前言
为了给普洱茶发展助力，晓德书号联合广东省茶文化研究院，主办了“普洱茶的激荡三十年——世界读书日公益系列讲座”活动，邀请到10位嘉宾。2022年4月30日20点30分，方一知做了《疫情下茶企业活下去的策略：守正出奇》的直播演讲。
以下是方一知老师的直播内容
大家晚上好！感谢广东省茶文化研究院和晓德书号搭建的平台，今晚我给大家提供一个不一样的视角，讲一讲企业外脑眼中不一样的普洱茶，不一样的普洱茶的激荡30年，讲一讲当下普洱茶企业如何应对疫情下难熬的困境。我选择的角度，一个是茶产业，一个是茶经营。我讲的要么是我的经历和体会，要么是我的观察和见闻。我看普洱茶的激荡30年观照普洱茶的发展史，30年是一条时间线，在这条连绵不断的时间线上，我更关注关键节点和关键人物。也许是上苍的安排，因缘际会，让我有幸结识了影响普洱茶30年很多的当事人，特别是几位非常开明的老领导。我认为，他们是普洱茶产业发展的关键人物。
李师程先生，原思茅地委书记、云南省民族茶文化研究会创会会长。1993年、1995年成功举办了第一届、第二届中国普洱茶叶节暨普洱茶国际学术研讨会，政府引导，学术先行，开启了中国普洱茶的复兴期，功德无量。我们今天来谈普洱茶的激荡30年，它的起点就是1993年，或者说1993是普洱茶新时代的元年，而第一届中国普洱茶国际研讨会则是一个重要事件，一个标志点。
张宝三先生，云南省人大常委会原副主任，原云南省普洱茶协会会长，在普洱茶风起云涌的2006、2007年，市场先行，文化推动，起到了承前启后、继往开来的作用，虽然他已经去世，但普洱茶的产业史，应该为他记下一笔。
陈勋儒先生，原云南省人民政府副省长、原云南省政协副主席、云南省茶叶流通协会创会会长，在普洱茶的深化期，政府指导，资源联动，将普洱茶产业的发展规模推向一个高点。我与这三位老领导都有交集。
第三幅图片，2017年8月31日，由云南省茶叶流通协会主办，云南智德鸿昌茶业协办的“曼岗石生普洱古茶高峰研讨会”，企业外脑团队创意策划的“卧龙·凤鸣”，成为小产区、特色茶的标杆之作。原来我们命名为“曼岗岩茶”，陈主席站在云南茶产业的高度，定义为“石生茶”。陈主席说，陆羽《茶经》第三句，“上者生烂石”，你们要抓住这个生字，做云南石生茶。陈主席还提供了一个宝贵的资料，上个世纪，云南省地质科学研究所研究表明，云南茶叶分为五个不同的岩石种植区。今年，方一知团队二度服务了智德鸿昌茶业，终于把云南石生茶提到了区域品牌的高度。新的故事开始了。我会在下面的直播中继续讲云南石生茶的案例。回头总结一下，企业外脑的观点是，普洱茶跌宕起伏、风云变幻的30年，第一个10年，启蒙期，第二个10年，振兴期，第三个10年，深化期。我是2005年从北京进入云南的，普洱茶的这后20年，我们以企业外脑的身份、普洱茶策划团队的方式、局外人躬身入局的态度，深度参与并见证了普洱茶产业的发展。
疫情之下，茶企活下去的办法、干法、心法我专职做咨询策划工作24个年头了。1998年从央企辞职，2000年千禧新世纪，进入北京。那时北京有做品牌的，有做营销的，有做管理咨询的。我是谁？经过两年的思考，定位于“企业的外脑”，品牌、营销、战略，三管齐下，打包服务，为本土生存不易的中小企业提供外脑服务和智慧支持。2003年出了一本小册子《企业的外脑》。但是，企业外脑真正落地，是为普洱茶担当外脑的这17年。普洱茶品牌策划，2005-2006；普洱茶市场营销，2013-2014；2022年左右，普洱茶战略咨询。有很多人问，你们是做茶品牌的，还是做茶营销的，我们只能说是做普洱茶策划的，再深一步，我们就解释企业外脑是做打包服务的，根据茶企业的实际情况量身定做，品牌创意、市场推广、战略整合，三种工具一起使用。
