前段时间，我跟一家专注做医疗器械即时零售的企业运营负责人聊，这家公司可谓是雄心勃勃，从 4 月份开始入局，便制定了三年内上市，并开 5000 家店的宏大布局。然而，现实却给了他们沉重的一击。如今，他们只开了一家店，且经营状况堪忧。这家店每日的销售额仅有 2000 多，尽管号称有 1500 个 产品，但其中只有 20% 不到是医疗器械产品，大多数是日百产品，而且令人担忧的是，大多数产品都不动销。

从这个案例中，我们不难看出这家企业存在的诸多问题。首先，产品结构混乱，作为一家医疗器械即时零售商家，核心产品医疗器械占比过低，而大量日百产品的涌入，使得店铺定位模糊。消费者无法明确这家店的核心优势到底在哪里，是医疗器械的专业性，还是日百产品的多样性？其次，大量产品不动销，这反映出企业在选品上缺乏对市场需求的精准把握。这些产品可能并不是消费者即时需要的，或者在品质、价格等方面缺乏竞争力。

这样的企业，在我看来是走不长远的。即时零售市场竞争激烈，没有清晰的产品定位和精准的选品策略，很难在市场中立足。

对于即时零售商家而言，想要成功最最核心的就是产品，所以选品是灵魂，要像胖东来一样，学会选品，以产品取胜。

在当今的商业世界中，很多企业往往会陷入一种误区，认为服务是决定企业成败的关键因素。他们花费大量的资源在提升服务质量上，却忽略了产品本身的重要性。然而，我们从胖东来的成功案例中可以清晰地看到，产品才是商业的核心，是企业与顾客之间最根本的连接。

服务固然重要，它可以让顾客在购物过程中感受到愉快和便利，是一种提升顾客体验的附加值。但是，如果产品不能满足顾客的实际需求，再好的服务也无法改变企业的命运。就像一家餐厅，服务员态度再好，如果菜品难吃，顾客也不会再次光顾。

在零售行业的璀璨星空中，胖东来无疑是一颗耀眼的明星，其成功引发了众多企业的探究与学习。

我们先来看看服务。不可否认，胖东来的服务体系堪称业内标杆，员工的微笑、关怀与积极的解决问题态度，确实给消费者留下了深刻印象。但服务再好，顾客最终买单的是产品。一位顾客可能会因为店员的微笑而进店一次，但只有当产品足够吸引人、物超所值时，他才会不断地回来购买，并推荐给他的朋友。服务充其量只是体验中的润滑剂，而产品才是维系顾客忠诚的基石。如果只关注服务而忽视了产品，那服务再贴心也只会变成无效成本。想象一下，一家面带微笑的店铺，却卖着质量低劣的产品，顾客会因为服务留在这家店吗？答案显然是否定的。

而胖东来的精明之处，在于它通过深度理解顾客需求，严苛甄选产品，构建了一个高度精准的产品体系。这才是它能够在激烈的零售市场中立足的根本。无论是产品的质量还是价格，它们都经过仔细挑选，符合周边消费者的消费习惯与心理预期。这正是胖东来让消费者心甘情愿为其产品买单的底层逻辑。引用管理学大师彼得・德鲁克的一句经典名言：“企业的目标是创造顾客，而顾客的需求源于产品本身。” 换句话说，产品决定了你的生意能走多远，服务只是让这个过程更顺畅。从实际经营来看，我们看到很多企业把大量资源投入到服务体系的完善中，却忽略了商业竞争中的核心命题：你到底卖什么？胖东来则不然，它精准地知道顾客需要什么，并且把这些产品以合理的价格呈现在他们面前。服务只是让顾客的购物体验更加愉悦，而最终留住他们的，是产品本身。所以，胖东来的成功关键在于选品，而非服务。

那么，胖东来又是如何选品的呢？

首先，胖东来通过深度理解顾客需求来选品。他们深知顾客真正需要的并不是繁杂的选择，而是能够解决问题、符合他们需求的 “对的产品”。每一家胖东来的门店，都会根据其所在区域的消费习惯、人口结构和消费能力来进行产品的精准规划。这种对消费者需求的精准把握，确保了每一家店铺的产品组合都能高度契合当地消费者的需求，而不是简单复制某个成功的模式或盲目跟随潮流。

