记者丨李惠琳 编辑丨谭璐

李杰带领极兔，告别“做一单亏一单”的局面。

8月19日，极兔披露，今年1-6月，收入48.62亿美元，约合人民币350亿元；盈利3102.6万美元，首次扭亏。

挣到了钱，极兔继续狂奔，布局更多海外新兴市场。

今年3月，李杰放权，不再亲自负责中国市场，把更多精力投放于国际业务。

8月中旬，极兔与抖音头部主播小杨哥合作，为其提供全球物流服务，李杰亲临签约仪式。

相比国内，新兴市场的业务刚刚开始，四川人李杰的挑战，依然不小。

止损回血

中国市场是极兔的基本盘。

上半年，极兔合计处理了110.1亿件包裹，中国市场就占了88.357亿件，带来30亿美元收入，同比增长约36%。

国内的快递业是存量市场，卷价格，利润薄，李杰以“8毛钱”发全国的价格战破局，也付出了多年亏损的代价。

今年扭亏，关键在于两招：稳住单票收入，降低单票成本。

2023年以来，极兔的单票收入一直稳定在0.34美元。

极兔副总裁后军仪提到，这主要得益于逆向件、散单业务的增加，以及电商客户包裹量结构的改善。

上半年，极兔在中国市场的日均逆向件和散单件约250万单，同比翻倍，约占整体业务量5%。

此外， 极兔推出中高端产品“兔优达”，以满足电商客户的附加服务需求。

据称，极兔每单均重约1.08公斤，同行约0.8至0.9公斤，大概影响了近一毛钱的单票收入。

在成本端，李杰通过精细化运营，将单票成本从去年同期的0.34美元，下降至0.32美元。

下半年，极兔首个自建的淮阳转运中心投产，明年自建的广州转运中心将投入使用，有望进一步优化成本。

“和同行相比，极兔的（单票）成本仍然有下降空间。”后军仪表示，中国区今年的盈利目标不变。

李杰开拓的新市场，亏损也在收窄。

上半年，经调整EBITDA（息税折旧摊销前利润）亏损784万美元，少于去年同期5517万美元的亏损额。

两个“亏损大户”加快回血，极兔进入收获期。

守住市场

李杰的新挑战，在于如何在东南亚，守住市场地位。

东南亚是极兔的优势地域，贡献了总收入的三分之一，是最赚钱的市场。1-6月，该地区经调整EBITDA为2亿美元。

一位进入东南亚的快递人士告诉《21CBR》记者，极兔的本地化做得好，覆盖率高，同时也舍得烧钱，收件价格相对低。

只是，在前端基础设施以及信息化方面投入不足，影响其承载的包裹上限。

这些年，李杰在东南亚持续压低单票成本，2022年以来，该地区的毛利率还是由20%下降至18.9%。

症结在于，单票收入从0.95美元降至0.74美元。

“我们进行了推广活动，并做出策略性价格调整，以在竞争激烈的东南亚市场中保持优势。”极兔表示。

东南亚是全球电商增长最快的地区之一，庞大的物流需求下，顺丰、中通等巨头都深耕其间。此外，Shopee等电商也自建物流平台，减少第三方物流订单。

上半年，极兔在东南亚的包裹量升至20.4亿件，市占率为27.4%，排首位。

不过，其地位受到挑战。

财报披露，在东南亚排第二位的公司，市占率达到24.3%，与极兔的差距，由年初的5.4个百分点缩小至3.1个百分点。

李杰要守住江山，得发掘更多客户。

他的策略，主要是捆绑电商大客户，乘着Shopee、速卖通、SHEIN、Temu、TikTok、Kwai（快手）等跨境电商的东风，继续占领市场。

此次极兔与小杨哥合作，就是看中其海外布局，后者已进入新加坡、马来西亚、泰国、越南等市场。

李杰也在拓展非电商客户，比如facebook上的卖家，以及优衣库等品牌。

开拓新地

中东和南美地区，是李杰的新希望。

“当市场陷入了白热化的竞争，物流在全球和本土间打通将成为新的增长曲线。”李杰称。

自2022年开始，极兔陆续进入沙特阿拉伯、阿联酋、墨西哥、巴西、埃及等五个国家。

借鉴东南亚市场的成功经验，李杰以区域代理模式，在当地建立全国性配送网络。至今，极兔在新市场的网络覆盖率超95%。

上半年，新市场合计处理包裹1.4亿件，合计市占率为6.1%。

后军仪提到，进入新市场，主要考量因素是“是否具备锚定客户”。

比如，在沙特，极兔最大的客户是SHEIN、Temu和TikTok。今年3月，沙特最大电商salla也与极兔建立了合作。

在这些新市场，快递业的竞争格局分散，主要是DHL、FedEx、UPS等国际巨头。

“因缺乏充分竞争，新市场快递行业的单票价格，显著高于中国和东南亚市场。”极兔表示。

上半年，新市场的单票收入为2.14美元，约为东南亚的3倍。对应的成本也最高，单票成本为1.88美元，同样是东南亚的3倍。

一位从事跨境电商业务的商家告诉记者，如果走空运，国内包裹寄往中东市场的邮费一般为60-80元/kg，东南亚是20-50元/kg。

当下，新市场尚处于投资亏损期，“我们希望今年能够实现新市场EBITDA层面的盈利平衡。”后军仪说。

4-6月，极兔在新市场的包裹量，同比增速降至33.5%，低于第一季度120%的增速。

李杰团队信心不改。

“我们对新市场所有国家是长期看好的，不会因为某个国家的短期波动，或者市场上有各种类型服务提供，而调整公司的整体策略。”管理层说。

截至8月21日，极兔的市值约590亿港元，较高峰期已蒸发800亿港元。

要继续狂飙，李杰需向资本市场证明，极兔有更大的盈利潜能。