为普洱茶做策划，必须有个前提条件：用脚量市场。别小看一片叶子，一山一味，一企一策。我们要量身定做，必须深入到市场中去，去产地，去销地，让双脚告诉我们问题的解决方案。为了这次直播演讲，我们团队从版纳连夜赶回来。我们开车去了临沧、楚雄、版纳，发现茶山上有两种现象，一是部分名山茶的茶价在下跌，而采茶的人工费用增大；二是上山的客人少了，受疫情的影响，往年买茶的客商不上山了、下单少了。销区的现状呢？从朋友圈看到了一个共同的观点，现金为王，珍惜每一个小单，做好每一个小的销售，认真服务每一个哪怕很小的客户。听说为了换取现金流，部分茶商开始打折销售。存放很多年的老茶平时都舍不得喝，疫情面前，别无选择，忍痛低价出售。
因为我本人来自兵圣孙武的故乡，深受《孙子兵法》影响，将心比心，感同身受，于是眼前飘过4个字：守正出奇。《孙子兵法》千古名句：“善战者，以正合，以奇胜”。实际上奇不念qi,正确的读法ji。为了不产生歧义，直播过程中我还是随俗念奇。古人打仗，无论兵力再多，都不能轻敌，仗无论怎么打，都是正兵和奇兵相互配合、相互转换。正兵接敌，奇兵破敌。分兵是一门技术，用正兵面对敌人，而在敌人想不到的地方，出其不意，攻其不备，出奇制胜。换算成今天企业经营的语言，即在正常的生产经营可以运转的情况下，要敢于创新，另辟蹊径，给人以惊喜、惊奇。
如果不是疫情来了，我们很多茶企还会一条道走到黑，美其名曰长期主义。我给大家提供一个资料，看看这个世界上金字塔尖的人群，如何应对疫情、利用疫情的。疫情冲击下，全球亿万富豪人数首次超过了3000万，净资产达到了10万亿美元，同时，世界各地的工人疫情期间损失了3.7万亿美元，结论是疫情影响下，贫富差距拉大了，无独有偶，每一次经济危机都是富人越富，穷人越穷。看似偶然背后都是必然，这背后的真相是什么呢？你可以理解为，我们穷人的智商不够，被富人割了韭菜。但站在这个世界上的财富精英人群的角度，危机不仅仅是表面的危害，危机后面藏着机遇。而我们大多数后知后觉的底层民众，疫情来了是灾难。疫情面前两面观：对大智大勇之决策者，疫情期间的确可以弯道超车，而对能力庸常之辈，你超车有可能会翻车。具体到茶行业，茶叶门槛太低了，什么人都进来了，没想到踩到了坑里、井里，有的人落到了火坑里，有的人掉到了陷阱里。
然而，用晓德书号主编，今晚的主持人茶世恩的话讲，信心比黄金更重要！现在进入今晚上的黄金时间，直播演讲最重要的内容，疫情下的困境，如何应对？企业外脑给出三个锦囊：
第一个锦囊：客户没错，解决问题的核心，就是客户。目前形势下的客户策略是，推动老客户，引流新客户，主抓大客户。只有客户买单，我们才有现金流。三种客户，三种利润来源。
客户金字塔第二层，基础市场经销商，是基础客户，是我们茶企这些年通过展会等市场推广活动累年招来的茶商。这些经销商分布在全国各个城市的茶叶市场或茶城，他们的日子不好过，因为疫情造成了与终端客户交流空间的隔断，于是经销商的变现机会越来越低。所以茶企的困境，就在于经销商口袋里的现金越来越紧，不能像过去那样给茶企业大量输血。流量客户，多半在公众号、直播电商、社群等私域流量带来的，但是，鱼塘的小鱼或虾米还没养大呀。
