

地产行业规模萎缩已经是既成事实，短时间内不可能有太大的好转。行业内的企业，想要维持盈利能力，就必须要找到新的增长点。

目前房企基本上已经形成两大共识

共识1：降低住宅业务的占比。最近房企密集召开业绩会，基本都提到接下来要更谨慎，严守投资刻度，追求“保命保本”。

共识2：提高服务类新业务的占比。一方面，向乙方业务渗透，做代建、代销、咨询。2月份，融创也官宣成立自家的代建平台。

另一方面，在商业、公寓等经营类的空间服务业务压下重注。

24年1月份，万科成立商业事业部，7大区域的商业业务和印力集团合并，并配置了豪华高管团队。

招商蛇口则在业绩会上表示，24年的战略重点是租赁、商业和园区。

总的来说就是一句话——控制开发投资强度，寻找新的业务增长点。

贝壳作为多元业务战略的受益者，探索新业务的动力自然更加强劲。

比如贝壳「9号项目」的运作者，就是刚参与拿地的贝好家。他的模式就是通过资金入股地产项目，深度介入项目开发环节的产品设计、营销，掌控项目运营决策权。基于此，贝壳不仅可以挣到投资的资本回报，也能赚到后期的销售佣金。

去年贝壳就已组建开发管理团队，分别从龙湖、金地、万科、金茂等开发商那里挖了不少人，开出的薪资相较房企能上浮3到5成。比如目前贝好家客户与市场研究中心负责人来自金地，设计研发中心和投资发展中心负责人来自龙湖，建造管理中心负责人来自合景泰富；财务中心负责人则来自万科；法务风控中心负责人来自融创。

昨天，甲方做代建、代销、咨询，抢乙方饭碗；

今天，财力雄厚的乙方，也开始向甲方反渗透。

这种情况说明，当前的地产行业并不缺少发展空间和机会，而是市场中的资源、能力和需求，正在重新组合洗牌。

在开发赛道，依然有近十万亿规模的市场，贝壳拥有海量的客户资源和数据，并且非常了解客户对住房产品的需求，具备帮客户“反向定制”楼盘的能力。贝壳进军开发赛道，能最大化释放手中的数据价值！

小结眼下，逆势增长的贝壳、龙湖，给同行最大启示是：其一、围绕客户需求出发，永远有做不完的生意！其二，都提前做了“难且正确”的事。比如龙湖的商业，贝壳的标准化战役。机遇，更多偏爱有准备的人！企业如此，人亦如此！

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