3月15日，北京又卖地了。顺义区新城23街区空港六期地块（下称空港六期地块）有30多家企业报名，如果不是其中有一家名叫贝好家置业（下称贝好家）的公司，这个地块的交易结果恐怕也不会引发太大关注。

之所以引发这种关注效用，是因为贝好家是贝壳（NYSE:BEKE; HKEX:2423）旗下的住宅开发服务平台，没错，就是那个互联网房产交易平台。地产界关心，贝壳要做开发商了？

非也。开发商们的担心也好，焦虑也罢，抑或是好奇、八卦，都完全没有必要。从我们了解的情况看，贝壳丝毫没有做一家开发商的打算，这次出现在空港六期地块的竞买者当中，是贝壳C2M模式的继续尝试。

C很好理解，就是Customer，消费者。M相对陌生一些，是Manufacturer。这种模式就是由消费者到制造商。此前，业界多有消息流传中的贝壳内部有9号项目、10号项目，并且引进一些有地产开发背景的人员，都是沿着这条C2M策略的主线实施的。

我们再强调一次，贝壳没有想做开发商的想法。

那么，贝壳的C2M又是什么呢？这实际上是一种新的商业模式，贝壳将自己多年来积累和存量房交易中的动态数据作为基础，通过人工智能算法和数据科学建立决策模型，加上专业的客户和市场研究团队校正，形成一整套更具确定性的产品定位和定价解决方案。

举个例子，就是在一个区域里，客户在哪里，客户有多少，根据客户需求应该盖什么房子，各类户型占比该是多少，价格应该定在多少，户型应该怎么设计等等，都根据消费者的实际需求来精准确定，而确定这些的依据和基础，是贝壳通过存量房交易基础数据。

以前开发商内部定策略的时候，要经历很长甚至很激烈的争论过程，户型做多大，比例怎么分布，售价是多少等等，都是争论的焦点，设计部门、工程部门、销售部门都有自己的看法，最后形成一个最科学的共识。不过，客观而言，这个共识是直觉性、经验性的，高度依赖操盘团队的水平。

传统开发商不是不想让这些更有科学性和规律性，而是苦于自己手头没有海量数据。数据这个东西，有和没有不一样，但“有一些”和“海量”又不一样。传统开发模式里并非没有数据，而是数据量、样本量不够大，或者不够实时，准确性有时也有待商榷，最终形成了这种隐性的痛点。直观表现就是一旦策略不准确，房子销售受影响，购房者还会埋怨，你做的产品我各种不满意。

贝壳有这个禀赋，海量数据在它手里。某种意义上，这有些像京东的“京东京造”，利用互联网平台前端掌握的用户消费使用习惯，改造传统制造业，引导生产厂商制造更符合消费者使用和消费习惯的产品，从而提高制造业的生产运营效率，京东作为平台再从中分利。

这在某种意义上达成了改造、甚至重塑产业链的效果，实际上是利用互联网平台的数据向传统制造业“赋能”。在我们看来，贝壳的C2M也是类似的逻辑，当然，具体操作的手法不可能完全相同，但利用海量数据形成科学决策，继而优化传统开发各个环节，这个内核的实质都是类似的。如果做得成功，是房地产这个重资产产业的升级。

地产周期换挡以后，以前传统的“以房找客”的模式，维系起来已经越来越困难。B端或M端主导，建出房子再找客户的路径效率已经越来越低，归根结底是买方市场的形成。这时，如果谁能跑通“以客定房”模式，毫无疑问会有巨大的商业空间。

因此，同业们不要再过度关心贝壳是不是要当开发商了，研究研究“以客定房”或许更有现实意义和商业价值。

我们了解了一些情况，贝好家作为一条单独的业务线，目前还在探索阶段。之前业界传言的9号项目、10号项目，是在具体业务上和合作伙伴采用不同合作模式的试验。此次参与空港六期地块的竞买，是这种C2M模式的一次探索，这从地块体量上就能看出来，这块地体量不大，适合打磨和验证这种新的模式。

不少同业有潜在的担心，觉得贝壳来了会抢开发商的市场份额甚至饭碗。我们觉得，这种担心大可不必，别忘了开发商手里的饭碗可不是昔日的金饭碗了。长期看，这种模式大概率还是会通过与合作伙伴合作共同推进，它不是一种替代的关系，而是赋能共赢的关系，提升的是整条产业链的价值。

传统房地产开发是资金-资源整合模式，当下环境，贝壳重走这种模式毫无商业意义，所以，合作是必然。贝壳利用数据优势，算法优势，通过合作，最终形成一套“以人定房、以房定地、以房定钱”的模式，提升整条产业的效率，从而做大蛋糕，实现多方的共赢。

技术进步迷人之处就在于，它增加“人类社会的总福祉”，而不是简单地重新分配存量利益。从这个角度上，应该更容易理解贝壳C2M模式的逻辑。

据我们所知，贝好家内部对于这种合作的态度是很开放的，毕竟他本质上不是要自己做传统的房地产开发，而是用C2M的独特能力做成“数据驱动的住宅开发服务平台”，只有多多实操，新的模式才能更加成熟落地。设计出的车轮子不转，就永远不知道它是不是足够圆，要知道这一点，就需要把车轮装到车上。

房地产这辆自行车，到了该换轮子的时候了。