开拓新蓝海 共赢新周期！

11月6-7日，由起点钠电、起点锂电、起点充换电、起点研究院（SPIR）联合主办的2024起点钠电行业年会、2024起点锂电&两轮车换电行业年会（同期举办：2024第十届起点金鼎奖颁奖典礼/CINE中国钠电展）在深圳山燕子湖会展中心A馆隆重举办，现场1500+产业链嘉宾齐聚盛会，共探行业新篇章。

7日下午，在2024起点锂电&两轮车换电行业年会——专场三：两轮车换电及电池技术专场，光宇出行 董事副总裁 朱平保发表了《换电是两轮电动车续航最优方案，呼吁减少业内价格内卷》的主题演讲。

图：光宇出行 董事副总裁 朱平保

以下为现场实录：

朱平保：光宇出行是行业的新兵，我们代表行业的新兵向大家报个道。我们再换电行业做了4年，这4年有自己的感悟，也来现场与大家分享一下。通过这4年的工作，我们也想借此平台提出一些倡议。

光宇出行在2020年开始涉及两轮电动车换电业务。我们做这个行业根源自两个方面。一是，哈尔滨光宇有30年的电池研发经验，从铅酸电池开始到汽车电池，再到现在两轮锂电。北京光宇的前身一直做互联网游戏，这几年我们一直埋头做换电行业。通过几年的积攒，我们也取得了一些不错的业绩，在这里也和大家分享。

我们从0开始起步，我第一次做的时候不知道什么叫换电，只知道外卖骑手们很辛苦，每次坐电梯的时候，外卖小哥都说订单超时，就很急忙地跑。有时候也会想，假如他的电动车没电了怎么办？他说一般会买两块电池，快没电的时候换外块电池，换电很好地解决了这个问题。我们在全国接近100个城市铺设了换电网络，我们在北京做到了单程5万人的单体市场，同时利用哈尔滨光宇的电池研发技术，专为快递小哥研发了特质的电芯技术，我们还获得了国家科技进步二等奖，这也算是我们对这个行业的贡献。

有同事帮助我们计算过，这4年从0开始起步，去年营收过了10亿，这几年的复合增长率是300%多。2020年进入换电以来，光宇出行算成长比较快的换电企业之一。

我们碰到最大的问题是场地不好找、电费比较贵，我记得铁塔的董事长在去年的全国两会上还呼吁过，让政府真正关心、关爱换电行业，能够给予换电行业一些特殊的政策支持。比如政府集中给我们提供场地，电网公司集中给我们供应比较优惠的电价，现在我们用的场地都是商业场地，而且我们用的电费也都是商业用电，这对换电行业的成本是巨高的。

换电行业的社会价值远远大于我们的想象。今年上半年南京的火灾事故令人痛心疾首，锂电池的热失控事故，不仅造成生命财产损失，也对周边居民造成一定的心理担忧。

中国是一个电动车的大国，初步统计全国有4亿多辆两轮电动车，其中10%覆盖比如快递、即时配送等行业。我们坐在这里叫一个订单，可能几十公里也能够收得到，这些从业者是令人尊重的底层劳动阶层。如果没有换电，一定是自己去购买电池，电池又比较贵，所以准入门槛比较高。此外，外卖小哥行业的流动性比较大，可能干不了一两个月，他就跳槽不干，可能连电池的本钱都没有挣回来。换电就解决了从业者的入门门槛问题。另外，我们还有95%以上的人是利用电动两轮车进行出行代步工具，比如上班、学生、旅游、出门购物。

这么多电动车，每一个车都至少配一块电池，政府做的充电桩再多，也解决不了充电的问题，而且充电桩比较贵，资源紧缺。社区居民用换电，成本比较高，不是那么方便，所以更多人可能会选择拿回家充电，这就带来不少恶性事故，包括过充和飞线充电，这都是这个行业需要解决的问题。

电压不稳、飞线、过充、无序停放等，都是两轮电动车电池充电的烦恼，相信政府与行业监管对这个问题也非常苦恼。所以我认为，未来，除了现在用于营生的外卖等来讲，民生电动车的补能也用到换电模式，换电目前是两轮电动车续航的最佳选择。

换电它有几个大的优点：

1.把热失控问题集中在这个柜子里，不会再把火灾事故蔓延到1米远的地方。

2.通过平台24小时的监控，利用水浸消防，在3-5秒的时间就可以把电池的火灾隐患阻止在一个舱门里，只有这个舱门变成事故舱，其他的舱门都可以正常使用。

3.换电柜自带慢充快充功能，对于所有从业外卖小哥来讲，换电效率高，只需要3秒就可以换满电的电池，提高了外卖的工作效率，也提高了他的净收入。

提到外卖行业、快递行业，在深圳有1700个点位，基本遍布深圳主城区的大街小巷。深圳快递行业和外卖行业从业人员的换电渗透率接近100%，在北京、成都、上海、深圳这样的一线城市，换电行业在快递和外卖小哥的渗透率已经见顶，可能还有二、三、四线城市，大多数的外卖小哥还是自己买电池，或者是租电池来解决充电的问题。

这个行业未来的空间相当大，也代表着这个行业是蓝海。对于进入这个行业的企业来讲，目前是白热化的竞争阶段，最开始大家都推出好的产品，进入这个行业一开始拼的是产品，谁的产品好、谁的产品续航里程长就获得用户的青睐，同时也得有24小时响应时间，我们先拼产品，再拼服务，但去年以来大家开始拼价格。

价格正常来讲，在换电行业500万能干什么？500万只能买50个换电柜和1300组电池，咬牙做好以后，每一个柜子可以获得20个用户，这已经是非常了不起的成就。20个用户单体柜，在50个柜子，可能来的是1千个订单，卖300一个月，30万的月收入，把设备折旧、电费、场租算进去，还剩二三十的毛利，但是现在的产品价格卷到了99块钱，或者是109块钱，只够支付设备折旧。成本越来越高，获客推广卷得非常厉害。

现在各行业的价格卷得特别的厉害，而产品迭代又快，服务还得越来越好，价格越来越低，导致行业里大多数都是在亏损经营。良性来讲，300元一个月比较合适，刨掉固定资产折旧和服务费、场地费、推广费，应该给企业良性地留下应该有的发展，我们应该是用好的产品和好的服务，去开拓更多的市场。

我们现在也做校园的换电形式，学校3万人，这样的学校全国有好几千所，在机上一些爆满的5A景点、4A景点，也可以自主实行换电。拓展更多的市场空间才是我们这个行业需要做的。

因此，我有两点倡议：

1.倡议我们的行业和政府监管给予换电行业更多的政策支持，能够给予我们好的场地提供和电网价格的电力供给。

2.我也倡议从业同行们不再卷价格，继续拼产品和拼服务，同时齐心协力努力开拓除外卖、快递行业外的新兴市场，做好高校师生的出行，做好社区居民的出行，做好旅游景点的出行，光宇出行愿意与同行一起，为换电行业更多的发展空间贡献自己一份力量，谢谢！

注：本文根据速记稿件整理，未经演讲者审核！