其次，胖东来的选品哲学是 “少而精，精准制胜”。他们拒绝 “大而全” 的产品策略，而是更加关注如何通过有限的产品，打动核心消费群体。这一理念源于对 “80/20 法则” 的深刻理解，即企业 80% 的收入通常来源于 20% 的核心产品。胖东来深谙此理，它通过聚焦那些最具价值的产品，将有限的店铺空间用在刀刃上，避免了许多零售商陷入的 “选择过载” 陷阱。

再者，胖东来对产品品质有着极高的要求。产品的品质是胖东来的生命线。通过与优质供应商建立长期合作关系，胖东来确保了每一件产品的质量都能达到甚至超过顾客的预期。他们严格筛选供应商，淘汰低质产品，确保其每一件产品都具有高性价比。这种对品质的严格把控，不仅让顾客在购物时感到物有所值，还通过提供优质产品建立了品牌的核心竞争力。

最后，胖东来在选品上还注重产品的性价比。性价比并不意味着价格最低，而是产品的价值和价格之间的平衡。胖东来通过严格筛选供应商，优中选优，确保了每件产品在符合顾客需求的同时，拥有合理的定价。这种平衡不是通过打价格战实现的，而是通过提升产品的附加值、优化供应链、减少中间环节来达到的。

即时零售商家要想成功，就必须像胖东来一样做好选品工作，并打造强大的供应链。

在选品方面，首先要明确自身的定位和目标客户群体。如果是医疗器械即时零售商家，就应该以医疗器械为核心产品，深入了解医疗行业的需求特点和消费者的购买习惯。例如，对于一些常见的家用医疗器械，如血压计、血糖仪等，要确保产品的准确性、易用性和可靠性。同时，要根据不同地区的消费能力和需求差异，合理搭配不同档次的产品。

其次，要遵循 “少而精” 的选品原则。不要盲目追求产品的多样性，而是要聚焦于那些能够满足核心需求的产品。比如，对于一家以生鲜即时零售为主的商家，与其提供大量品种繁杂的生鲜产品，不如精选几种当地消费者最喜爱的、品质优良的生鲜产品。这样不仅可以降低库存成本和管理难度，还能提高顾客的购物满意度。

在打造供应链方面，即时零售商家要学习胖东来的做法。首先，要与优质供应商建立长期合作关系。通过与供应商的紧密合作，可以确保产品的质量和稳定供应。例如，对于生鲜产品，要与当地的优质农户或供应商签订长期合同，确保能够获得新鲜、优质的货源。

其次，要注重供应链的优化。通过集中采购、简化供应链流程等方式，降低采购成本和提高供货效率。比如，可以学习胖东来的大单品策略，将资源集中在少数几个核心产品上，通过大规模采购获得低价优势，同时也能提高对供应商的议价能力。

最后，要加强对供应链的控制和管理。要确保供应链的稳定性和持续性，能够在市场变化时迅速调整产品结构，以应对瞬息万变的市场需求。例如，当遇到自然灾害或市场波动时，能够及时调整采购计划和产品供应，保障店铺的正常运营。

我们可以以一家成功的即时零售商家 —— 好想来为例。好想来在选品上非常精准，它以休闲食品为核心产品，针对年轻消费者的口味偏好和消费习惯，精选了一系列高品质、受欢迎的休闲食品。在供应链方面，好想来与众多优质供应商建立了长期合作关系，确保了产品的稳定供应。同时，它通过优化供应链流程，降低了采购成本，提高了供货效率。通过这些措施，好想来在即时零售市场中取得了良好的业绩。

即时零售商家要想在激烈的市场竞争中取得成功，就必须像胖东来一样做好选品工作。选品是即时零售商家的灵魂，是决定即时零售企业成败的关键因素。

要像胖东来一样，通过深度理解顾客需求、遵循 “少而精” 的选品原则、注重产品品质和性价比等方式来选品。同时，要打造强大的供应链，与优质供应商建立长期合作关系，注重供应链的优化和控制。只有这样，即时零售商家才能在市场中立足，满足消费者的需求，实现企业的长期发展。在商业竞争中，我们不能被一些表面的现象所迷惑，不能盲目地追求服务的极致，而忽略了产品的重要性。产品才是商业的核心，是企业与顾客之间最根本的连接。只有抓住产品这个根本，企业才能实现真正的长期发展和成功。