一、卖场变化 金山万达的调改从动线上，都尽量放大，取消占道经营；货架高度下降，保证整个卖场通透性。 区块设计上，我们卖场左手边鲜食区域，烘焙熟食面积从5%提升到25%。门店经营面积3600平。 以往的永辉超市，能堆东西的空间回尽量使用。但这次之后，我们把休息区做大，给顾客休息空间。入口处也有身高体重血压仪等配套区域，做了放大，强调服务。以上是卖场重构。 商品调整，食品用品以前1.1w个sku，现在下架70-80%，并新增60%商品。调整玩后的sku为9000个。大思路是一二线商品为主，引入特色商品。进口商品比例占比20%。新增部分比较明显的是烘焙熟食，纯自营。 水果部分大家明显看到，冷链环岛增加果切果汁果捞。商品服务下了功夫，严格遵守468原则（46打折，8下架）。放大牛肉，做小份&量贩装结合，新增高端水产比如帝王蟹。以后永辉能满足基础+中高端特种需求的产品。 在整个卖场不同点位会有较多的服务细节，比如货架配备放大镜，关怀老奶奶顾客。在每一个卷带旁边有湿手器，让大家方便打开保鲜袋等。大家在集思广益去提升顾客体验。 在员工关怀部分，调改成功与否其实取决于员工状态。无非是收入、休息、员工工作期间的成就感和获得感。员工基础薪资平均有30%涨幅，工作时间不超过8小时，新老员工都是入职满1年后享受10天带薪年休假。大年初一全员放假等。食堂放大一倍。新增员工寄存、更衣室。 二、Q&A Q：客流情况，和之前相比的变化？ A：客流主观上翻了很多倍。 Q：非标品和熟食占比情况？和定价 A：回动态变化，从近几天看，烘焙熟食20~30%占比，和面积占比差不多。标品和自有品占比，东来商品在30只，自有产品100只左右。 Q：就餐区的规划？ A：全国只有个别有就餐区。因为整个卖场面积和周边需求，决定不规划餐饮板块（楼上万达有比较多的就餐）。 Q：员工薪资和涨幅？ A：员工薪资加完之后在5500左右，未来如果针对调改店，全国是统一政策，只要门店赚钱就会给员工分红。 Q：为什么选这家店？ A：①金山区政府支持，比如开业安保、整体宣传，②万达甲方支持。 Q：附近居民是否能支撑门店的消费力？ A：商品定价方面，这次没有通道费和进场费，以后也不会做任何形式的促销，除非成本发生变化。目前定价方式是基于成本，给合理的毛利空间。 这次调改，一二线品牌商品占比是绝大多数，所以显得定价高，但我们毛利率空间并不大。和东来老师沟通后，重点是必须保障食品的安全和整体品质，用一二线品牌。选品：省区和全国供应链团队，和门店伙伴讨论后选品。烘焙我们组织了品鉴会，能进入卖场的都是大家投票出来的商品。 Q：这家店的特点？ A；这家店是烘焙产品多样性最丰富的，回结合当地特色，比如三林、崇明本地的一些产品。 Q；选品的迭代？ A：商品更新是没个月动态更新，是个实时过程。决策是在供应链团队。整个供应链团队同时负责调改店和非调改店，以后可能不太会区分供应链。 Q：上海目前的调改店数量和未来调改数量规划？ A：上海目前20家门店。未来所有能够保留下来的门店，都会做不同程度的调改。具体还没定。 Q；烘焙等货源？ A：所有的烘焙都是在玻璃后面的后场生产。当然也有少量中式糕点（30天左右保质期的）都是厂家做的送过来的。（比如麻花等） Q：和名创合作的产品？ A：有部分和名创toptoy合作的，主要是一些玩具（比如hello kitty毛绒玩具）。占比并不高。这是第一批和名创合作的产品。当然目前供应链还是独立采购，他们有好商品我们是会引入进来。 Q：东来商品有什么品？ A：东来商品主要集中在：两个果汁、燕麦片；白酒啤酒；洗衣液；肉干水产。 Q：白酒产品的供应链来源？ A：我们主要是采销模式（背库存），除了品牌商品也有自由产品。卖不掉的风险是自己承担，所以要做定期产品汰换。 Q：选品的方式，大池子还是地采？ A：有地采。供应链分为：①标品，全国有一个大池子，省区供应链回根据当地合作情况做差异化采购。②生鲜会有比较多地采产品，除了一些全国统筹的车厘子等大单品；类似猪肉等都是地采。