营销技巧：客户跟你想的不一样，他当下的认知跟你不在一个层面上

有一位销售员来跟我抱怨，说他的客户真的很难缠，每次总是有各种各样的反对问题，自己解释了大半天都没有效果，真搞不清他们是怎么想的，那么简单的道理都不懂，再多的解释也起不了作用。

听完销售员的抱怨，我就问了他这样一个问题，“假设说预算不是问题，钱已经到位的情况下，请问你会不会买自己的产品？”销售员毫不犹豫地回答说，“肯定买呀，那么好，谁不想要呢。”紧接着我又继续问，“那你自己买的时候，你会有那么多的反对问题吗？”销售员回答说，“当然不会，因为我都知道，那些问题都不是问题。”

这时候我又问销售员，“请问你现在是在这个行业里经过了多年的学习以后，拥有了很多专业知识的，所以才会提升了认知，才会明白这些反对问题都不是问题的，那我请教你，假设说你是没有经过这个行业多年的学习积累，假如说有人给你推荐这个产品，你会不会像别人那样有一大堆的反对问题？”销售员思考了一下说，“假如是这样的话，我也是会有顾虑，会有反对问题的。”

听完了我的提问后，销售员豁然开朗，原来客户想的跟我们想的不一样，是基于每个人当下的认知水平的，要想实现成交，首先得引导客户的观念，提升客户的认知水平，从而达成更多的共识，这样才会有成交的可能性。

乔布斯说过，永远不要相信客户，因为他也不知道自己想要什么，千万不要在意你的客户，当你把新的产品放在客户面前时，他是不知道自己到底是要还是不能要的。

如果在三十年前，如果有人拿着手机对你说，别用胶卷了，用手机就能拍照，谁会相信呢，可这句话放到现在来说，谁又会不信呢？

人都喜欢活在自己的世界里，不愿意接受别人的观点，对于客户来说，更是如此，而你又想快速地想把自己的观念一股脑儿地都强加给客户，你说他会不会排斥，会不会怀疑你的动机，正因为如此，客户的戒备心才会就此开启，一旦客户有了防备心，你再想输入观念，那可就难多喽。

从这个角度来说，因为客户的认知原因，他的想法跟你的，不在一个层面上，你要做的，就是要消除这个障碍，尽可能地缩小这个认知差异，当认知处在同一个层面上的时候，就更容易达成共识，形成一致意见。所以说，当双方意见不统一的时候，不要去跟客户争论对错，这不重要，达成一致意见才是你想要的目的。

假如你跟客户针尖对麦芒，非要争个多错，非要证明你是对的，一方面，你要花费的代价很大，另一方面，即便是你赢得了争论，证明你是对的，那客户也会被你吓跑掉了，又有何用，你的目的是什么，是要让客户接受你的建议，采纳你提供的解决方案，帮他解决问题，这才是最终你想要的结果。

客户跟我们想的不一样，所以说，不要用我们的脑袋想客户的问题，而要围绕客户的需求，引导他明白自己的痛点问题，给他提供解决方案，供他选择，在这个过程中，你只是专家，是顾问，是帮他出谋划策的专业人士的角色，这样，客户才能看到你的价值，明白你是有能力帮助他解决问题的。

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