大客户，唯大客户的出现才能救急，大客户是小微茶企的大救星。大客户在哪里？用什么办法找到大客户？2019年11月，我在昆明国茶港做了一场《企业外脑说普洱茶市场》的演讲，明确提出，过去我们做市场和销售，是做朋友圈、做圈层，现在要做阶层。因为圈层快要透支了。要向上社交，目标定位于社会金字塔尖的财富人群，要深入社会精英阶层的某个层面，就像写短篇小说一样，截取一个横断面，做深、做细、做活、做透，深度服务做到位，那么大客户、超级客户就会从中冒出来。那时疫情还没到，我的话不一定有多少人能理解。
给大家举一个例子。这次去版纳，正好碰到认识多年的茶企老总收女徒弟，第202个。这位老总发展渠道客户不走寻常路。你要问，他是怎么收女徒弟的？女人是最敏感的，防备心很强，天生具有保护意识，如何取得她们的信任？在于沟通，有效的沟通。师傅毫不保留地把炒茶的技术传给徒弟，毫不保留地把卖茶的技术告诉徒弟，毫不保留地把开店经营的技术告诉徒弟。口碑相传，女徒弟越来越多。第二个问题，他怎么管理女徒弟的？走动管理。他母亲从小就告诉他，大生意靠走，小生意靠手。2019年疫情之前，他用两个半月走遍了全国各大城市，一路卖茶，一路被女徒弟接待，吃遍各地的山珍海味。关键是，师傅出马，大客户拿下。由于抢时间差，打空间差，他的生意这两年比前几年都好。大家记住，大生意靠走，小生意靠守，如果你不想只会搬砖，当普洱茶的搬运工，就要适时出击，寻找机会。再次重申一下，这个女徒弟的案例，表层看，是这位茶企老总把做茶和卖茶的技术传递给了女徒弟，根本上，他是把做人的信心、信念、信仰传导了出去，感染了她们的情感和思想。
我再拿自己的亲身经历说事儿。3月份，我们团队要去参加楚雄南华政府组织的活动，我和助理到小区门口去做核酸，每位28元，一看排的队伍老长，这是要耽误出行的节奏啊。助理开车10几分钟来到昆明财富中心，5、6人排队，而且免费。你看，换一个空间，换一条赛道，问题就是两种结果。我们知道，广东不断地被疫情围城。作为销地，走不出去、进不来，最让人揪心的是坐吃山空。办法之一，是主动与大公司、大企业连接，打造渠道链。
过去茶企主要走展会招商的传统路线，一个一个地谈，发展的主要是卖茶的茶商，现在形势变了，你要打破边界，到茶行业之外去寻求合作。王老吉3000多个网点，一夜之间注入了普洱茶的销售。这就像打仗，你是一个一个消灭敌人，还是成营成团的编制，集体投诚？曾仕强老先生说，努力没有用，用心才重要。你用心想一想，你的资源库中，还有哪些大公司的渠道可以翻牌呢？在客户篇中，什么是正？什么是奇？在普洱茶基础市场上发展经销商是正，招女徒弟是奇；做圈层是正，做阶层是奇。走常规销售路线是正，不按常理出牌，不走寻常路是奇。
第二个锦囊：平台
近日我们团队到版纳，发现帕沙的犀牛塘火了，前几年，易武的薄荷塘也很火爆。云南普洱茶小产区，风水轮流转，总有你喜欢的那一款。不过，从普洱茶外脑的角度看，小产区的热点茶，虽然好喝却没有产业价值。
换句话说，流星茶怎么才能变成恒星茶呢？不像流星一闪而逝，恰似一轮明月照耀天空。答案是，占山为王，打造平台。让各方参与者都有持续的利益，茶农受益，茶企得益，政府满意。疫情来了，要活命，就要赚快钱，就要找客户，最好是大客户、超级客户。问题是大多数人的运气并不好，没有机缘快速变现。那么就要冷静下来，更深地考虑，如何才能布局自己的未来？