门店只有经营，采购团队都在省级以上。 Q：分红方式？ A：如果门店能够赚钱，大约500~2000元分红金额。每个月会考核。 Q：商品调改替换的思路如何？周转要求？ A：不同产品周转期不一样。我们会按大盘动销看，超过一定周转期就会做替换。 Q：永辉优选品类分布？ A：比较广，比如休闲酒饮（果汁、零食、轻用（纸巾洗衣液））。自有品牌的开发本身就在东来老师的帮助下做的。永辉自有产品和东来品在产品上会构成差异，比如不同水果的果汁（自有——番茄汁，dl——桃汁）。 Q：机制上如何管理供应链团队？ A：机制上供应链的变革是比较彻底的。我们的选品要经得起消费者检验，并且做数据上的动销复盘，并且会做一些经营指标的PK。采购对动销负责，这对于调改/非调改店都是一样的。 整体动销有增长，所以调改点周转变快。 Q：线上配送是否开放？ A：后续会开，以往cover 3km左右，1小时。开放线上的产品会做一些精简。目前以第三方骑手为主。 Q：租金有下调吗？ A：有的。 Q：改造前是盈利的吗？ A：整体盈利，个别月份可能亏损。 Q：员工人数变化？ A：之前100出头，以后200多。每个部门都有新增（客服、内控岗位、烘焙熟食）。人数我们会动态调整。 Q：烘焙熟食vs胖东来，重合度高吗？ A：重合度可能会有些差异。东来比较网红的紫薯、爆浆蛋糕等我们门店都有。这个原料有借鉴，配方不完全一样。也不会标称dl产品。 Q：烘焙熟食本地化？ A：三林熟食、金山麻花等，会有一些本地化和差异化。 Q：分红是否按绩效理解？ A：员工薪资理解：①基本薪资，②部分技工岗位有技术津贴，③员工绩效激励，之前推行只要现场达标，就能够拿激励。店长2w，2个副店长1.5w。 Q：门店sku总数？ A：食品用品9000个，加上生鲜+熟食总共1w个左右。 Q：客流画像是否会有变化？ A：调改玩之后年轻人变多，以前40~50岁为主，还没有整体去盘用户画像变化，但越来越多小家庭来玩了。 Q：周边竞对？ A：奥乐齐在斜对面。他们员工薪资比调改店低一些。奥乐齐客户和我们有些不一样，奥乐齐便利属性更多，我们的品质、一日三餐刚需会占比更高。 Q：dl产品会有脱销情况吗？ A：目前还好，开业不久，还有库存。都带限购。 Q：是否会和品牌做定制规格产品？ A：现在其实卖场也有，是odm。 Q：门店是否有外租面积？ A：门口的金店是我们租出去的。 Q：内部信息化程度？ A：店长手机能看到门店经营数据？ Q：检查标准提高情况如何？ A：我们有五色卡检查，内部70分达标，我们按照季度做核查，季度达标这部分收入就就没有问题，调改店都标准一定会更好，不会更差。 Q：销售多久能够u进入稳态？ A：一般是3个月左右。 Q：关注的竞对调改动作？ A：这是行业级别的变化。本店周边没有。 Q：线上开放时间表？ A：员工评估门店比较稳定之后就会考虑打开线上渠道。之前线上占比10~15%。全国层面也差不多。高一些能做到20%。饿了么对接——总部和省区都有，他们的架构也有总部平台+省区对接。我们自己也有永辉生活（自己团队运营），其他的平台是和对应的运营团队做沟通。以后会规划一个拣货区块，会做一些核心商品拣货；其他也会有一些拣货在门店完成，难度不大。 Q：调改操刀方？ A：全国调改小组会介入，后续调改可能会下放到省区，视情况而定。杭州的滨江龙湖是自己调改，属于区域自己的调改，不是胖东来调改，和胖东来调改店相比标准会略差一些。杭州宝龙、临平万达是学习胖东来调改。以后这些区域调改也会继续推进。 Q：自有品牌规划？ A：有团队在做，但目前没有明确信息规划。我们会持续根据动销来汰换，包括自有品牌卖不好也会汰换。 Q：商场会有拿永辉小票换其他优惠，以后会继续吗？ A：这个是万达帮我们做的开业活动。 Q：自有品牌发展方向？ A：往种草去走，好商品平价卖，希望口碑积累起来之后实现口碑传播。 Q：会有引流品定位吗？ A：民生商品会作为引流。 Q：以后上海是否会有新增门店？ A：会继续调改，会看项目，条件好会考虑