“靠顾客的自己主动试穿？这种方式抓紧改变，

试穿率都是人为“推”出来的！”

01

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挑近似款

1、先挑与顾客身上风格近似的款。

2、挑近似主推款。

3、先挑近似款中高价款，再挑近似款中价款，最后拿低价款。

4、拿款试探的同时，心里迅速构建配搭款。

5、首款没取对，依据顾客的体型、肤色、风格特点，大胆转换风格，直到看出苗头为止。

6、款号要取对，拿不准，一问，二拿大不拿小。

技术点：识人才能卖货，对忒深沉的主，挑他身上的近似款试探准没错，就是没需求也不会引起反感。

02

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询需求款

1、销售永远是问出来。亲，你皮肤白皙，举止优雅，加上你模特般的X型身材，天生的衣服架子，穿什么都好看，你看这件……

2、亲，您是想买一件长款还是短款？

3、亲，看您的风格特别OL，我们的经典商务款式特别适合您穿，大气简约。

4、亲，这种经典轻薄款羽绒服穿上后一点重量感都没有，您穿上感受一下？

6、亲，我们的轻薄款加一条腰带也能像模特一样搭配出时尚的感觉，给您试试？

7、亲，这是我们意大利设计款，杨幂同款，紫色特别显白皙，您试试？

技术点：近似款没需求，就要开口要政策了，对于深沉到木纳的主，还可以大胆转换风格试探，从主推高价款拿起。

03

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只有试衣，才会买衣

1、亲，今天不买没关系，既然来了，先看看上身效果。

2、亲，咱家衣服保暖性好的同时版型也特别好，上身效果好，特别是这款……

3、（拿下衣服强势试穿）亲你你试试看。

技术点：只要待够3分钟，没有不试穿的，关键在于给进试衣间一个理由。

在试衣服的时候，不断的确认

1、亲，你觉得这件感觉怎么样？

2、亲，你穿这件真的好看，不管颜色还是款式，都非常符合你的气质。

3、亲，怎么样，是不是这件衣服跟我说的一样，特别显瘦显挺拔吧。

4、这个款非常好搭配，可以搭出各种风格，适合你在任何场合穿着。

5、 亲，你摸一下这面料，是很不是很硬挺，防风效果特别好；

技术点：一、通过不断的确认试探顾客的目标款，强化顾客的需求。二、在试穿三套后进行风格确认。

顾问：

1、亲，刚才那两件你最喜欢哪件？

2、亲，我觉得这两件都非常适合你！

3、亲，这两件一厚一薄正好搭配着穿，现金还是刷卡

04

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“试穿”常见问题

一、全然接受顾客的一切观点。

顾客：你们的衣服款式太老气了

顾问：

1、是的，我们的衣服很经典

2、很多人往往会把经典款式的衣服表达成老气

3、就像那些顶级大牌，剪裁、颜色越简单，更加体现出它的品质感

顾客：你们衣服的颜色不够靓丽，鲜艳

顾问：

1、是的，我们的衣服色彩是不多

2、 同时你发现没有，越中性色彩的衣服越耐看，而且显气质

二、不管顾客有什么说法，首先给予肯定，同时通过侧面来表达观点，引导顾客与我们达成一致。

以顾客需求为导向，赞同客户的选择和观点。顾客的需求是美，而不是局限于某一类货品。

顾问：

你真有眼光，这件衣服非常符合你的气质

这款是（杨幂，马云…）明星穿的款式，你穿不会比她差！

小结：

试穿率的高低直接影响成交率

再好的产品只有穿在身上才有感觉

顾客穿上贴合她需求的产品，会产生强烈的购买欲望

邀约顾客试衣时

场景一：

在顾客邀约顾客试衣的过程中：我只试这一件，其他的不用试了。

推荐话术：

要不要没关系的，您可以搭在一起试试看，我觉得您这样搭配起来更漂亮……感觉怎么样呢？是不是和您那件衣服搭起来的效果不一样！因为您的肤色比较白皙，穿亮色的更适合您，现在正好有活动，打完折才两百多，非常划算的！

场景二：

邀约顾客试衣的时候：不用了，太麻烦了，就试这两件了。

推荐话术：

一点都不麻烦的，您看这件就是您的尺码，正好穿上试试，反正是出来玩，也不急在这一会，买衣服就是要多试，试多了才能清楚自己适合的风格，才能买适合自己的衣服嘛！

场景三：

在给顾客推荐产品的时候：我不太喜欢这一套，感觉怪怪的。

推荐话术：

您看您平时穿基础款时候的多点，现在马上要过年了，肯定要时尚点了，过年和朋友聚会一定能用到，越时尚越年轻嘛!我相信您穿几次就会喜欢这样的风格，还会过来找我们的。

场景四：

在促成成交的过程中，顾客说：买了又不穿，这次就不要了。

推荐话术：

我相信您每天早上选择要穿什么衣服的时候一定很焦虑，那么多衣服没有一件适合的，但您反过来想，正应为您有那么多衣服，才有选择的机会，才能搭出更适合工作需求的穿着，您看您今天试的这一套，比较有职业范，平时上班开会就可以穿，干练中又有一丝优雅感，显得您很专业又有女人味，今天就带走吧！

顾客买单时

场景五：

顾客试了好几件衣服，准备买单的时候说：这件就不需要，我家里有同样的款式。

推荐话术：

您家里的款是从哪买的呢？……肯定和我们这款不一样，这件衣服是我们品牌今年新推出的产品，您看它的面料是天丝绒包芯纱，是今年非常流行的面料，手感细腻、滑顺，品质感非常高的，您看您也试了好长时间，应该是挺喜欢的，这次就带走吧！

场景六：

顾客选好衣服，准备买单结算的时候：这几件加起来太贵了，这件毛衫不要了。

推荐话术：

您看您平时工作那么忙，好不容易出来逛一次，又碰到自己喜欢的衣服，缘分啊！再说一千五百多就买4件衣服，还有一件大衣呢！非常划算的，如果在室内，这件毛衫单穿也是非常时尚的，出来一次就买到这么多实惠的衣服，多幸运啊！