玺承（ID：xicheng-edu）

作者 | 小玺君

编辑 | 小玺君

工欲善其事，必先利其器。

过去一年，淘天在推广端口迎来几个重要的调整。

其中，最重磅的升级非万相台无界莫属了。

它将万相台、引力魔方、直通车三大推广工具合并后，打通了推广工具背后的一部分流量逻辑。

不仅帮助商家更精准地触达目标人群，提高种草效率，还能帮助商家实现对站外人群的全方位破圈触达。

而且据阿里妈妈官方消息，今年还会对万相台无界进行改版升级推出无线端。

让商家可以在手机上随时随地进行数字盯盘和推广操作，产品使用更快捷。

近日，玺承企业导师金刚老师在直播中，聚焦万相台无界版，为大家带来了“淘天推广关键‘DC竞争法’”的主题分享。

本文将从淘天推广的三大策略，来深入探讨万相台无界的推广技巧及玩法。

万相台无界之推广成本领先

首先，什么是淘天推广关键“DC竞争法”？

DC是Differentiation Competition的英文缩写，意为“差异化竞争”。

在店铺运营中，差异化投放很重要。

推广的差异化做好了，能产生1+1>2的投放效果，让大家以最少的成本获得最大的收益。

为此，我们结合万相台无界的最新玩法，总结了淘天推广关键“DC竞争法”的三大策略。

第一个是万相台无界推广成本领先型策略。

这里的成本指的是竞争成本，主要包括点击单价。

它往往决定了我们的推广计划要花多少钱，花多长时间，能不能坚持打下去。

这背后有个重要的点，叫关键词的出价卡位，它最终决定了我们的点击单价。

那关键词出价卡位的背后是什么呢？是竞品出价。

对于竞品出价，我们要注意一件事情，就是你花钱买这个关键词，你要先弄清你的竞品是谁。

如果你发现抢这个关键词的这些竞品都是行业TOP型商家，那你就要想了：

他的点击率、加购能力、转化能力等都比我们强，但他可能只出我们一半的价格就能拿到这个位置，这个时候我们就要考虑竞争成本了。

明白你的竞品到底是谁非常关键。

那怎么确定谁是我们真正的竞争对手呢？

我们可以从竞争流失入手，它覆盖了两个东西，一个是浏览流失，一个是搜索流失。

所以，成本领先型策略的关键在于要先弄清楚的你的竞争对手是谁。

弄明白这一点，我们再来看给大家总结的成本领先型的三个策略。

一是，改进选词效率。

作为一个中小卖家，我们如何选低成本的关键词进行投放？

这里关键词有个重要的指标叫“在线商品数”。

我们打开生意参谋-市场-搜索分析，使用达官电商插件查看数据。

就看“搜索人气/在线商品数”“交易指数/在线商品数”这两个指标。

一般是不是搜索人气越高、交易指数越高、在线商品数越少越好。

所以我们要尽量选在线商品数少，或者交易金额/商品数大的关键词，才能更容易以低成本拿到展现的机会。

二是，利润杠杆选品。

即取消不赚钱或低利润的产品，将资源集中在最具利润性的产品上做拉新推广。

什么意思？就是我们要用高毛利的产品做付费引流的动作，给其他毛利低且同品类的产品做流量的承接。

比如说，A产品毛利60%、纯付费，将同品类、不同毛利的B、C、D产品放在这个链接的下面。

如果我们用这个10%毛利的D产品去打付费，可能点击、转化很好，但PPC我们扛不住。

那用60%毛利的A产品去拉付费，可能能出价到3块钱，都不会亏。

而且我店铺还有流量漏斗去承接这种高价打进来的流量。

这就是利润杠杆。

三是，减少推广浪费。

即降低或减少盈亏平衡值以下的推广计划。

直接给大家制作了一个玺承的周期性推广盈亏表，大家按照公式计算完把自己亏的部分能砍掉的全部砍掉。

万相台无界之推广计划差异化

第二个，是万相台无界推广计划差异化策略。

很多人会问推广也可以做差异化吗？

没错，那怎么做？我们可以从创意设计差异化和计划组合差异化两大计划入手。

首先是，创意设计差异化。

主要包括使用场景的差异化、人群需求的差异化、营销卖点的差异化、呈现方式的差异化、用户体验的差异化、产品组合的差异化、生产工艺的差异化。

它背后的关键指标是做图。

什么是使用场景的差异化？

比如毛巾架和拖鞋架，大家可以搜下它们的商品主图，是不是很多产品很相似，这就是同产品的不同什么场景展示或者是需求展示。

那人群需求的差异化呢？

例如同样是买电脑，有人为的是玩游戏，有人是当上班的办公用品，有的是为了看电影。

还有营销卖点的差异化，有商家会打性价比、有商家打价值、有商家打品牌。

大家依照这7个差异化，把自己的产品卖点提炼出来，一个产品就至少能够上7个链接。

相当于你每个链接都有自己特定的人群，但关键词是不是一样的。

这点大家未来一定要非常重视！

其次是，计划组合差异化。

它包括四个方面：高点权重养分差异化、词路宽度进阶差异化、细分人群渗透差异化、推搜内容组合差异化。一、高点权重养分差异化之前老有商家说自己二级词拿不到流量、拿不到展现，什么原因？

