靠借来的400元起家，在海鲜餐饮领域打拼25年，如今拥有全国60+直营连锁店，年接待人次超800万，它就是徐记海鲜。

疫情期间，很多餐饮企业纷纷闭店缩圈，但徐记海鲜选择逆势投资1个多亿，开出8家新店，而且所有门店都斩获颇丰。

在此期间，徐记海鲜的外卖业务得到了快速增长，这个海鲜行业的头部品牌，如何在快速扩张线下生意的同时，做好外卖这项生意？

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徐记海鲜的抉择：要不要做外卖？

徐记海鲜最早以海鲜供应链起家，1999年在湖南长沙开起第一家海鲜大排档，取名“徐记海鲜”。

当时，人们逐渐开始追求海鲜的品质体验，认为海鲜是一种高品质的餐饮。徐记洞察到了当时行业的趋势，用“活海鲜”优势来做差异化，在当时的市场，是完全的“降维打击”。

后来，徐记海鲜靠“新活”的食材、典雅大气的就餐环境、细致入微的顾客服务，在海鲜酒楼领域一路狂飙，门店也从长沙逐渐拓展到全国。

2015年左右，外卖开始兴起，徐记海鲜在该不该做外卖的问题上争论了很久。

经验丰富的“徐记人”们认为不能做外卖，会拉低餐厅中高端的逼格；徐记的“餐二代”们则认为必须做外卖，因为这是一个餐厅天经地义应该存在的模块。

2018年，徐记海鲜最终达成一致结论，必须要做外卖，部分门店上线饿了么平台，并由餐二代们带头组建了外卖事业部。

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徐记海鲜的外卖崛起之路

徐记海鲜的外卖从立项到崛起一共经历了三个阶段。

第一个阶段就是2018年到2019年，徐记海鲜直接照搬线下堂食的菜单到线上，但外卖表现并没有预想的那么好，因为徐记海鲜堂食的菜品价格偏高，与外卖群体的消费层级不太匹配。

在经过一番内部商讨后，徐记海鲜决定把正常的大菜小份化，做成一人食的份量，价格直接减半。

随着这一轮调整，门店的外卖订单突然多了起来，订单和营收取得了比较不错的增长。

2019年4月份，长沙和西安28家门店全部上线外卖，徐记海鲜开启外卖的第二个阶段——专人专岗负责外卖。

由于徐记海鲜对食材要求极高，所以很多食材都没有经过午高峰或者晚高峰就必须要下架了。为了降低食材损耗，提升外卖经营效益，徐记海鲜开始为门店配备外卖经理岗位，主要职责就是告诉总部门店的外卖需要什么产品以及需要多少的量。

事实证明，配备外卖经理的抉择是非常正确的，全国门店在外卖经理的协助下平稳运行，并取得超预期的效果。

2019年12月，口罩爆发，线下生意受到影响，所以他们将更多精力投注在线上外卖，徐记海鲜开始走上外卖的第三个阶段——精细化和专业化。

为了让外卖运营走向精细化，徐记海鲜搭建了专业的外卖团队。有产品研发岗，主要负责研究和分析顾客的口味和菜品偏好；有项目经理岗，主要负责不同节日活动策划及外卖项目对接；还有数据分析岗，他们会将全国各个门店的外卖数据清洗出来进行订单分层分析。

为了提升外卖团队的专业性，徐记海鲜每年会有外卖经理技能大赛，大赛上会要求外卖经理根据日工作流程熟练操作并背诵操作要领。

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徐记海鲜外卖高复购率背后

截至目前，徐记海鲜在全国的门店数已经突破60家。据饿了么前品牌经理王俊介绍，徐记海鲜的外卖店最大的特点就是复购率高，很多客人只要尝试过第一次，就会彻底爱上徐记海鲜的外卖。

在问及关于徐记海鲜的外卖运营之道时，王俊总结了以下两个方面：

1、极致的顾客体验

徐记海鲜对线上外卖的要求和线下一致，他们都非常重视顾客的体验。

例如在选择外卖包装方面，他们前前后后投入了大量的人力和时间进行研究，最终确定用铝箔盒进行打包，打包机也进行了很多次测试，最终选择用手动打包机进行打包，因为他们考虑到自动打包机按压力度太大，顾客在打开的时候会不方便。

在食品安全方面，要求也非常高，所有食材都必须达到“天买天、天卖天、餐做餐、餐卖餐”的标准，即当天的食材必须全部卖完，鲜货最多存放18个小时，海鲜冰箱零库存。目前徐记海鲜已经成功入选饿了么放心点榜单。

2、极致的性价比

徐记海鲜根据顾客的用餐场景和习惯，设计了一人食套餐、双人食套餐及多人食套餐，而且套餐的份量都非常大，但是价格并不算高。

翻开徐记海鲜的外卖顾客评价，你会看到清一色的“性价比超高”的留言。

在兼顾新鲜美味的同时，还能做到极致性价比，这就是徐记海鲜复购率异常高的原因。

写在最后：

徐记海鲜25年里就做一件事，“一伙人、一辈子、一件事”，就是把海鲜酒楼做深、做透、做到更好。

现在徐记是中国海鲜酒楼的第一，但他们的目标远不止于此！