4月24日，方一知团队去拜访了陈升号勐海总部，发现陈升号的厂区正在扩建，给人的气息更加大气、厚重。2007年陈升河先生来到勐海，恰逢普洱茶低谷，日子并不好过，我们服务的茶企老总告诉我，陈升河当时说了一句话，你们不要看不到山，只看见草。2008年，陈升号布局班章村。2009年，一举占领了普洱茶的制高点，中国普洱茶从此流行班章风。一个企业打造了一个平台，影响了一个行业，带给千千万万个茶农茶商茶友不尽的福利。
2022年春天，我们和临沧智德鸿昌茶厂二度合作，助力曼岗石生茶升级为云南石生茶。作为曼岗石生茶的首倡者和践行者，智德鸿昌要升级为云南石生茶领导品牌。2012年，智德鸿昌董事长张广义先生开车来到茶石共生的邦东曼岗，至今深耕曼岗10年了。2022年，站在云南看曼岗，今年是立足曼岗又要走出曼岗的最佳时机点。我们打造区域品牌的背后，真实的目的是打造更大的平台。平台高低与价值大小成正比，平台越高，价值越大，平台越低，价值甚微。
我们不能辜负陆羽老先生“上者生烂石”的赠语，从品牌组合、产品组合、模式创新入手，奇正组合，攻守兼备，有章法有套路，将陆续打出一套组合拳。
如果说卖茶赚钱，可以解一时之难，但钱总是会被花掉；找到大客户，打个翻身仗，可大客户的现金流也不是永远丰足的。而平台可以持久，它可以与时俱进，与势俱进，发展为一个精彩的茶叶大舞台，而一个精彩的茶叶大舞台也是可以容纳各色人等的人生大舞台，包括富豪，包括高官，都可以找到他们各自的位置。不甘心被疫情绑架的人们，为中华茶叶而奋斗的有志茶人，要学习陈升号，眼光不能只盯着眼前的一颗小草，要看见远方一座座的高山，无论你在产地的茶叶市场，还是在销地的茶城，从一方小小的茶台开始打造，上通天，下接地，中间聚人气，逐步升级，完成马克思说的惊险的一跳：茶台—平台—舞台。
在平台篇里，打造平台是正，选择的时间点是奇，而换一副眼光呢，时间点是对的，反而你在众人的眼里，疫情下花钱做平台，是一个奇葩。奇正转换，循环往复。一旦敌情变化，奇也是正，正也会变奇，这时就是一门艺术了。活人坚决不能被尿憋死！利用空间的缝隙，辗转腾挪，灵活变通，奇正相生，无缝转换，无穷如天地，不竭如江河。
第三个锦囊：模式
当下我体会到，从奇正关系里可以推导出赚钱模式。我对奇正相生、奇正相合的理解，可能超脱了《孙子兵法》的原意，但我还是固执地希望大家仔细倾听，分享我对奇正关系与商业模式的认知。守正出奇，我认为和守常出新是一个道理。常是常识、规律，新是创新、出彩，守常很乏味，出新很精彩，这一对看似矛盾却又互补的冤家，只有连接在一起，才能构成一个奇妙的生意模式。将茶企业的经营要素提炼出来，通过奇正的组合，正兵应敌，奇兵致胜，抓住机缘点放大价值，利用势头巧妙变现，就能在环境最恶劣、人生最艰难的时候活下去。从这个意义上讲，普洱茶的长期主义，背后的真相是守正出新。
我还是举例说明吧。一个老茶人手里有老茶，他想卖出去；某大城市有位亿万富豪，想喝老茶总是喝到假茶。站在双方的立场，他们互为奇正。谁是奇正都不重要，重要的是互不相识的人，天南地北，竟跨越了广大的空间，发生了奇妙的连接，产生了效益和价值。一方赚取了茶价，一方得到了比赚到百万千万金钱更加快乐的价值。双方的连接者过去是茶叶经销商，现在不一定了，也许是隔壁老王透露的视频消息，也许来自于中华茶友会的公众号，也许是企业外脑牵针引线。这就是新时代卖茶人最小的生意模式。