你说你计划才刚上去，都没什么权重，就想让二级词帮你烧钱出去，不可能实现，因为很多同行也在开二级词。

相当于你冬天开车，油还没烧热，这个车就不好启动。

所以，我给大家一个建议，想养好这个计划的权重要用好搜索热度和点击热度这两个维度。

算好搜索热度和点击热度之间的比例，选这种搜的人很多，但点的人很少的这种词。

二、词路宽度进阶差异化

什么叫词路宽度进阶？

我们在生意参谋里点击任意一个关键词，比如野餐垫。我们先看类目的宽度，它有多少类目能用。

然后我们再看这个关键词下的相关修饰词。

像“加厚”有58个相关搜索词数、“便携”有23个相关搜索词数、一次性有10个相关搜索词数，这些都是跟野餐垫相关的。

这就是词路的宽度。

三、细分人群渗透差异化

当你新的链接不确定打什么人群的时候，我们可以直接上“消费者运营”。

它里面有拉新、会员、粉丝，这不就是我们店铺人群的画像吗？

当你上消费者运营后，发现这个链接不太行，说明有可能是这个链接的视觉设计跟我们店铺人群重合度不高。

那这个链接在我们店铺里就很难有起色。除了消费者运营，我们还可以用精准人群推广中的人群方舟去打同行，从细分人群去渗透。

四、推搜内容组合差异化

什么叫推搜内容组合差异化？

它包含两个方面，一个是内容营销，一个是精准人群推广。

比如说你做抖音，一场直播卖10万，会有溢出部分。

直白点说，你抖音主播在讲解商品但还没开卖的时候，很多人直接去淘宝搜索了产品，那我们自己得在淘宝上开店，去承接溢出流量。

万相台无界之推广费用细分化

第三个，是万相台无界推广费用细分化策略。

我认为大家要从客户、地域、时间三个层面去做推广费用的细分化。

先看客户分层策略。

某研究机构做了个消费者调查报告，在消费者认同的消费观念里，占比最高的一个消费观念是：

把钱用在刀刃上，

最大化提高自己的生活质量。

什么意思？就是商家如果你给到我足够的价值感，我是愿意把我的钱都花在这上面，我愿意高消费。

但很多商家过去没有把自己的产品价值发挥出来，反而卷入低价的竞争中去，叫极致性价比。

排名第二的消费观念是：主动学习产品知识，有自己的判断，按自己的需求购买。

那他的目的是什么？无非是让自己的生活质量变高。

了解了这点，我们应该怎么做？就是在购前，客户思考什么，我们就展示什么。再看地域分层策略。

地域考虑的是什么？是竞品和关键词的核心地域。

竞争对手50%的搜索往往流量都是高度集中在前30个城市的。

如果我们在这30个城市和他竞争，你认为平台会把流量给你吗？那肯定不可能。

这个时候我们就要分层推广。

比如竞争对手的前30个城市，我一天只花30块钱，一个计划。

31-100个城市，我一天花140块钱，一个计划。

其他城市，我一天花30块钱，一个计划。

这就是地域分层推广，我们的重心是在竞争对手的中腰部地区发力。

最后看时间分层策略。

还以“野餐垫”为例，在万相台无界-洞察-流量解析-竞争流量透视里，我们看“野餐垫”这个关键词的搜索时段分布图。

这里可以很明晰的看到“野餐垫”在过去7天里的日均展示指数。

我们按0-1000、1000-3000、3000以上来分层，标注不同的颜色。

大家发现没有，日均展示指数高的主要集中在早上的10点到下午的5点，是重投放时间。

那其他的像凌晨1点到早上7点，日均展示指数较低的就减少投放，这就是时间分层。

总结下来一句话：

我们中小卖家跟强大的竞争对手PK，不要总只想着硬碰硬。

换个思路，找到你的差异化竞争优势，在他相对薄弱的地方去攻击。

做到这一点，即便有时候他比你强很多，你也可以以弱胜强，打造出自己的“锋刃”。