而无形的连接就更好玩了。我再举一个茶农的例子。几年前，他被一个厂家欠了小一千万元毛料款，发誓做品牌。没有钱怎么办？他说了一句话感动了我，我们茶农为茶厂供原料，从山上走到县城，可是怎么走出去就不知道了。
所以方一知外脑团队免费为它做了产品包装，义务常年咨询。你猜怎么着，品牌产品的销售实际统计寥寥，可今年他的原料卖出了30吨。诚心感天地，乾坤大挪移。他立志走出大山的举动，受到了无数人的尊敬，这里面有买方；他的胆魄超越了很多卖茶人，无形之间他接受了天地之间的能量，这中间也有企业外脑的智慧能量。也许是他的精神感动了买茶人，也许是借力打力、借势起势，反正他在疫情最困难的日子里，收获了大把现金。现金流就是硬道理。疫情围城，让很多大大小小的老板画地为牢。什么意思？企业再大，只有一种认知，那就是老板的认知。如果老板的认知成为上千人、上万人的认知，再大的公司也会垮掉。犹如带兵打仗，大将军一意孤行，就会造成全军覆没。而一个来自大山的不太识字的茶农，可以连接我们这些文化人，连接亿万大老板，在于他敢于打破边界，打破自己的局限，联系产生奇妙，而且还是免费的。有句话你要记住，你所不具备的，恰好对方拥有。需要的只是联系、连接。
茶企业要破局，我送6个字：打通、融合、联动。你不具有的资源，也许你的朋友拥有；茶行业内部不具有的，茶行业之外都有；圈层没有的，阶层也都有。关键是利益分配。其中的关键操作点，是要设计一个利益相关者都能接受的商业模式。我听知情人说，一个年销售额4个亿的茶企，准备用新模式抢占疫情下的终端市场。过去这个事情可能是大益做的，现在这家茶企敢于行动，就是他们整合了茶农、茶商、茶叶投资商等多方参与者，设计了一套庞大的交易结构。明白了吗？
商业模式的创新和裂变，才是茶企业成功的密码。然而，不同的茶企，商业模式是不一样的。直播的时间有限，我这里就不展开讲了。给大家推送企业外脑总结的销售金字塔，或者说是我认知的普洱茶销售模式。
以下是直播互动问答
问:老师您好，刚刚您说到销售有卖差价、卖人性、卖信仰，这个我赞同，终于看到一样的观点。我发现您总结非常到位，那在您看来，达到卖信仰这一维度的企业究竟有哪些？从过去到现在有哪几个企业已经到达这样一个维度？
答：我是这么看的，人性它有两面性，正面与反面。从正面人性的闪光点看，茶农到小微企业老板，直至比较大的头部茶企老总，我跟他们接触比较多，我看到他们身上很多人性美好的东西，很多场景下都是站在社会责任的高度上卖信仰，体现了他们的胸怀和使命感。再从另外一个面来看，大企业有大企业的难，小厂有小厂的难，茶农有茶农的难。那么人碰到难处的时候，他可能会把信仰放到一边，生存是第一位的。这个时候他遵循的是现实法则，有时很商业，也很无情。从正面到反面，从这一端到那一端，红与黑之间有一个灰度，有一个融合度，信仰的原则，销售的法则，讨价还价的细则，都会发生在同一个茶人身上。
问：谢谢方老师，那第二个问题就是您刚刚说到就是有部分茶商在打折出售产品，茶叶的价格在下降，在您看来这种下降会延续多久？大概多久会恢复到它应有价格？
答：不仅销地，很多产地的茶人也碰到这种困境，其实茶行业有的一线品牌也没逃脱这个逻辑。为什么呢？我认为主要是渠道模式出了问题。打个比方说，某个大公司发展一级经销商的门槛一千万，过去传统经销商怎么做呢？分销，大货来了分销给更多的小茶店的经销商。如今一级经销商每个月照常进货，却是进到了仓库里。因为小茶店的分销商不动了。这逼着茶商变相降价。生存高于一切。当你吃饭的钱都没有的时候，你还守着那个茶叶干什么呢？不过，从产业发展的高度，从经济社会发展的这个长度来看，五六月份之后可能疫情会得到缓解。疫情之后，2023--2025年这三年非常关键，我们要对这个行业有信心，信心比黄金更重要。我们要学习孙子兵法，什么是正？什么是奇啊？产品如何奇正组合？该出的货要出，出什么货呢？出那些不能产生仓储价值的流通货。该留下哪些茶呢？如润元昌茶业创始人李子超先生倡导的，留下随着时间的推移不会贬值反而会增值的“黑+白”茶类，留下高性价比的精品普洱茶，比如优质品种布朗班章。
问：还有另外一个问题是，如果茶企有足够的现金活下去的情况下，在行业的动荡时期，那是否应该在这个时候趁机低价购进原料，或者将资金投到人才扩张方面去呢？
答：为什么我要把这个小资料提供给大家呢？疫情当下，富者越富，穷者越穷。那么具体到普洱茶行业，列举一个我们服务的勐海云河茶厂的例子，云河2009年低价收购了很多茶，结果2010年--2011年茶价大涨。创业5年，从几万元投资变成了千万资产。所以说低谷抄底建仓，是普洱茶行业盈利方法之一。好比鱼分三吃，普洱茶盈利大致分三段：第一段原料，普洱茶成品还没卖钱的时候，通过和茶农的勾兑，低价收购，就从原料上赚到钱了。原料库存，可以视为茶企的产品战略、发展战略；第二段成品茶，这个利润是向市场要效益，这就需要品牌策划包装、市场推广招商；第三段是仓储，后期转化的利润。前几天我遇到了一个深圳的老总，她问我山头茶之后是什么？我跟她讲，山头茶之后是精品中老期茶。山头茶的营销手段是茶山游，中老期茶的营销精髓也是三个字：xx游，中间这两个字，我不告诉你。
问：当下抖音、淘宝等线上电商发展得如火如荼，但是很多茶企还是没有进驻，原因很多，也许是担心开展之后不一定会得到回报，也可能担心跟原有线下的一些经销商形成价格冲突，那这种情况下，在您看来传统茶企是否应该开展电商业务？现在电商也开始出现了一个红海的情况。
答：你提了一个很好的问题，2007-2009年，就曾经发生过，茶企把价格挂在了网上，线下的经销商急了，价格那么透明，你让我们怎么卖茶？但是现在形势变了，不在于传统茶企要不要在线上做销售，是必须做，关键是怎么做。我给你举一个例子，不知道您注意过没有，就是我们这代人呢，有一个偶像叫崔健，他搞了一场线上直播，4600万粉丝！粉丝一激动，不知道给他送了多少辆小汽车。中国著名诗人北岛有一句非常经典的诗，“卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭”。北岛直播间，100万的粉丝。具体到当下，由广东省茶文化研究院与晓德书号共同搭建的平台，就是利用直播演讲这个形式，向外输出和传播我们中国的茶文化。双方牵手联动，整合10位专家，集中引爆，在我的印象中，这在茶界还是第一次。当直播这个方式发挥到最大化的时候，才能收获最大化的价值。
问：直播有流量，怎样把流量转换成销售额？很多时候看着风风火火，事实上一算账发现其实并没有那么好的一个效果，甚至亏损，那遇到这种情况，他们坚持认为这是一个大趋势，大家都相信线上电商抖音直播，但具体到某个个体，他并不擅长在线上做销售，那他要怎么去突破这个困境？
答：我给你提供一个视角。这次我们帮智德鸿昌做品牌，打造了一个“品牌包”，我想我们国内的同行没有这么提过，那么这个品牌包有区域品牌、企业品牌、个人品牌。区域品牌是云南石生茶，企业品牌是智德鸿昌，个人品牌叫石头上的守茶人。如果做电商直播，我建议用个人品牌、个人IP，用个人品牌做直播更容易成功。我们服务的一个客户，濮女华琼的创始人赵华琼女士，她做过两次线上直播的尝试，最后一次成功了。第一次是与国内一个茶频道和昆明电视台共同做的，从产品着眼，效果非常好，但是利润比较低。赵总的经历在普洱茶企业家当中是独一无二的，她曾成功地将国有茶企改制，包括云南普洱茶集团、云南普洱茶厂。第二次直播，她从人生经历和制茶经验说起，把自己痛苦的、喜悦的、悲喜交加的这些经历与茶友们分享，也把茶与健康讲得很透彻。一天的销售额做到60万。用个人品牌、个人IP的方式进行直播，销售额转换比较明显。
问：还有一个问题，现在很多茶企面临两个选择，一是选择做消费市场，扎扎实实地把一个消费市场做起来，二是做一些投资价值的产品。在中低端与高端，那茶企应该怎么选择？因为这往往很难，两者兼得，那如果只能选择一个的时候，您更建议走哪一种？
答：孙子兵法讲奇正相合，我们看问题不能走极端。要么做大众消费茶，要么做中高端茶，实际上它是并行不悖的。我们团队今年给智德鸿昌做产品规划，遵循了这样一个法则：同一种原料，满足同一个客户不同的需求，包括品鉴需求、送礼需求、收藏需求。也就是说，这个茶它是融合的。只要改变产品形态，就改变了茶的使用性质。比如做成100克手撕饼，茶价就变低了，变成体验茶、品鉴茶。这几天我一直思考一个问题，普洱茶的慢和快，高和低。第一，从低往高做，做消费茶、铺市场，从圈层一直到做阶层。而在低层，茶就是农产品，高层的茶变成奢侈品，这就涉及金融化，但是，不能否定轻金融。第二个，你是做慢茶，还是做快茶？做传统砖饼沱茶，必须把普洱茶的产业链条梳理好；做快销茶，要打造市场链条。目前的市场状况下，无论做老百姓喝得起的茶，还是定位所谓中高端，都要搞清楚，你真正的客户是谁？摆在茶企老总面前的战略课题是，怎么把普洱茶的产业链变成价值链？哪一天价值链成型了，你提到的问题就不是问题。
问：刚入行的一位茶人让我问方老师一个问题，如何取得客户的信任？
答：我们的同行王志纲先生说过一句话，在与人打交道的时候，要经历三个阶段，让人接受你，喜欢你，离不开你。另外，让他仔细体会企业外脑推出的销售金字塔，也即卖茶的三重境界：买差价、买人性、买信仰。缺什么补什么。
最后请给我一分钟时间，表达一下感谢之情。广东省茶文化研究院与晓得书号联合组织的这次活动，是销地和产地的一次联动。2007年我就认识了广东省茶文化研究院的林楚生院长。当时他送给我一本《中华茶文化》期刊，至今记忆犹新。去年我们团队服务广西六堡茶，林老师从广东赶来广西支持我们。近期他出版了《普洱茶投资学》重磅著作，表示祝贺！晓德书号是一支年轻的民间茶文化力量，他们两手抓，一手抓卖书，一手抓茶文化的研究和传播。疫情来的时候，大家关在屋里多读一点茶书，我给晓德书号做一个广告：买优秀茶书，找晓德书号。晓德书号，越来越好！
图文来源：企业外脑
更多好文及茶文化知识，请关注新茶媒，关注刀哥说茶
